Rok temu pod koniec grudnia kurs akcji Open Finance wahał się w granicach 17 zł za akcję — minimalnie poniżej historycznego szczytu z października 2013 r., kiedy zbliżał się do 18,5 zł. Obecnie za papier pośrednika można dostać trzy złote z groszami. Wcześniej Open miał problem z klientami pikietującymi jego oddziały, wyładowującymi złość za sprzedane im produkty inwestycyjne. Teraz cierpliwość stracili również inwestorzy i analitycy.
3Komuna menedżerów
Rynek bardzo źle przyjął raport pośrednika za III kwartał, w którym znalazła się informacja o sprzedaży 51 proc. w spółce Open Broker Leszkowi Czarneckiemu, Jarosławowi Augustyniakowi i Maurycemu Kühnowi. Inwestorzy mają w pamięci kupno Home Brokera przez Opena.
— Pomijając fakt, że o transakcji można było przeczytać dopiero w raporcie kwartalnym i zabrakło informacji o powiązaniach między kupującymi a Openem, uważam argumentację zarządu o potrzebie wprowadzenia bezpośredniego nadzoru za dziwną. Nie rozumiem, dlaczego prezes Open Finance musiał zaangażować się kapitałowo w spółkę założoną przez Opena, aby dopilnować jej rozwoju. Wydawało mi się, że prezes jest po to, żeby zarządzać całą grupą — komentuje Andrzej Powierża, analityk DM Citi Handlowego.
Nie zgadza się z tymi, którzy w transakcji widzą próbę wyprowadzenia pieniędzy z grupy. Jego zdaniem, została przeprowadzona w dobrej wierze. Główny akcjonariusz sięgnął po stosowaną już metodę zarządzania, polegającą na zaangażowaniu w biznes pieniędzy i umiejętności najlepszych menedżerów w celu zmobilizowania ich do wytężonej pracy.
Niestety, historia pokazała, że działa ona tylko na krótką metę. Analityk, chcący zachować anonimowość, który od dawna obserwuje grupę Getinu, określa panujące w niej relacje mianem „komuny przedsiębiorców”.
— Pracujący dla grupy menedżerowie w różnych konstelacjach zakładają nowe spółki, sprzedają je notowanym na giełdzie podmiotom kontrolowanym przez Leszka Czarneckiego, ale dużą część zarobionych w ten sposób pieniędzy muszą ponownie inwestować we wspólne przedsięwzięcia wskazane przez głównego akcjonariusza — mówi nasz rozmówca.
Model do lamusa
Maurycy Kühn, prezes grupy Opena, przyznaje, że pośrednik ma problem. Dotyczy on głównie sieci sprzedaży, która jest zbyt kosztowna, i sposobu pozyskiwana klientów opartego na Google ads, który też jest za drogi.
— Stary model działania się zdezaktualizował. 700-800 tys. zł na utrzymanie jednego oddziału rocznie jest nie do udźwignięcia — mówi Maurycy Kühn. Uważa, że Open za szybko rozwinął sieć, co zbiegło się z konsolidacją na rynku kredytów hipotecznych i spadkiem marży.
— Odbudowanie biznesu inwestycyjnego nie będzie łatwe. Konsument jest królem i znajduje się pod pełną ochroną — uważa prezes.
Konieczne są cięcia i zmiany lokalizacji oddziałów, z których część musi zniknąć. W szczytowym momencie było ich 190. Z zaprojektowanych z rozmachem placówek w atrakcyjnych miejscach doradcy pośrednika przeniosą się do wyżej położonych pomieszczeń biurowych, a niektórzy trafią do Open Direct — sieci mobilnych doradców. Do połowy przyszłego roku liczba oddziałów Opena skurczy się o jedną trzecią.
Zdaniem Maurycego Kühna, wtedy sieć powinna odzyskać rentowność. Firma zerwie też z dotychczasowym modelem pozyskiwania klientów, opartym na „leadach” generowanych w internecie i reklamie w sieci.
— Obecny jest za drogi. Do czasu wymyślenia nowego trzeba sięgnąć do własnej bazy. Mamy w niej informacje o 2 mln klientów, którzy w przeszłości mieli z nami kontakt — mówi prezes Opena.
Od kupowania klientów w sieci odchodzi też Home Broker, specjalizujący się w obrocie nieruchomościami. Na rynku pierwotnym skupi się na świadczeniu usług zewnętrznych (marketing, sprzedaż) dla mniejszych deweloperów. Na wtórnym w coraz większym stopniu będzie przechodził na umowy pośrednictwa na wyłączność, aby skuteczniej promować nieruchomości na sprzedaż. Broker bardziej selektywnie podchodzi do oferty condohoteli bo, jak ocenia Maurycy Kühn, rynek jest przegrzany, a wielu deweloperów nie jest w stanie spełnić złożonych obietnic.
— Interesują nas inwestycje w mieszkania na wynajem krótkoterminowy, akademiki — mówi szef Opena.
Pańskie oko
Terapia terapią, ale grupa wie, że sieciowe spółki nie będą już jej końmi pociągowymi. Co prawda marże w hipotekach się ustabilizowały — średnia wynosi 2,3-2,4 proc. — jest lepiej niż kilka miesięcy temu, a udziały pośrednika w rynku kredytów wzrosły z 12,9 proc. do 14,3 proc. To już jednak nie jest ten biznes co kiedyś — i już nigdy nie będzie.
— Sieć dystrybucyjna Opena nie będzie już zarabiała po 50 mln zł. Dlatego kluczowe znaczenie ma dla nas TFI, zarządzające 3 mld zł — mówi Maurycy Kühn. Część rynku wytyka grupie, że jej przychody w coraz większym stopniu opierają się na inwestycjach portfelowych, a taką jest Open TFI.
— Chcemy mieć spółki portfelowe — głównie związane z rynkiem funduszy inwestycyjnych. Przebudowujemy portfel w kierunku tzw. produktów endowmentowych[terminowe polisy na życie — red.], sprzedajemy obligacje korporacyjne. Te segmenty bardzo szybko się rozwijają — przekonuje Maurycy Kühn. Jak twierdzi, wszystko to stanowi tło sprzedaży Open Brokera, który po transakcji również stał się spółką portfelową.
— To młody biznes, który szybko zaczął rosnąć i wymaga większego nadzoru oraz kapitału. Jednocześnie grupa miała potrzeby finansowe związane z restrukturyzacją sieci, a nie chcieliśmy jej zadłużać. Opcje odkupu akcji są korzystne. Jeśli biznes się uda, Open Finance ma gwarancję, że zyska wielokrotność 16 mln zł, za które sprzedał brokera — zapowiada Maurycy Kühn.
Termin odkupu przypada za 2 lata. Do tego czasu grupa ma odzyskać rentowność z poprzednich lat. Efekty restrukturyzacji powinny być już widoczne w trzecim kwartale 2015 r.
Rynek pośrednictwa w ostatnich trzech latach bardzo się skomplikował. Internet zrewolucjonizował zarządzanie finansami osobistymi. Zdaniem prezesa Open Finance, branżę czeka głęboka konsolidacja, a na powierzchni utrzyma się dwóch, trzech graczy — tak jak na bardziej rozwiniętych rynkach.
Kres złotej ery
Andrzej Powierża docenia wysiłki zarządu zmierzające do uzdrowienia sytuacji w grupie. Jego niepokój budzi jednak przyszłość całej branży pośrednictwa finansowego. W Niemczech rynek zdominował MLP, który po latach prosperity musiał pożegnać się z wysokimi zyskami.
— Słyszymy tłumaczenia, że zmieniło się otoczenie, w jakim działają pośrednicy. Może już nigdy nie będzie tak korzystne jak kiedyś? Nie widzę produktów, które zapewniałyby wolumeny jak niegdyś hipoteki lub marże, jakie generowały do niedawna produkty UFK. Zaufanie do spółek zajmujących się doradztwem finansowym zostało nadwyrężone. Ostatnimi aktywami Opena są klienci. Wydaje się, że w bazie grupa powinna mieć wszystkich średniozamożnych Polaków. Teraz Open ma szansę pokazać, że jest nie tylko sprzedawcą, ale też potrafi doradzać — komentuje Andrzej Powierża.