Harald Theis: Strategia sprzedaży opiera się na zróżnicowaniu jej form
Nie stawiać wszys- tkiego na jedną kartę! Ta złota myśl dotyczy przede wszystkim pomnażania majątku i sprawdza się przy podejmowaniu decyzji o lokatach i innych inwestycjach finansowych. W przyszłości da się przełożyć także na dokonywanie wyboru zróżnicowanych kanałów dystrybucji. Dopiero wykorzystanie w sensowny sposób wszystkich możliwości składa się na strategię sprzedaży.
Banki, fundusze powiernicze, towarzystwa ubezpieczeniowe toczą dziś walkę o każdego klienta. Oferują najlepsze, ich zdaniem, rozwiązania i spełniają marzenia o dobrobycie, pokazując jedynie słuszną drogę do celu. A prawda, jak zwykle, leży pośrodku. Nikt nie uniknie odpowiedzialności za własną przyszłość. Przepaść między obecnymi zarobkami a wysokością przyszłej emerytury zwiększa się. Biorąc pod uwagę rozwój demograficzny, żaden system ubezpieczeń społecznych na świecie nie zdoła jej zmniejszyć. Staje się to zadaniem instytucji prywatnych.
W interesie każdego z nas leży wybór właściwej strategii, gwarantującej zabezpieczenie przyszłości poprzez zróżnicowanie naszych inwestycji. Do wyboru mamy fundusze inwestycyjne, samodzielny zakup akcji, ubezpieczenie na życie, kupno nieruchomości. Wzrastająca świadomość społeczeństwa oraz ograniczony budżet będą czynnikami powodującymi zwiększenie oczekiwań co do efektywności oferowanych produktów oraz sposobu ich dystrybucji. Rynkową szansę otrzyma tylko ten, kto wyjdzie naprzeciw oczekiwaniom klienta.
Nowe produkty oraz oferty będą dopasowane do określonego poziomu rozwoju społeczeństwa. W pierwszym etapie propozycja dotyczyć będzie produktów finansowych gwarantujących podstawowe zabezpieczenie przyszłości, pozwalających zlikwidować lukę między obecną a przyszłą sytuacją materialną klienta. W drugim — będzie można dokonać wyboru produktu, w obrębie określonej kategorii, który w danej chwili jest najkorzystniejszy na rynku. Szczebel trzeci stanowić będą produkty ekskluzywne, wybiegające ponad zwykłe portfolio, znacznie zwiększające korzyści klienta.
Realizując taką właśnie strategię, nasz koncern utworzył samodzielną spółkę dystrybucyjną, zwiększając elastyczność swojej sprzedaży. W pierwszym etapie działalności spółka zajęła się sprzedażą ubezpieczeń na życie. Drugim etapem będzie uzupełnienie ich o inne usługi finansowe — ubezpieczenia majątkowe, produkty bankowe, nieruchomości i produkty kasy oszczędnościowo-budowlanej. Prawdopodobnym etapem trzecim będzie rozszerzenie oferty o narzucane przez własnych klientów, atrakcyjne produkty konkurencyjne. Instrumentem strategicznym tego etapu jest porozumienie z podmiotami, o których produkty będzie chodziło.
Ze względu na złożoność produktów finansowych, dużą wagę przywiązuje się do rozwoju własnej sieci sprzedaży — co nie wyklucza współpracy z maklerami, brokerami lub innymi instytucjami, pod warunkiem spójności celów. Należy zrezygnować z zakupu gotowych struktur na rzecz sukcesywnego wzrostu, gwarantującego jakość poprzez właściwy dobór oraz szkolenie agentów.
Oczywiście ze sprzedażą w takiej formie musi być zintegrowany e-commerce, jako jeden z kanałów dystrybucji. Nie zastąpi on sprzedaży bezpośredniej, ale będzie jej uzupełnieniem, platformą porozumienia między agentem i klientem. Internet w pierwszej kolejności stanowił będzie narzędzie dobrego i szybkiego przekazu informacji. Umożliwi agentowi przedstawienie siebie i posiadanych umiejętności, nawiązanie kontaktu z klientem i szybki transfer danych, zwiększając tym samym znaczenie samodzielnej działalności agenta. Dodatkowo posłuży sprzedaży produktów, które nie wymagają zawiłego tłumaczenia.
dr Harald Theis jest prezesem Wüstenrot Polska i wiceprezesem Wüstenrot Życie TU