Po trzech latach od fuzji z AXA, która zaowocowała m.in. oszczędnościami rzędu 100 mln zł rocznie, Uniqa - firma numer cztery na rynku ubezpieczeń majątkowych i numer sześć w życiowych - jest gotowa sięgnąć po większy kawałek tortu. Nie jest to jednak łatwe zadanie.
Poukładane puzzle
- Przez ostatnie trzy lata ciężko pracowaliśmy, żeby połączyć się jak najsprawniej i w możliwie krótkim czasie osiągnąć synergię kosztową i operacyjną. W 2021 r. rośliśmy w tempie 4 proc., czyli nieznacznie poniżej rynku. W 2022 r. osiągnęliśmy rynkową średnią, w 2023 r. ją przekroczyliśmy, a rok 2024 zamknęliśmy ze wzrostem znacznie powyżej rynku. Zwiększyliśmy przypis składki brutto o około 20 proc. r/r do 5,5 mld zł i byliśmy najszybciej rosnącym ubezpieczycielem wśród 10 największych graczy w Polsce. Rozpędzamy się - mówi Marcin Nedwidek, prezes Uniqi w Polsce.
Podkreśla, że wzrost nie nastąpił kosztem rentowności. COR (wskaźnik szkodowo-kosztowy określający stosunek kosztów ubezpieczeniowych do przychodów ze składek) wyniósł 87,6 proc. i był najniższy na rynku.
W ciągu trzech lat od połączenia z AXA Uniqa mocno uprościła systemy operacyjne, przeprowadziła niezbędną restrukturyzację, a teraz inwestuje w rozwój biznesu, w tym rozbudowę kanałów sprzedaży. W 2024 r. w części majątkowej wzrost przypisu składki sięgnął niemal 21 proc., a w segmencie ubezpieczeń życiowych przekroczył 11 proc. Firma liczy, że w 2025 r. utrzyma dwucyfrowe tempo.
Odpuścić, by rosnąć
W 2024 r. Uniqa bardzo mocno rosła w detalu, z którego czerpie większość składki. Bardzo aktywna była także na konkurencyjnym rynku obowiązkowych ubezpieczeń komunikacyjnych OC, na którym przez ostatnie kilka lat trwała walka o wzrost udziałów. Ubezpieczyciel nie zdobywał jednak klientów za wszelką cenę - i wyszło mu to na dobre. 2024 r. zakończył ze sporym dodatnim wynikiem technicznym w tym segmencie, podczas gdy cały rynek zanotował stratę techniczną przekraczającą 576 mln zł. Po długim okresie utrzymywania bardzo niskich cen kilka miesięcy temu stawki zaczęły rosnąć.
- Rynek ma ujemny wynik techniczny już od wielu kwartałów. W trakcie połączenia nie walczyliśmy o udziały, bo budowaliśmy rentowność. Dlatego teraz, gdy większość ubezpieczycieli podnosi ceny obowiązkowych polis OC o 25-30 proc., my możemy je zwiększać na mniejszą skalę. Nasza strategia budowania rentowności w ostatnich latach daje nam dziś duży komfort. Możemy wykorzystać tę okazję – mówi Marcin Nedwidek.
Zaznacza, że gra cenowa jest jednym z elementów strategii, której efektem ma być silny wzrost spółki w kolejnych latach.
Więcej z tortu
Uniqa mocno stoi na trzech nogach: detalicznej, korporacyjnej i bancassurance. W ramach tej ostatniej od lat rozwija współpracę z mBankiem i Providentem. Oprócz tego w grupie ma TFI i PTE. Pod względem dywersyfikacji najbliżej jej do PZU. W biznesie detalicznym sprzedaje zarówno za pośrednictwem agentów, jak i w kanale online, w którym jest liderem. Od lat jest także numerem jeden ubezpieczeń dla wspólnot i spółdzielni mieszkaniowych.
- Mamy 6,5 proc. udziału w całym rynku ubezpieczeń, w tym w majątkowych 7,3 proc., a w OC blisko 10 proc. Biorąc jednak pod uwagę naszą skalę, w autocasco jesteśmy niedoreprezentowani, podobnie jak w segmencie życiowym. O ile możemy pochwalić się bardzo dobrymi wynikami w ubezpieczeniach grupowych na życie, gdzie mamy już ponad 800 tys. ubezpieczonych, o tyle w indywidualnych rośliśmy dotychczas za wolno – mówi Marcin Nedwidek.
Uniqa rozwinęła więc ofertę indywidualnych ubezpieczeń życiowych, dzięki której chce klientów także z segmentu mass-affluent, czyli zarabiających nieco powyżej średniej krajowej. Cel to zwiększanie marży. Polisy będzie sprzedawać przez własną sieć ok. 500 agentów oraz multiagencje.
W dystrybucji autocasco mocno stawia na współpracę nie tylko z agentami, ale także kilkunastoma tysiącami tzw. OFWCA (osoba fizyczna wykonująca czynności agencyjne), dotychczas sprzedającymi głównie obowiązkowe OC komunikacyjne.
- W 2024 r. zwiększyliśmy liczbę współpracujących z nami agentów o ponad 3 tys. Odwiedziliśmy w sumie blisko 3,5 tys. partnerów w terenie i to podejście zdało egzamin. Wprowadziliśmy nowe narzędzia dla agentów, z którymi współpracujemy. Wzmocnienie relacji z dotychczasowymi partnerami przełożyło się na wzrost liczby zapytań o nasze produkty o ponad 50 proc. – mówi prezes Uniqi Polska.
Ubezpieczyciel przez lata rozwinął też współpracę z komisami używanych aut i stał się numerem jeden w sprzedaży polis dla dilerów samochodowych. Od stycznia ub. roku poprzez spółkę Uniqa Automotive rozwija ofertę ubezpieczeniową dla dilerów nowych aut, czego efektem jest 200 umów. W tym roku sprzedaż polis ma znacznie przyspieszyć.
Perła w koronie
Polska jest drugim co do wielkości rynkiem w grupie, po austriackim, i największym w Europie Środkowo-Wschodniej. Zysk brutto grupy w w naszym kraju (według standardu IFRS17) wyniósł 371,3 mln zł i był najwyższy w historii. Wkład polskiej spółki do wyniku brutto i przypisu składki austriackiej grupy sięgnęły 40 proc.
- Udowodniliśmy akcjonariuszom, że zainwestowanie 1 mld EUR w spółki w Polsce, Czechach i Słowacji przynosi efekty, a inwestycje się zwracają – mówi Marcin Nedwidek.
W grudniu 2024 r. Uniqa zaprezentowała inwestorom w Londynie strategię całej grupy na cztery lata i Polska jako jedyny kraj została zaproszona na to spotkanie, aby pokazać efekty połączenia z AXA. Austriacy nie kryją, że są otwarci na przejęcia, ale wyzwaniem jest znalezienie celu, który wzbogaciłby firmę o unikatowe kompetencje.
- Jeżeli pojawią się okazje, grupa na pewno je rozważy. Lokalnie jednak nastawiamy się na rozwój organiczny. Wzrost wyników z ostatnich lat umożliwił nam wygenerowanie nadwyżki finansowej, która pozwala na inwestowanie w dalszy rozwój – zapewnia Marcin Nedwidek.
Fuzja z AXA została przeprowadzona w rozsądnym czasie i w miarę dobrze. Uniqa wybrała najlepszych menedżerów - także z przejmowanej firmy - i zrobiła to na tyle transparentnie, że nawet ci, którzy odeszli, w znakomitej większości nie mieli zastrzeżeń. Nie udało się wprawdzie uniknąć wpadek, przede wszystkim z likwidacją szkód [przez pewien czas po przejęciu klienci nie byli należycie obsługiwani - red.]. Sytuacja została jednak opanowana przez Tomasza Tarkowskiego, który dołączył do Uniqi, a obecnie odpowiada za ten obszar w PZU.
Uniqa zaskoczyła wszystkich rynkowych graczy gigantycznym, bo o ponad 500 mln zł, wzrostem składki w OC komunikacyjnym w 2024 r. Znacznie większa Warta zebrała o 624 mln zł więcej r/r, a lider rynku - PZU - o 337 mln zł więcej. Uniqa zapewne przejęła część klientów Link4, który ma kłopoty z rentownością, i Wefoxa, który wyszedł z polskiego rynku. Za jakiś czas okaże się, jak akwizycja klientów wpłynęła na rentowność tego biznesu, ale kto nie ryzykuje, ten nie pije szampana.
Ze względu na szybko rosnący portfel klientów OC Uniqa ma szansę osiągnąć zakładany wzrost sprzedaży autocasco, bo część z nich uda się przekonać do dodatkowego ubezpieczenia. Z indywidualnymi ubezpieczeniami na życie jednak może być znacznie trudniej. W Polsce dominują polisy grupowe i klient, który ma takie ubezpieczenie, zazwyczaj nie kupuje już indywidualnego, bo czuje się chroniony. To bardzo ciężki kawałek chleba dla ubezpieczycieli, bo wiele zależy od agentów. Pojawia się problem, komu zabrać klienta. Jeśli agent sprzeda polisę Uniqi, nie sprzeda ubezpieczenia Warty czy Ergo Hestii. Musi być też pewny jakości oferty i mieć zaufanie do marki, która w ubezpieczeniach – szczególnie na życie - ma bardzo duże znaczenie i przekonać do niej klienta. Tymczasem nazwa austriackiego ubezpieczyciela w języku polskim nie kojarzy się najlepiej: Uniqa - unika. Nieważne, że nie ma to nic wspólnego z jakością usług czy rozpoznawalnością.