SALON SPRZEDAŻY AUT TO WYDATEK 1 MLN ZŁ
Aby zostać autoryzowanym dealerem, nie tylko trzeba mieć gotówkę. Ważne jest również doświadczenie w branży
Droga do otrzymania statusu dealera koncernu samochodowego jest długa i naszpikowana najróżniejszymi warunkami do spełnienia. Kandydat musi nie tylko dysponować gotówką, ale powinien mieć także doświadczenie w branży motoryzacyjnej. Wszystko na to wskazuje, że nasz kraj jest bliski nasycenia sieciami dealerskimi.
Na terenie Polski działa ponad 1400 autoryzowanych dealerów. Statystycznie na każdą firmę przypada prawie 40 takich punktów. Najbardziej rozbudowaną sieć posiada Daewoo — 214 miejsc, gdzie można kupić lub naprawić auto. Najmniejszą „siecią” jest jeden punkt dealerski Porsche w Warszawie.
Najbardziej naszpikowanym punktami dealerskim miastem jest Warszawa. Na jej terenie zlokalizowano 165 punktów. W dalszej kolejności są: Katowice — 147, Gdańsk — 76 i Poznań — 73. Dodatkowo liczbę tę należy powiększyć o subdealerów. Obecnie tylko kilka firm posiada subdealerów. Tu liderem jest Peugeot z 42 takimi placówkami. Wyprzedza inną francuską firmę — Renault, mającą 39 takich obiektów.
Długa droga do celu
Droga, którą trzeba pokonać, aby stać się autoryzowanym przedstawicielem, jest długa i najeżona licznymi pułapkami. Po pierwsze, trzeba mieć odpowiednią ilość pieniędzy. Uzyskanie odpowiedzi na pytanie „ile” jest właściwie niemożliwe. Nieoficjalnie mówi się, że aby móc zacząć poważnie myśleć o otwarciu tego typu działalności trzeba mieć około 1 mln zł. Jednak nie zawsze taka kwota jest wystarczająca.
Anonimowy przedstawiciel Renault stwierdził, że może to być jednak dużo za mało. O tym, że kwota jest aż tak wysoka decyduje przede wszystkim koszt zakupu gruntu (różny w zależności od lokalizacji). Równie drogie są specjalistyczne narzędzia, które mogą nabyć tylko autoryzowani partnerzy.
Konieczne warunki
Właściwie wszystkie firmy postępują podobnie przy zawieraniu umów z dealerami. Na początku muszą oni posiadać (lub kupić) grunt w rejonie odpowiadającym firmie, z którą chcą podjąć współpracę. Dlaczego jest to tak istotne? Każdy z producentów lub importerów ma własną wizję rozwoju sieci. Na przykład ciężko jest umieścić kilka punktów w takim mieście, jak Suwałki, a jeden w Szczecinie. W tej pierwszej lokalizacji rynek jest zdecydowanie mniej chłonny, w związku z czym przedsięwzięcie nie przynosiłoby spodziewanego zysku.
Centrale przeprowadzają szczegółową analizę rynku, gdyż zależy im na zdublowaniu korzyści. Zarobić ma przecież nie tylko dealer, ale także firma macierzysta. Równie istotnym punktem jest doświadczenie właściciela firmy. Dużo prościej jest do istniejącego serwisu dołączyć salon sprzedaży samochodów nowych czy też używanych niż odwrotnie. Nie wystarczy zatrudnić tylko pracowników, nawet najlepszych fachowców w danej branży, trzeba również mieć samemu predyspozycje w tym kierunku.
Firmowy uniform
Bardzo istotną sprawą jest to, aby wszystkie punkty miały zbliżony wygląd. Wszystko jedno, czy klient wchodzi do salonu w Krośnie czy Poznaniu: wystój wnętrza ma być podobny. Prawie w każdym wypadku można liczyć tu na pomoc firmy macierzystej, która pomoże np. właściwie usytuować słup z logo, znajdujący się przed wejściem do salonu.
Każda z firm dzieli kraj na kilka obszarów — stref handlowych. Każdy z takich regionów ma swojego „zone managera”, który odpowiada za współpracę z dealerami i ich ocenia. Kontroli podlega nie tylko standard obsługi klienta, ale nawet czystość w lokalu. Ponadto centrala oferuje swoim współpracownikom szkolenia, często we własnych centrach. Szkolenia są odpłatne, gdyż jak twierdzi przedstawiciel Opla, nie szanuje się tego, co dostaje się za darmo. Jednak opłaty te są dużo niższe od cen rynkowych.
Podział kasy
Istotną sprawą są rozliczenia finansowe pomiędzy centralą a dea-lerem. Regułą jest, że za każdy wzięty do sprzedaży samochód trzeba zapłacić niemalże od ręki. Dealer odzyskuje pieniądze, dopiero gdy sprzeda auto klientowi. Ceny, które ustala centrala dla klienta, nazywają się „sugerowanymi cenami detalicznymi”. Jednak kwoty te są w pewien sposób narzucane, aby nie stwarzać konkurencji między dealerami. Również promocje są ustalane odgórnie.
Oczywiście dealerzy mają możliwość pewnego ruchu — mogą kreować własne, lokalne promocje. Może to być na przykład dołożenie za darmo alarmu czy radia. Również reklama jest oddzielną sprawą każdego salonu, centrala określa tylko jej układ (np. umieszczenie logo firmy w górnym prawym rogu). Firma macierzysta prowadzi oczywiście również kampanie reklamowe. Najczęściej w ich treści wymieniane są wszystkie punkty, oferujące dany model.
Rozwiązanie współpracy
Umowy dealerskie są na ogół zawierane bezterminowo. Nie można przecież wymagać od człowieka wyłożenia ogromnych pieniędzy, które mogą się nie zwrócić w ciągu określonego czasu, np. pięciu lat. Nie znaczy to jednak, że dealerem jest się na zawsze. Rozwiązanie umowy nigdy nie następuje ze skutkiem natychmiastowym. Wcześniej zawsze są prowadzone rozmowy, które mają pomóc rozwiązać ewentualny problem.
Jeszcze kilka lat temu dużo prościej było zostać dealerem. Obecnie rynek jest już nasycony takimi punktami. Jeśli będzie ich przybywało, będą musiały rywalizować między sobą o klienta. Walka może odbywać się ceną (licznymi upustami) lub innymi dodatkowymi atrakcjami.
NIE DAĆ SIĘ UBIEC: Na rynku samochodowym liczy się skala przedsięwzięcia i możliwość utrzymania się o krok przed konkurencją. Wyścig o klienta rozpoczęty wraz ze sprowadzeniem pierwszych kontyngentów wszedł w nową fazę i na niej się nie zakończy — ocenia Radosław Pstrokoński, kierownik salonu Auto Fus Renault. fot. M. Pstrągowska
SIECI STOP: Zdaniem Wojciecha Drzewieckiego z firmy SAMAR, należy spodziewać się zahamowania wzrostu liczby dealerów na rzecz aktywnego rozwoju sieci subdealerskiej. fot. Borys Skrzyński