Imprezy targowe stwarzają przedsiębiorcom możliwość bezpośredniego spotkania z klientem, przeprowadzenia z nim rozmowy, szczegółowego zaprezentowania oferty oraz zdobycia cennych kontaktów biznesowych.
Jednak aby to wszystko osiągnąć, nie wystarczy się na targach pojawić. Po pierwsze — trzeba wybrać właściwe targi, po drugie — odpowiednio przygotować materiały informacyjne oraz prezentację produktu lub usługi, wreszcie — wiedzieć, jak rozmawiać z klientem i potencjalnym partnerem biznesowym.
Po pierwsze analiza
Grażyna Grabowska, prezes spółki Targi w Krakowie, radzi, by małe i średnie firmy przy wyborze lokalizacji imprezy targowej zastanowiły się, na jakim rynku funkcjonują i jaki rynek chcą zdobyć.
— Skoro przedsiębiorcy działają w konkretnym miejscu na mapie, nie powinno zabraknąć ich na organizowanych tam targach. Klienci firmy jej nieobecność będą odbierać jednoznacznie — firma pada, nie prezentuje się nawet u siebie — mówi Grażyna Grabowska.
Jeśli przedsiębiorca zamierza wyjść ze swoimi produktami poza swój region, powinien pokazywać się również na tamtejszych imprezach targowych. Jak podkreśla prezes Targów w Krakowie — przedsiębiorca własnymi środkami nie jest w stanie zebrać tak dużej rzeszy potencjalnych klientów w jednym miejscu i czasie jak na targach. Firmy powinny wystawiać się również na imprezach w regionach, w których mają najwięcej klientów.
— Mogą wtedy zaprosić na własne stoisko swoich stałych klientów, podtrzymać z nimi kontakt, dając jasny przekaz marketingowy — jestem tu, gdzie wy; jestem dla was — zaznacza prezes Grabowska. Marcin Gębarowski z Katedry Marketingu Politechniki Rzeszowskiej, zajmujący się tematyką targową także od strony naukowej, podpowiada, by przedsiębiorcy, dokonując wyboru targów, zastanowili się, w jakim stopniu konkretna impreza zrealizuje ich cele marketingowe.
Należy wziąć pod uwagę to, czy targi mają zakres lokalny, krajowy czy międzynarodowy, ilu wystawców i zwiedzających się na nich pojawia — czy są one ważnym wydarzeniem dla danej branży, jacy są to wystawcy — liderzy rynku czy konkurenci, oraz to dla kogo organizowane są targi — czy z myślą o B2B — specjalistach, czy też rynku B2C, czyli masowym kliencie.
— O rozpoczęciu przygotowań do własnego wystąpienia, a tym samym o wyborze właściwej imprezy targowej, należy pomyśleć z dużym wyprzedzeniem. Przyjmuje się, że w przypadku targów krajowych z reguły potrzebny jest rok, a w przypadku targów międzynarodowych nawet dwa lata — z takim bowiem wyprzedzeniem należy rezerwować powierzchnię, aby uzyskać atrakcyjną lokalizację pod ekspozycję — mówi Marcin Gębarowski.
Przyciągnąć klienta
Po wyborze targów trzeba zastanowić się nad tym, jak się na nich pokazać. Wystawca musi zadbać o wiele elementów — przygotować wyróżniającą się ofertę i stoisko, które przyciągnie uwagę zwiedzających, materiały promocyjne, zapewnić staranną obsługę gości targów i zaplanować cały program wydarzeń odbywających się na stoisku.
— Przedsiębiorca, który zamierza rozpocząć udaną przygodę z targami, powinien przede wszystkim skupić się na zaaranżowaniu stoiska, które swoją interesującą formą wizualną będzie wyróżniało się na tle innych ekspozycji. Atrakcyjny powinien być także program wystąpienia targowego, uwzględniający np. niestandardowe prezentacje produktu oraz konkursy dla zwiedzających — mówi Marcin Gębarowski.
Swoje wystąpienie wystawcy muszą przygotowywać zgodnie ze specyfiką konkretnych targów. Są takie, na których obowiązują zunifikowane standardy, oraz takie, na których dużą rolę gra oprawa.
— Trzeba się wyróżnić, podkreślić indywidualny charakter oferty — wkroczyć z różową parasolką w szary tłum. Autorskie stoiska wykonane z nietypowych materiałów, takie jak szkło hartowane, ściany wodne, szlachetne drewno, zastosowanie atrakcyjnej grafiki tworzą niepowtarzalny efekt i przyciągają wielu potencjalnych klientów. Nie można jednak przesadzić i myśleć: zwrócę uwagę klienta czymkolwiek, byle podszedł na moje stoisko, a wówczas jakoś sobie z nim poradzę.
Uwagę klienta powinniśmy przyciągać naszym produktem lub naszą marką, a nie np. rozdawaniem piwa. To, że zwiedzający wypije nasze piwo, nie oznacza, że zostanie naszym klientem. Firma biorąca udział w targach, czy to po raz pierwszy, czy kolejny, powinna przede wszystkim określić cel swojego udziału: po co tam jedzie, co chce osiągnąć, a następnie dopasować właściwe środki i narzędzia do realizacji tego celu — podkreśla Grażyna Grabowska.
Eksperci radzą
Zanim podejmiesz decyzję o udziale w targach, odpowiedz na pytania: Jaki jest rynek dla twoich produktów? Jakie imprezy targowe odbywają się na tym rynku? Kto jest organizatorem? Jaki jest koszt udziału? Gdzie i kiedy się odbywają? Kto bierze udział? Kim są odwiedzający? Jak operator targowy promuje imprezę? Czy organizowane są imprezy towarzyszące?
Najczęściej popełniane błędy przez wystawców:
Źle zaplanowana obsada stoiska — gdy osób obsługujących jest za mało, wtedy tworzą się kolejki po informacje, gdy za dużo — można odnieść wrażenie, że przy stoisku nie ma klientów, tylko sam personel. Niewłaściwe przygotowanie obsługi stoiska. Pracownicy obsługi powinni udzielać odpowiedzi na pytania, a nie odsyłać na stronę internetową firmy. Brak interakcji pracowników stoiska z klientami. Wystawca, który nie wykazuje zainteresowania klientem, nie osiągnie żadnych celów marketingowych czy sprzedażowych. Źle przemyślany układ stoiska — zamknięty, odgradzający od klientów lub za mały, gdzie ledwo mieszczą się eksponaty i brakuje miejsca na rozmowę z gośćmi.
W następnych numerach Pulsu Firmy przeczytasz o kosztach i zaletach udziału w targach.