Dyrektywa unijna IDD, która ma za zadanie uporządkować rynek ubezpieczeniowy i zadbać o interesy jego klientów, powinna zostać implementowana do polskiego prawa do 23 lutego 2018 r. Nic nie wskazuje na to, aby termin ten został przesunięty, mimo niektórych sygnałów, jakie docierają do nas z Europy. W Polsce prace legislacyjne nad projektem nadal trwają — dokument jest procedowany w Sejmie. W tym czasie biznes ubezpieczeniowy wspólnie z doradcami strategicznymi pracuje nad rozwiązaniami, które pozwolą dostosować się na czas do nowych przepisów.
Zdaniem Przemysława Paprotnego, partnera w PwC, dyrektywa IDD dla rynku ubezpieczeniowego może być tak samo rewolucyjną zmianą jak MiFID II dla rynku produktów inwestycyjnych. Sprzedawcy będą musieli przekształcić się w doradców, którzy mają za zadanie dopasować ubezpieczenie do rzeczywistych potrzeb klienta i prostym językiem wytłumaczyć mu, jaki zakres ochrony dostanie w ramach polisy. Klient musi dowiedzieć się, jakie koszty faktycznie poniesie, a agent musi udzielić informacji na temat charakteru swojego wynagrodzenia — w niektórych przypadkach nawet podać wysokość prowizji. Jak te zmiany wpłyną na rynek?
— Obowiązek dystrybucji w ramach tzw. rynków docelowych (pojęcie pochodzące z dyrektywy oznaczające kategorię klientów, dla których dany produkt jest najbardziej dopasowany), a w przypadku niektórych produktów także wyższa transparentność w zakresie kosztów, mogą spowodować spadek cen polis — twierdzi ekspert PwC. Przykładem mogą być Wielka Brytania i Holandia, gdzie dokręcanie śruby agentom przełożyło się na transformacje produktowe i obniżkę cen. Przez pięć ostatnich lat ceny polisy spadły tam średnio o 12 proc. Czy tak stanie się również w Polsce? Wiele zależy od PZU — największego gracza ubezpieczeniowego na polskim rynku, który rozdaje karty i wyznacza trendy. Rynek ubezpieczeń będzie się polaryzował.
— Z jednej strony powstaną proste produkty ubezpieczeniowe, dostosowane do sprzedaży przede wszystkim w kanale direct. Z drugiej natomiast rozwinie się grupa produktów bardziej złożonych, których sprzedaż wymaga dogłębnej wiedzy eksperckiej — wyjaśnia Wojciech Rabiej, ekspert w zespole doradztwa biznesowego dla sektora ubezpieczeniowego w PwC.
Hipoteza firmy doradczej PwC zakłada, że rozproszeni do tej pory gracze będą musieli wybrać jedną z powyższych specjalizacji. W dłuższej perspektywie czasowej należy spodziewać się też konsolidacji rynku. W Polsce jest ponad 20 tys. aktywnych agentów, którzy ciągną ubezpieczeniowy biznes. W skali roku wypracowują oni dwie trzecie przypisu składki w całej branży. Po wejściu w życie przepisów IDD, sytuacja na rynku może się jednak zmienić, ponieważ akt mocno zaostrza przepisy dotyczące agentów. Będą oni ponownie się szkolić — ok. 15 godzin rocznie.
Dziś do wykonywania zawodu dopuszcza ich zdany egzamin. Trafią oni też pod nadzór Komisji Nadzoru Finansowego (KNF), która będzie mogła kontrolować ich pracę. Agentom łamiącym przepisy będą groziły wysokie kary finansowe — do ok. 21 mln zł dla osób prawnych i do 3 mln zł dla osób fizycznych. Ryzyko finansowe związane z wolnym zawodem agenta ubezpieczeniowego będzie na tyle wysokie, że z rynku będą znikać kolejne ręce do pracy. Czas obsługi również się wydłuży — na dopasowanie odpowiedniej polisy komunikacyjnej pod potrzeby klienta agent będzie musiał poświęcać 40 minut zamiast 10. Nieprawidłowo przeprowadzona analiza potrzeb stwarza również pole do sporów klienta z ubezpieczycielem.