Jak uzyskać najlepszą cenę u producenta stali? Prosić, błagać albo stworzyć Grupę Polska Stal.
Stali nie kupuje się na kilogramy, ale na tony. Najlepiej — tysiące ton. Transakcje warte są miliony. Mała firma na takim rynku sobie nie poradzi. Średniej zawsze będzie trudniej niż dużej. Dlatego w 1999 r. dziesięciu polskich dystrybutorów i przetwórców stali powołało swoją firmę zakupową — Grupę Polska Stal (GPS). GPS każdego dnia kupuje i sprzedaje tysiąc ton wyrobów hutniczych.
Teraz razem
W skład Grupy wchodzą Bobrek, Ekoinstal, Elektrometal, Insbud, Konsorcjum Stali, Odmet, RBB Stal, Romos, Stalchem II, Staler.
— GPS pełni rolę zewnętrznego działu zakupowego, który sprzedaje stal wyłącznie firmom z grupy, jednocześnie dając im możliwość poszukiwania korzystnych ofert na całym rynku stali — mówi Marek Żołubowski, dyrektor zarządzający i prezes zarządu GPS.
Początki były skromne. Chodziło o to, by wspólnie dokonywać zakupów w Hucie im. Sendzimira, a potem w Mittal Steel Poland.
— Dzięki temu staliśmy się dla producenta stali wiarygodnym i liczącym się klientem. Przy dziesięciu udziałowcach nie ma niebezpieczeństwa, że z sezonu na sezon wartość zamówienia zmniejszy się o połowę. Producent musi zadbać jedynie o uzgodnienie z GPS akceptowalnych cen. Do tego naszym oczkiem w głowie stały się terminy płatności. Nie spóźnialiśmy się ani o dzień. Nic dziwnego, że warunki, jakie potrafiła wynegocjować GPS, były znacznie lepsze, niż te, które każdy z udziałowców mógłby wytargować w pojedynkę — opowiada Marek Żołubowski.
Finansowy PR
Zdyscyplinowanie dziesięciu płatników to niełatwa sprawa. Chyba że pilnują się nawzajem.
— Wypracowanie opinii wzorowego płatnika trwało kilka lat, ale przynosi wymierne zyski w postaci dłuższych terminów spłat i łatwo dostępnych kredytów — przypomina prezes Żołubowski.
Jeśli któraś firma ma chwilowe kłopoty z zapłatą, GPS płaci z własnej kieszeni albo pomaga w uzyskaniu kredytu. Ale relacje między udziałowcami to nie tylko czysta sielanka. Siłą rzeczy muszą ze sobą konkurować. Działają trochę jak włoska rodzina — kiedy jest spokojnie, dzielą między siebie branżę. Jedni rozwijają dystrybucję na swoim lokalnym rynku, inni inwestują w przetwórstwo wyrobów hutniczych, jeszcze inni wytwarzają różne rodzaje produktów stalowych. Udziałowcy grupy wymieniają między sobą informacje o sytuacji na rynku, ofertach i ruchach konkurencji.
— Choćby o tym, że ktoś ma do sprzedania zapas stali, a ktoś inny jej potrzebuje, a także o tym, że należy unikać tego czy innego nierzetelnego odbiorcy albo o tym, że jakiś dostawca oferuje naszym udziałowcom ceny niższe niż same GPS — podaje przykłady Żołubowski.
Stalowa drużyna
Przejrzystość dotyczy także cen.
— Wszyscy udziałowcy kupują u nas po tej samej cenie. Wszyscy znają cenę wyjściową i naszą marżę. Jeśli znajdą lepszą ofertę, mogą z niej bez ograniczeń korzystać, jednak natychmiast dostajemy od nich taką informację. To sygnał dla GPS, że trzeba popracować nad konkurencyjnością ofert. Mamy przyciągnąć swoich klientów, a nie trzymać ich przy sobie zobowiązaniami. Jeśli ktoś na wiosnę kupi mercedesa, nie musi rezygnować z zakupu lexusa jesienią — żartuje prezes.
Ale w tej branży, jak w każdej, cena nie jest jedynym kryterium atrakcyjności oferty. Od czasów, gdy większość stali GPS kupowała dosłownie za rogiem, w Hucie im. Sendzimira wiele się zmieniło. Aby sprostać wymaganiom udziałowców, GPS poszukuje stali odpowiedniej jakości nie tylko w Europie, ale także w Chinach czy Kazachstanie. Istotne jest weryfikowanie jakości stali.
Członkowie grupy mają 45 składów w całej Polsce, cztery serwisy stalowe wyrobów płaskich, trzy zakłady produkcji zbrojeń i trzy produkcji konstrukcji stalowych. Zatrudniają łącznie prawie tysiąc osób. W magazynach grupy (łącznie prawie pół miliona metrów kwadratowych) na klientów czeka 75 tys. ton stali w kilku tysiącach pozycji asortymentowych. GPS kupuje dla swoich udziałowców ponad 320 tys. ton stali rocznie, ale możliwości zakupowe udziałowców szacuje się prawie 600 tys. ton.
— Nie zamykamy przed nikim drzwi, ale do Grupy mogą dołączyć tylko stabilne firmy z ugruntowaną pozycją na rynku. Nasi udziałowcy, tak jak sama GPS, należą do grona Gazel Biznesu czy Filarów Polskiej Gospodarki, z takimi firmami pracujemy — mówi Marek Żołubowski.