MSP to segment rynku, który wykazuje największy potencjał wzrostu wydatków na usługi telekomunikacyjne.
Modelowy operator winien czerpać około 60 proc. przychodów z usług dla klientów biznesowych. Każdy wie, że ich rentowność jest wyższa, choć trudno stwierdzić o ile. W przypadku polskich operatorów stacjonarnych mówi się o mniej więcej dwukrotnej a w przypadku operatorów GSM trzykrotnej różnicy.
Cyfrowa ekonomia
Usługą, którą wszyscy operatorzy dedykują biznesowi są cyfrowe linie ISDN (obsługiwane także przez analogowe telefony). Linie ISDN są wydajniejsze niż analogowe — standardowo obsługują 2 (BRA) lub 30 (PRA) kanałów rozmownych na jednym lub dwóch fizycznych łączach, czyli odpowiednio dwa lub piętnaście razy więcej niż w przypadku usług analogowych. Wpływa to korzystnie na cenę instalacji pojedynczego kanału rozmownego.
Diabeł tkwi w szczegółach — atrakcyjność opłat abonamentowych za ISDN zależy od wliczonych do abonamentu dodatkowych usług. Potrzebne są chociaż dwa publiczne numery (MSN), aby dwa kanały ISDN były całkowicie samodzielne. Przydatne będą również bezpośrednio dostępne z zewnątrz numery wewnętrzne (DDI), które mogą wędrować wraz z pracownikiem od biurka do biurka — operatorzy oferują od kilku do tysiąca DDI.
— Klienci instytucjonalni Telefonii Dialog korzystają z pełnej gamy usług telefonicznych: od linii analogowych do usług głosowych IP VPN. Linii ISDN używa 52 proc. z nich — mówi Andrzej Sobczak, dyrektor ds. obsługi klienta Telefonii Dialog.
W strukturze Telekomunikacji Polskiej dostępy ISDN to tylko 10-11 proc. wszystkich łączy, ale generują nieproporcjonalnie wyższy wolumen ruchu w sieci. Cyfrowe łącza są wydajniejsze nie tylko dla użytkowników, ale także dla telekomów: pojedyncza linia fizyczna pozwala taryfikować co najmniej dwa kanały rozmowne.
Kapitał minut i sekund
Operatorzy kuszą klienta biznesowego na kilka sposobów. Niektórzy za wyższe opłaty stałe (abonamenty, opłaty rabatowe itp.) proponują niższą cenę jednostki taryfikacyjnej oraz systemy rabatowe, jak telepakiety TP. Inni pomysłu na razie nie kopiują, dając do zrozumienia, że najistotniejsze dla abonentów są łatwe do przeliczenia i efektywne taryfy, jak np. plany sekundowe. Dzięki nim krótkie połączenie nie generuje kosztu całego impulsu, choć przecież rozliczenie nie jest ściśle sekundowe. Operator bowiem z reguły dodaje opłatę za zainicjowanie połączenia (bez względu na jego długość) a poza tym abonament w planach sekundowych jest wyższy. Inaczej jest zwykle w bardzo już dzisiaj licznych usługach oferowanych przez prefiks (np. NOM, Netia, Tele2, Energis, Telefonia Dialog), ale wtedy operator często narzuca tak zwaną opłatę minimalną, która gwarantuje mu, że klient zapłaci co miesiąc „nie mniej niż...” W zamian za to przedsiębiorstwo otrzymuje konkurencyjne stawki za połączenia międzystrefowe, międzynarodowe i do sieci GSM.
Coraz liczniejsze są (już nie tylko w sieciach GSM) plany mieszane, w których na przykład pierwszy impuls jest 60- lub 30-sekundowy, po czym następuje naliczanie sekundowe.
Na przykładzie
Skalkulowanie opłacalności danej taryfy nie jest prostą sprawą, biorąc pod uwagę, że ostatecznym celem operatora jest osiągnięcie zysku z tych usług, a nie strata.
Rozpatrując ofertę największych operatorów widać, że np. instalacja BRA jest ewidentnie opłacalna w Telekomunikacji Polskiej i Telefonii Dialog, ale już w ofercie Netii dwie linie analogowe są tańsze. Podobnie jest z abonamentem za dwa kanały rozmowne ISDN (wyjątkowo niskie ceny analogowej oferty Netii, a nie drogie linii ISDN — są tańsze niż w TP).
Wojciech Zawada starszy konsultant w grupie TMT Deloitte & Touche
Oferta jest bardzo szeroka, ale niezbyt przejrzysta. Wybór komplikuje dodatkowo podobieństwo podstawowej oferty. Dzieje się tak, ponieważ nowe usługi, promocje, czy plany taryfowe wprowadzone przez jednego operatora wywołują reakcję konkurentów. Przykładem jest wprowadzenie nowych planów taryfowych najpierw przez Ideę (we wrześniu 2003 roku), a potem przez Plus GSM (w październiku 2003 r.) W efekcie, ceny usług, mimo że wciąż wysokie, powoli spadają.
Marcin Gajewski prezes firmy kolportażu prasy GLM
Jako klient firm telekomunikacyjnych życzyłbym sobie przede wszystkim dostępności całej palety usług jak największej liczby dostawców. Niestety nie mamy tego szczęścia. Z „przyczyn technicznych” niemożliwe jest nawet dokupienie dodatkowych linii ISDN i analogowych w Telekomunikcji Polskiej. W efekcie tego zdecydowaliśmy się na bezprzewodowe usługi Sferii, chociaż jest to rozwiązanie droższe i mniej funkcjonalne (nie obsługuje faksów). Lokalizacja naszej firmy w ogóle jest „kablową pustynią” w związku z czym także usługi dostępu do internetu musimy realizować drogą radiową.
GLM wydatkuje miesięcznie kilka tysięcy złotych na usługi telekomunikacyjne, w tym kilkaset złotych na licencjonowane pasmo radiowe, w którym pracuje kilka radiotelefonów naszych dostawców. Najważniejszy punkt w tym budżecie, to koszty telefonów komórkowych (posiada je 30 proc. pracowników firmy), ale w zamian za to otrzymujemy usługi na odpowiednim poziomie technicznym i obsługi klienta. Niestety nie można powiedzieć tego o jakości usług stacjonarnych.
Usługi telekomunikacyjne to stosunkowo wysokie koszty, które trzeba kontrolować. Dla przykładu zablokowaliśmy w pewnym stopniu połączenia z telefonów stacjonarnych na komórkowe, co zredukowało wydatki o około 20 proc.
