Niespokojne czasy sprzyjają producentom wyrobów medycznych. Zabrzański Zarys International zakosztował tego w czasach pandemii - w pierwszym covidowym roku głównie na maseczkach zarobił na czysto 270 mln zł, a w drugim dołożył jeszcze 100 mln zł. Firma ma jednak w ofercie szerszy asortyment - wytwarza też m.in. igły, strzykawki, materiały opatrunkowe, fartuchy chirurgiczne i obłożenia pola operacyjnego. Sprzedaje je dziś we wszystkich krajach ogarniętej wojną Zatoki Perskiej.
Zarys sprzedaje w Ukrainie i Strefie Gazy
- Zaostrzające się konflikty na świecie powodują większe zainteresowanie naszymi produktami. Jesteśmy dużym dostawcą jednorazowego sprzętu do organizacji humanitarnych, w tym Czerwonego Krzyża i Lekarzy bez Granic. Ze względu na obecną sytuację geopolityczną widzimy wzrost intensywności działania tych organizacji – mówi Paweł Ossowski, prezes i udziałowiec Zarysu International.
Za ich pośrednictwem produkty Zarysu trafiają do Strefy Gazy i do Ukrainy, gdzie firma działała przez zewnętrznych dystrybutorów, a w lutym 2025 r. otworzyła biuro i magazyn w Kijowie.
Na Bliskim Wschodzie skala biznesu jest na razie niewielka - ok. 10 mln zł rocznie, czyli niespełna 2 proc. przychodów spółki, które w 2025 r. wyniosły około 600 mln zł (wartość szacunkowa, w 2024 r. obroty sięgnęły 545 mln zł, a zysk netto przekroczył 25 mln zł). Paweł Ossowski przewiduje jednak, że w tym roku sprzedaż do krajów regionu co najmniej się podwoi.
- To dla nas jeden z najdynamiczniej rosnących regionów i mocno się tam rozwijamy. Choć nasza obecność w Zatoce Perskiej sięga 2015 r., to dopiero w minionym roku odnotowaliśmy znaczący wzrost sprzedaży. Długoterminowo są to dla nas niezwykle perspektywiczne rynki. Ochrona zdrowia jest tam na wysokim poziomie, a nakłady na nią wysokie. Do tego użytkownicy cenią produkty europejskie, a polska marka jest dobrze postrzegana – mówi Paweł Ossowski.
Biznes na Bliskim Wschodzie ma swoją specyfikę
Ponad dekadę temu firma dostarczyła do Rijadu, stolicy Arabii Saudyjskiej, fartuchy higieniczne o wartości 100 tys. USD. W 2022 r. otworzyła biuro w Dubaju. Prezes Zarysu podkreśla, że kraje arabskie to trudne rynki. Rozwinięcie biznesu ze względów kulturalnych i proceduralnych trwa bardzo długo. W nawiązanie współpracy trzeba zainwestować mnóstwo czasu, ale jeśli już uda się nawiązać relacje i zdobyć zamówienia, to można liczyć na trwałą i owocną współpracę.
Zakupy do szpitali są scentralizowane, w przeciwieństwie do Polski, gdzie każda placówka sama organizuje przetargi. Wejście w system przetargowy saudyjskiego Ministerstwa Zdrowia, które zamawia sprzęt do wielu krajów w regionie, sprawia, że można liczyć na duże zamówienia. Obecnie Zarys startuje w takim przetargu z kilkoma produktami: rękawicami diagnostycznymi, igłami i strzykawkami, a także fartuchami chirurgicznymi i obłożeniami pola operacyjnego.
- Jesteśmy już jednym z dostawców, ale to wciąż początek drogi – zastrzega Paweł Ossowski.
Ekspansję na Bliskim Wschodzie utrudnia wojenna logistyka. Rakiety nad Zatoką Perską nie zraziły jednak polskich przedsiębiorców do tego regionu.
- Nasze towary przypływają do największego portu na Bliskim Wschodzie w Jebel Ali. W tym rejonie pojawiły się incydenty z dronami i wstrzymaliśmy wysyłkę kilku kontenerów. Obserwujemy sytuację – mówi Paweł Ossowski.
Niemcy otwierają rynek, Hiszpania dużo wydaje na zdrowie
Produkty Zarysu sprzedają się nie tylko w warunkach wojennych - głównym rynkiem jest Polska, gdzie trafia 75 proc. produktów firmy. Coraz większy udział w przychodach ma zagranica, obecnie Zarys eksportuje wyroby medyczne do ponad 60 krajów.
- Jeszcze niedawno sprzedaż w Polsce stanowiła 80-85 proc. Intensywnie rozwijamy się jednak w Europie, szczególnie tam, gdzie mamy oddziały – w Rumunii, na Węgrzech i w Portugalii. Coraz śmielej patrzymy też na Europę Zachodnią. Mamy przedstawicieli w Niemczech, we Francji i Włoszech – mówi Paweł Ossowski.
Za Odrą firma niedawno otworzyła spółkę.
- Wykorzystujemy szanse, które daje trudna sytuacja gospodarcza w tym kraju. Do tej pory w Niemczech funkcjonował protekcjonizm gospodarczy - preferowani byli lokalni dostawcy jednorazowego sprzętu medycznego. To się zmieniło. Niemiecka służba zdrowia jest jednak zadłużona i szuka tańszej opcji. Jakość naszych produktów jest porównywalna, ale ceny wciąż mamy lepsze – mówi prezes Zarysu International.
Niedługo firma otworzy też oddział w Hiszpanii.
- To bardzo duży rynek, a nakłady na służbę zdrowia są wysokie. Ponadto Hiszpania ma dobrze rozbudowany system przetargowy, a my doskonale czujemy się w przetargach – mówi Paweł Ossowski.
W zamówieniach publicznych firma wspomaga się platformą technologiczną stworzoną przez start-up Mimira.
- Jestem jednym z inwestorów w tej spółce. Widzę w niej duży potencjał, zwłaszcza że przetargi w Polsce są rozdrobnione i wszelkie narzędzia umożliwiające automatyzację w tym obszarze są użyteczne – tłumaczy Paweł Ossowski.
Zarys International to firma rodzinna firma założona w 1989 r. przez Jacka Ossowskiego, który ma 75 proc. udziałów. Pozostałe 25 proc. należy do jego syna Pawła, który pełni funkcję prezesa. Spółka zaczynała od produkcji papieru do kserokopiarek, a jej głównymi klientami były szpitale. Szybko okazało się, że nie ma na rynku producenta jednorazowych środków medycznych, więc Zarys wypełnił tę lukę.
W Zabrzu firma ma tzw. clean room o powierzchni 600 m kw., gdzie produkuje zestawy operacyjne i zabiegowe. W krótkim terminie właściciele nie myślą o jego rozbudowie (produkcję można zwiększyć nawet dwukrotnie), ale biorą pod uwagę taką możliwość. Wszystko zależy od tego, jak będzie się rozwijać ekspansja za granicą. Pozostałe produkty firmowane przez Zarys wytwarzane są na zlecenie w fabrykach na Dalekim Wschodzie – w Malezji, Tajlandii, Wietnamie i Chinach. W Zabrzu firma ma też gigantyczny magazyn sprzętu medycznego jednorazowego użytku z 40 tys. miejsc paletowych i powierzchnią rzędu 40 tys. m kw.
Na razie Zarys nie korzysta z kapitału zewnętrznego i nie ma takich planów.
Nie spodziewam się wielkich turbulencji, jeśli chodzi o kontynuację działalności czy zainteresowanie nawiązaniem współpracy z krajami Zatoki Perskiej w związku z konfliktem na Bliskim Wschodzie. To bogate rynki, które mają wiele atutów mogących skutecznie przyciągać inwestorów. Nawiązanie z nimi relacji handlowych wymaga jednak dużego zaangażowania w budowanie zaufania. Trwa to przeważnie kilka lat.
Widać jednak, że region mocno otwiera się na zagraniczny biznes. Arabia Saudyjska realizuje strategię Vision 2030, która ma na celu dywersyfikację gospodarki i uzniezależnienie jej od surowców energetycznych. Na tym rynku potrzebne jest praktycznie wszystko. Polskie firmy mogą skorzystać z okazji, zwłaszcza że ich obecność tam jest na razie śladowa. Kraje Zatoki Perskiej wyciągają jednak do nas rękę. We wrześniu minionego roku odbyło się u nas Polsko-Saudyjskie Forum Inwestycyjne, a w lutym delegacja z Polski odwiedziła Arabię Saudyjską. Co wyniknie z tych spotkań, czas pokaże.