Prezenty do pożyczek mają drugie dno

opublikowano: 25-10-2018, 22:00

Pośrednicy walczą o internetowego klienta atrakcyjnymi bonusami. To utrudnia oszacowanie kosztów długu

Bancovo i FinaAI, dwaj świeżo upieczeni pośrednicy finansowi sprzedający pożyczki i kredyty konsumenckie online, biorą się za bary. Pierwszy jest własnością Aliora. Operacyjnie działa od marca i ma w ofercie zarówno produkty banków, jak i instytucji pożyczkowych. Strategiczne cele Bancova są bardzo ambitne — 2-3 mld zł obrotu w 2020 r. FinAI natomiast to start- -up, któremu zaufał fundusz inwestycyjny Fidiasz EVC, stworzony przez biznesmena Krzysztofa Domareckiego. Spółka mierzy w milardową sprzedaż. Koncentruje się na współpracy z bankami. Rodzynkiem na platformie, która ruszyła w czerwcu, są produkty Novum, firmy pożyczkowej należącej do Kruka. Rywalizacja między aspirującymi do miliardów firmami jest zacięta, a potęguje ją okres pożyczkowych żniw — nadchodzące święta. Jak chcą przebić się z ofertą przez gąszcz reklamujących się pożyczkodawców i offline’owych pośredników?

Pożyczka niespodzianka

— Aby zachęcić do skorzystania z naszej platformy, dajemy w prezencie darmowy dostęp do serwisu Showmax. Długość bezpłatnego abonamentu zależy od wartości finansowania i wynosi maksymalnie rok. Szukaliśmy partnera biznesowego, podobnego do nas — działającego wyłącznie w internecie — wyjaśnia Marcin Mikołajczak, członek zarządu Bancova.

Zaznacza, że spółka nie wyklucza współpracy z kolejnymi partnerami z rożnych branż. Wcześniej oferowała klientom cashbacksięgający nawet 750 zł. Podobnym bonusem próbuje teraz przyciągnąć FinAI.

— W ramach kampanii marketingowej towarzyszącej startowi FinAi nagradzaliśmy pierwszych klientów za terminowe spłaty zwrotem gotówki. Zainteresowanie akcją przerosło nasze oczekiwania — dwukrotnie zwiększaliśmy pulę promocyjnych kredytów. Zdecydowaliśmy się wyjść z promocją poza kanał online, do klientów sieci sklepów Biedronka. Kody promocyjne dołączono do 61 tys. egzemplarzy tygodnika „Kropka TV” — magazynu dostępnego wyłącznie dla klientów Biedronki. Zasięg akcji objął wybrane województwa — mówi Paweł Ostrowski, szef marketingu FinAI.

Przedstawiciele obu platform nie chcą ujawnić, jakie korzyści czerpią ze współpracy ich partnerzy biznesowi i ile kosztują dodatkowe zachęty. Twierdzą, że zależy im na zaistnieniu w świadomości określonych grup klientów i obniżeniu wydatków na reklamę w sieci.

Moda na online

— Platformy pożyczkowe to pośrednicy, którzy konkurują na bardzo trudnym rynku, jakim jest internet. W przypadku pożyczek i kredytów konsumenckich trudno o efektywną promocję, bo klient instytucji finansowych nie kieruje się sympatią do konkretnego produktu, jak np. przy wyborze smartfona. Obie promocje, zarówno cashback w Biedronce dla klientów FinAI, jak i dostęp do platformy Showmax dla klientów Bancova, są nowinką na rynku, która pozwoli im się wyróżnić – twierdzi Andrzej Powierża, analityk banku Citi Handlowy.

Czy nowy rodzaj promocji pomoże osiągnąć miliardową sprzedaż? Zdaniem analityka banku, efekty będzie można oceniać dopiero za jakiś czas. Warto zwrócić uwagę na adresatów promocji.

Banki i firmy pożyczkowe chwalą się w reklamach atrakcyjną częścią oferty, m.in. bonusami. Tymczasem, tłumaczy Dariusz Wawrzyniak, RRSO jest właściwym miernikiem kosztów nie tylko dla kredytów ratalnych, ale również dla tzw. chwilówek.

— Rodzaj promocji dużo mówi o profilu klienta, którym zainteresowana jest dana platforma — dodaje Andrzej Powierża.

Za promocję odpowiadają właściciele platform pożyczkowych, a nie współpracujące z nimi banki i firmy pożyczkowe.

— Wzięcie pożyczki za pośrednictwem Bancova wiąże się z kosztami w postaci odsetek. Nie sądzę, aby ktokolwiek skusił się na nią tylko dlatego, że otrzyma darmowy dostęp do usług telewizyjnych przez określony czas. Tego typu zachęty stosują również pośrednicy finansowi działający na rynku offline — twierdzi Marcin Mikołajczyk.

Pożyczkowe triki

— Wszystkie zachęty można wrzucić do worka nazwanego „przepływy pieniężne związane z kredytem”. Darmowy dostęp do Showmaxa nie jest atrakcyjny, bo można dostać go również w pakiecie z wieloma innymi usługami dostępnymi na rynku. Bonus w postaci zwrotu gotówki de facto obniża koszty kredytu. Świadomi konsumenci, porównując pożyczki w różnych źródłach, szybko zorientują się, że pomimo promocji oferta z cashbackiem jest droższa niż u konkurencji. Sęk w tym, że zdecydowana większość osób, według moich obserwacji aż 99 proc. społeczeństwa, nie rozumie wskaźnika RRSO [rzeczywista roczna stopa oprocentowania — red.], pokazującego całkowite koszty pożyczki. Nie uwzględnia on jednak dodatkowych zachęt. Celowo tworzy się tego typu konstrukcje, aby maksymalnie utrudnić mechanizmy porównawcze — wyjaśnia prof. Dariusz Wawrzyniak z Uniwersytetu Ekonomicznego we Wrocławiu.

Banki i firmy pożyczkowe chwalą się w reklamach atrakcyjną częścią oferty — m.in. bonusami. Tymczasem, jak tłumaczy Dariusz Wawrzyniak, RRSO jest właściwym miernikiem kosztów nie tylko dla kredytów ratalnych, ale również dla tzw. chwilówek.

Wskaźnik pokazuje, ile kosztowałby nas krótkoterminowa pożyczka, gdybyśmy zaciągnęli ją na rok, a nie miesiąc.

— Jeśli widzimy, że koszty wynoszą 1500 proc., powinniśmy wiedzieć, że mamy do czynienia z lichwą, a nie uczciwym kredytem — podkreśla profrsor.

Innym sposobem zafałszowania RRSO są tzw. raty balonowe. Stosują je niektóre firmy pożyczkowe, które sztucznie kształtują harmonogram spłat. W umowach umieszczają zapisy, zgodnie z którymi klient powinien spłacić większość zobowiązania w ciągu pół roku, a pozostałą część — w dłuższym czasie.

— Brakuje konsekwencji ustawodawczej. Gdy wprowadzano wskaźnik RRSO, należało określić też jego górny limit — uważa Dariusz Wawrzyniak.

Konflikt interesów

Wyzwaniem dla instytucji finansowych i pożyczkowych będzie korzystanie z zewnętrznych kanałów sprzedaży — zwłaszcza tych, które dopiero się kształtują.

— Z punktu widzenia banków korzystanie z pośredników to wyważanie pomiędzy trzema przeciwstawnymi celami — zwiększeniem wolumenu sprzedaży, utrzymaniem jakości nowej akcji kredytowej i pilnowaniem, by pośrednicy nie przejęli zbyt dużej części relacji z klientami. Jeżeli jakość kredytów udzielonych za pośrednictwem platformy przyciągającej klientów promocjami okaże się gorsza niż zakładana przez banki, to zrezygnują one ze współpracy z takimi pośrednikami. Banki dużo mówią o edukacji finansowej klientów i odpowiedzialnym pożyczaniu, nie powinny więc pozwolić na to, by pośrednicy promowali ich produkty zbyt agresywnie, bo wcześniej czy później same za to zapłacą. Zamiast pozyskać zadowolonych klientów, zniechęcą do siebie osoby, które skusiły się na promocje — tłumaczy Andrzej Powierża.

© ℗
Rozpowszechnianie niniejszego artykułu możliwe jest tylko i wyłącznie zgodnie z postanowieniami „Regulaminu korzystania z artykułów prasowych” i po wcześniejszym uiszczeniu należności, zgodnie z cennikiem.

Podpis: Karolina Wysota

Polecane

Inspiracje Pulsu Biznesu

Puls Biznesu

Banki / Prezenty do pożyczek mają drugie dno