Volvo ma nowy system sprzedaży
Wprowadzenie nowych modeli oraz indywidualizacja opieki nad klientem mają być receptą Volvo na recesję w branży motoryzacyjnej. Stefan Lindstrom i Magnus Omnell, szefowie Volvo na Europę Środkową, zapowiadają znaczący wzrost sprzedaży w Polsce. Pod koniec roku koncern podejmie decyzję o ewentualnym uruchomieniu samochodowego banku.
W ubiegłym roku Volvo Cars Corporation sprzedało na świecie 422 tys. samochodów — o 11 tys. więcej niż w 1999 r. Nie wiadomo jednak, jak ukształtuje się sytuacja w roku 2001. W dużej mierze zależy to od rynku amerykańskiego, na który trafia znaczna część aut wytwarzanych przez szwedzkiego potentata.
— Nie da się ukryć, że producenci samochodów, szczególnie w USA, mają problemy ze spadkiem sprzedaży. Wiadomo również, że efekty tego załamania zazwyczaj oddziałują również na resztę świata — mówi Stefan Lindstrom, szef Volvo Cars na Europę Środkową i Wschodnią.
Z tego powodu przedstawiciele koncernu nie chcą ujawnić prognoz dotyczących tegorocznej wielkości sprzedaży. Twierdzą jedynie, że w 2001 r. nastąpi kolejny, czwarty z rzędu, rok wzrostu rentowności firmy. Mają również kilka asów w rękawie.
Z vanem do Ameryki
Szefowie Volvo swój optymizm zawdzięczają głównie rozszerzaniu oferty.
— W ubiegłym roku w naszej ofercie pojawiło się tyle nowości, jak nigdy przedtem: na początku roku nowe V70 oraz Volvo Cross Country, później Volvo S/V 40 drugiej generacji i w końcu S60 — wylicza Magnus Omnell, szef marketingu Volvo na Europę Środkową i Wschodnią.
Obecnie firma pracuje nad nowym vanem, prezentowanym już na targach w Detroit.
— Wiele wskazuje na to, że w przyszłym roku będzie już produkowany. Trafi jednak głównie na rynek amerykański — dodaje Magnus Omnell.
W Polsce na ten rok nie zapowiedziano żadnych premier.
— Jednak w niedalekiej przyszłości pojawią się modele Volvo S80. V70 i S60 z silnikiem Diesla. Jeśli chodzi o nowego vana, w przypadku Polski nie możemy powiedzieć kiedy, i czy w ogóle się pojawi — twierdzą przedstawiciele Volvo.
Magnus Omnell i Stefan Lindstrom nie komentują oczekiwanej wielkości sprzedaży w Polsce w 2001 r. W ubiegłym roku na naszym rynku sprzedano 1,7 tys. aut — prawie o 40 proc. więcej niż w 1999 r.
— Chcemy zdecydowanie poprawić wynik w tym roku. Dobrym sygnałem jest to, że mimo recesji w Polsce segment, do którego należy Volvo, nie odczuł jej specjalnie — lakonicznie stwierdza Stefan Lindstrom.
Nowe strategie
Volvo stara się również indywidualizować podejście do poszczególnych rynków i grup klientów
— Skrajnie odmienny jest nie tylko rynek amerykański i europejski, ale również kraje Starego Kontynentu. Stąd wymagają odrębnych strategii działania podkreśla — Magnus Omnell.
Najnowsza koncepcja Volvo zakłada zmianę tradycyjnego sposobu sprzedaży. W centrali Volvo w Göteborgu i Brukseli został opracowany Program Sprzedaży i Opieki Volvo. Zgodnie z nową strategią, realizowaną niemal jednocześnie w Polsce, na Węgrzech i w Czechach, główna rola w sprzedaży aut szwedzkiego producenta należy do tzw. osobistych doradców.
Jeśli chodzi o Polskę, nowy system funkcjonuje na razie tylko w Warszawie. Uzupełnieniem tej działalności jest wybudowany w stolicy kosztem 6 mln USD (25 mln zł) Dom Volvo.
Firma nie wyklucza jednocześnie rozważanego od kilku lat powołania w Polsce własnej instytucji kredytującej (Volvo Bank).
— Decyzja w tej sprawie zapadnie do końca tego roku. Rozważamy kilka wariantów — mówi Stefan Lindstrom.
Dealerzy w nowej roli
Zdaniem Stefana Lindstroma, nowy system będzie efektywniejszy niż tradycyjna sprzedaż wyłącznie poprzez sieć salonów. W związku z tym zmieni się rola dealerów Volvo w miejscach, gdzie będzie wdrażana nowa strategia.
— Będą się koncentrować na obsłudze posprzedażnej, prowadzeniu serwisu czy sprzedaży aut używanych. Wszędzie, w Europie czy w USA, dziedziny te stanowią dla dealera dodatkowe istotne źródło dochodu — podkreśla Stefan Lindstrom.
Mimo rozwoju nowej strategii sprzedaży, firma deklaruje rozbudowę sieci dealerskiej oraz pomoc dla dealerów, m.in. w postaci szkoleń.
Udana integracja
Poza indywidualizacją strategii dla poszczególnych rynków, Volvo liczy również na dalsze umocnienie swojej pozycji w grupie Forda. Dzięki fuzji z 1999 r. Szwedzi skorzystali przede wszystkim na dostępie do nowoczesnych technologii IT. Wewnątrz Forda została utworzona grupa marek luksusowych (Premiere Automotive Group), do której należą Jaguar, Aston Martin, Land Rover i Volvo. Przynależność do PAG dała Volvo możliwość umocnienia pozycji jako producenta luksusowych samochodów niszowych.
— W grupie PAG Volvo ma dużą niezależność i coraz więcej do powiedzenia. Razem współpracujemy nad przyszłościowymi rozwiązaniami technicznymi. W Szwecji tworzymy projekty dla Land-Rovera. Mamy również pewien wpływ na pozostałe marki zrzeszone w grupie — takie jak Lincoln czy Aston Martin — podkreśla Stefan Lindstrom.
Współpraca z Fordem rodzi również pewne zobowiązania. Volvo ma obecnie trzy fabryki samochodów osobowych: w Torslanda w Szwecji, w Gandawie (Ghent) w Belgii oraz trzecią wspólną z Mitsubishi w Born w Holandii
— Ta ostatnia, ze względu na udział partnera japońskiego, nie przystaje obecnie do struktury grupy. Fabryka w Born zostanie więc sprzedana. Kiedy — nie mogę jeszcze powiedzieć — twierdzi Stefan Lindstrom.