Zamiast bać się konkurencji Chińczyków, lepiej samemu zaatakować ich rynek. Najlepiej zacząć od Hongkongu.
Kanadyjska firma zamawia ekskluzywne ubrania w polskiej spółce odzieżowej, wystawia je potem na targach w Hongkongu i sprzedaje pod swoją marką w tamtejszych luksusowych butikach. Podobnie dzieje się z wieloma innymi naszymi towarami, które trafiają na lokalny rynek za pośrednictwem znanych światowych firm lub sieci handlowych — artykułami spożywczymi, wyposażenia wnętrz, meblami czy wyrobami artystycznymi.
— Polacy mogliby sprzedawać tutaj swoje towary sami, pod własnymi markami. W styczniu zorganizowaliśmy w Hongkongu stoisko dla polskiej firmy sprzedającej wyroby z lnu i srebrną biżuterię. Zainteresowanie było ogromne. Już na stoisku podpisaliśmy kilka kontraktów — opowiada Gabriela Chan, współwłaścicielka firmy doradczej Dragon & Eagle.
Oaza luksusu
Hongkong ze swoją zamożną siedmiomilionową ludnością jest dla eksporterów bardzo atrakcyjny, zwłaszcza dla producentów towarów wysokiej jakości. Polscy eksporterzy myślą o nim coraz poważniej. W zeszłym roku Hongkong odwiedziło ponad 17 tys. Polaków, w większości przedstawicieli firm uczestniczących w targach i w wystawach.
— Region nie może sam wyżywić mieszkańców ani nie ma kopalin, więc żywność i surowce musi importować. Poza tym, od lat ma najbardziej rynkowy model gospodarki. Przy imporcie nie obowiązują cła ani ograniczenia ilościowe. Bardzo prosty jest też system podatkowy, nie ma w ogóle podatku VAT. Ponadto import produktów żywnościowych, lekarstw czy chemikaliów podlega jasnym zasadom dopuszczenia do obrotu — wylicza Andrzej Pieczonka, radca w wydziale ekonomiczno-handlowym Konsulatu Generalnego RP w Hongkongu.
Łącznik z Chinami
Polscy producenci i eksporterzy patrzą na Hongkong jak na miejsce, w którym można znaleźć odpowiedniego partnera — importera, potrafiącego wprowadzić towar także na rynek chiński.
— Hongkong pełni głównie rolę pośrednika między naszym krajem a Chinami. Mniejsze firmy handlowe pomagają również polskim importerom w wyszukiwaniu źródeł zaopatrzenia w innych prowincjach Chin. Z kolei znaczna część towarów importowanych z Polski trafia następnie do Chin — mówi Andrzej Pieczonka.
Łódzka firma Kan, do której należy sieć salonów odzieżowych Tatuum, cztery lata temu otworzyła przedstawicielstwo w Hongkongu. Jego pracownicy szukają lokalnych dostawców tekstyliów, szwalni i zlecają produkcję.
— Kontrolujemy też na miejscu kluczowe fazy procesu produkcji, aby jakość ubrań nie budziła wątpliwości, zanim wyślemy je do Polski — dodaje Jacek Ulowski, przedstawiciel firmy.
Od stali do futer
Co się dobrze sprzedaje w Hongkongu? Oprócz stali, na którą duże zapotrzebowanie zgłasza szybko rozwijająca się gospodarka chińska, eksportujemy dużo drobiu, substancji białkowych i mączki ziemniaczanej, produktów z tworzyw sztucznych do recyklingu, miedź, papier, aparaturę kontrolno-pomiarową, wyposażenie szpitali i sprzęt medyczny. Rośnie zainteresowanie drewnem, papierem, chemikaliami i materiałami budowlanymi. Poszukuje się też półproduktów dla przemysłu spożywczego, np. mleka czy lodów w proszku, artykułów spożywczych, np. słodyczy, oraz farmaceutyków. Furorę robi polska biżuteria, wyroby rękodzieła, artystyczne, a nawet futrzarskie.
— Za pośrednictwem firm z Hongkongu można również promować sprzęt z zakresu ochrony środowiska lub energetyki, a nawet współorganizować wyjazdy turystów z Chin do Polski — twierdzi Andrzej Pieczonka.
Importerzy szukają też produktów niszowych, oryginalnych ze względu na recepturę, przeznaczenie lub formę, np. lamp z soli wielickiej, malunków na szkle, kryształów.
Ułatwienia i bariery
Dlaczego warto założyć przedstawicielstwo w Hongkongu?
— Działające tu przedsiębiorstwa mają poczucie bezpieczeństwa. Transakcja z firmą z Hongkongu — w odróżnieniu od reszty Chin — daje kontrahentom większą pewność, że zostanie zrealizowana prawidłowo. A nawet jeśli nie, to skutecznie mogą oni dochodzić swoich praw w sądzie — twierdzi Gabriela Chan.
Tyle że to jedno z najdroższych miejsc na świecie. Bardzo wysokie są koszty wynajmu biura, pensje pracowników itd. Poza tym, choć otwarcie firmy w Hongkongu to kwestia dwóch dni do tygodnia — zależnie od tego, czy się ją kupuje czy zakłada — z uzyskaniem pozwolenia na pracę obcokrajowcy mają problemy.
— To drugi, oprócz kosztów, powód, dla którego większość zakładanych tu przez Polaków firm prowadzi rzeczywistą działalność za granicą — w Chinach lub w Polsce — wyjaśnia Gabriela Chan.
Wysoka półka
Są też inne bariery, które utrudniają polskim towarom szersze wejście na tutejszy rynek. Przede wszystkim — brak marki.
— Nasze produkty docierają do Hongkongu w sporych ilościach przez duże sieci — typu IKEA — lub pośredników z Europy Zachodniej czy USA. Trudniej przebić się tym, którzy chcą sprzedawać tu towar bezpośrednio. Wysoki poziom życia mieszkańców i ich przywiązanie do światowych marek powoduje, że dość trudno wejść na ten rynek nowym dostawcom — podkreśla Andrzej Pieczonka.
Solidarność z Lublina wysyła do Hongkongu i Japonii luksusowe czekoladki.
— Sprzedajemy swoje wyroby w sieci Welcome, negocjujemy też dostawy z kolejnymi sklepami. Hongkong to dla nas przedsionek Chin — co dobrze sprzedaje się tam dzisiaj, za kilka lat będzie hitem w ChRL. Tak było np. z lodami, w których rozsmakowali się Chińczycy — opowiada Igor Gorzelski, menedżer ds. eksportu w Solidarności.