Biznes to wymagająca gra

Kobieta po czterdziestce, ale przedsiębiorca dopiero od czterech lat: Agnieszka Gniotek prowadzi galerię i Dom Aukcyjny Xanadu i – jak mówi – pomaga klientom dobierać najlepsze do ich potrzeb dzieła sztuki. Sukces zawdzięcza refleksowi. Dość szybko się zorientowała, że bycie przedsiębiorcą to coś innego niż bycie ekspertem w swojej dziedzinie, więc intensywnie się kształci. Kursy związane z marketingiem i sprzedażą okazały się niewystarczające. Rozpoczęła studia z zarządzania, bo – żartuje – historyk sztuki nie ma kompetencji w rachunkowości, księgowości, podatkach i finansach, nie mówiąc o cash flow i budowaniu skutecznych procesów w firmie.

Kobieta pełna sprzeczności

Agnieszka Gniotek twierdzi, że jest introwertyczką i kontakt z ludźmi ją męczy, czasem irytuje, ale jednocześnie kocha swoich klientów. Wydaje się rozważna, lecz kiedy otwierała dom aukcyjny, wszyscy pukali się w czoło, uważając, że nie da się tego zrobić poniżej 5 mln zł, a ona miała 200 tys. zł i szeroko zakrojone plany. Wszystko postawiła więc na jedną kartę. Sprzedała nie tylko swoją kawalerkę, obciążoną wtedy kredytem we frankach, ale później także działkę i mieszkanie odziedziczone po rodzicach. Kilkakrotnie musiała też posiłkować się kredytem.

Wydawałoby się, że jako osoba związaną ze sztuką ma głowę w chmurach, ale to też nie jest prawdą. Wychodzi z założenia, że wprawdzie nie musi sama prowadzić księgowości w firmie, ale powinna się na niej znać.

– Muszę wiedzieć, co dać księgowej, o co ją pytać, jakiego rodzaju danych na koniec miesiąca, kwartału i roku powinnam oczekiwać. Tylko wtedy będę wiedziała, jaka jest faktyczna sytuacja finansowa mojej firmy, jakie ma obciążenia i możliwości inwestycyjne – tłumaczy właścicielka Xanadu.

Podobnie podchodzi do outsourcingu.

– Nie umiem i nie chcę ustawiać reklam w Google Ads czy na Facebooku, ale muszę wiedzieć, jak to się robi, jak się optymalizuje wszystkie działania, na jakich frazach można pracować. Inaczej nie wiedziałabym, czego oczekiwać od swojej agencji marketingu internetowego, jakich raportów, co w tych raportach analizować, a o co dopytać. Muszę wiedzieć, co i jak robić. Wydaję przecież pieniądze, więc powinny pracować najefektywniej, jak się da – deklaruje Agnieszka Gniotek.

Nauka na błędach

Kiedy otwierała galerię, nie miała pojęcia o zarządzaniu firmą. Wydawało się jej, że wiedza o sztuce, zaufanie klientów i liczne kontakty wystarczą do prowadzenia galerii, ale okazało się, że taki plan był wstępem do porażki.

– Zrozumiałam to, kiedy otarłam się o bankructwo. Chciałam zrobić galerię, o jakiej marzyłam, w amerykańskim stylu, ogromną, z 300-metrową przestrzenią wystawienniczą w centrum Warszawy. To był mój największy błąd, ponieważ okazało się, że polski odbiorca kupujący dzieła sztuki nie czuje się dobrze w takiej przestrzeni – przyznaje właścicielka Xanadu.

Porażka była kosztowna, ponieważ lokal przed remontem był w złym stanie. Nie był to jedyny błąd kandydatki na przedsiębiorcę, bo – jak mówi – prowadzenie firmy przedsiębiorcą nie czyni. Drugim błędem było podniesienie ceny wywoławczej na aukcjach z 500 zł, którą stosowały inne domy aukcyjne, do 800 zł.

– Zrobiłam to, bo wiedziałam, jaka jest prowizja domu aukcyjnego, który ma swoje koszty i podatki, a ile kosztują materiały plastyczne. Wiedziałam, ile pieniędzy zostanie artyście po sprzedaniu pracy po cenie wywoławczej – tylko na stworzenie kolejnej. Na życie już nic. Wiedziałam też, że moim stałym klientom, z którymi współpracowałam w innych miejscach, 300 zł nie zrobi różnicy, a artyście coś zostanie – tłumaczy.

W rezultacie przez pierwsze cztery aukcje praktycznie nic się nie sprzedało, mimo że przez galerie przewijały się tłumy ludzi.

– Klienci przychodzili, dopytywali, zachwycali się galerią, prawili mi komplementy, a potem szli i kupowali te same nazwiska gdzie indziej, nawet za wyższą cenę – mówi Agnieszka Gniotek.

Wiele pytań sobie zadała, dlaczego tak się dzieje, ale nie umiała na nie odpowiedzieć. Musiała więc zdobyć się na zadanie ich klientom, co nie było łatwe.

– Zadanie pytania, dlaczego u mnie nie kupujesz, jest trudne, ale należy je zadać. Tak jak powinno się zadać pytanie, dlaczego kupujesz, z którego też można się wielu rzeczy dowiedzieć. Zadałam je więc i się dowiedziałam, że zabrałam klientom radość przebijania – wspomina właścicielka Xanadu.

Wernisażowi zjadacze

Okazało się, że wiele osób nie kupuje na aukcjach tam, gdzie jest taniej. Licytują, bo lubią adrenalinę, która się podnosi podczas kolejnych przebić, gdy ryzyko finansowe nie jest duże.

– Tę przyjemność odebrałam swoim klientom. W przestrzeni między 500 i 1000 złotych mieli pięć przebić, które dawały im rozrywkę, a ja im tę drogę skróciłam do dwóch. Nie było więc wyjścia, trzeba było dostosować się do rynku, choć trudno było odbierać nadzieję artystom. Dużo pracy musiałam włożyć, żeby znowu mi zaufali. Nikt nie lubi, jak mu się coś daje, a potem odbiera. To była ważna nauka na temat relacji z klientami – przyznaje Agnieszka Gniotek.

Trzecim błędem okazało się dopieszczanie klientów na wernisażach. Była przekonana, że w pięknej przestrzeni wernisażom powinien towarzyszyć katering na wysokim poziomie. Był dobry alkohol z rollbarem, była obsługa kelnerska, tace z przekąskami. Rozpoczęły się więc wizyty wernisażowych objadaczy, a nawet bezdomnych. W końcu nieproszonych gości było tak dużo, że klienci zaczęli tracić chęć na wizyty w galerii.

– Wydawałam bardzo dużo pieniędzy na coś, co obróciło się przeciwko mnie. Teraz jest dobre wino, ale nie ma kateringu. Wernisaże zrobiły się ciekawe w inny sposób. Nagrywamy relacje live na Facebooku i na YouTubie ze spotkań z artystami, dajemy wiedzę i przyjemność obcowania ze sztuką, a niekoniecznie jedzenie – mówi Agnieszka Gniotek.

Zmieniły się też inne aspekty prowadzenia biznesu. Dwa lata temu, gdyby ktoś jej wspomniał o procedurach, toby się awanturowała, że galeria nie jest miejscem na nie, a dzisiaj właśnie je pisze, by zatrudnienie pracownika wymagało tylko krótkiego onboardingu.

– Umiejętnością przedsiębiorcy jest odcinanie się od błędnych inwestycji, które pociągają za sobą koszty. To jest bardzo trudne, zwłaszcza gdy decyzja była wcześniej nie tylko przemyślana, ale też wymarzona, gdy zainwestowało się w nią dużo pieniędzy i czasu – podkreśla Agnieszka Gniotek.

Przez pół roku myślała o zmianie lokalu, ale w podjęciu decyzji pomogła jej dopiero pandemia, mimo że do odpisu z amortyzacji pozostało około 60 tys. zł.

– To świadczy o skali zaangażowania, ale i głupoty – śmieje się dzisiaj.

Teraz o rozwoju Xanadu mówi już inaczej. Ma plany kwartalne, roczne, dziesięcio-, a nawet dwudziestoletnie, i to dla niej oznacza bycie przedsiębiorcą.

Od marketingu do galerii

Do dzisiejszych sukcesów wiodła długa droga. Chciała być artystką, bo jest córką artystki, ale zdała sobie sprawę, że jest absolutnym beztalenciem, a jak podkreśla – sztuka nie jest sprawnym, rzemieślniczym odwzorowaniem konia, słonia i aktu. Sztuka zaczyna się wtedy, kiedy odwzorowywać już się umie, a zaczyna się myśleć konceptualnie i poszukuje własnego języka przekazu.

Nie chciała studiować, ale presja rodziny zwyciężyła.

– Skoro miałam zmarnować pięć lat na uczenie się rzeczy zupełnie oderwanych od życia, doszłam do wniosku, że przynajmniej powinny to być rzeczy, które mnie pasjonują, czyli historia sztuki – mówi właścicielka Xanadu.

Za pierwszym razem zabrakło jej jednak punktów. Na kolejną szansę musiała poczekać rok, ale tego roku nie zmarnowała. Ukończyła Studium Reklamy Handlowej z dyplomem z reklamy i promocji small businessu, co dzisiaj nie jest bez znaczenia.

Później jako stażystka współtworzyła wystawę Słowa i myśli, czyli techniki reklamy w Pałacu Kultury. Dostała nawet angaż do jednej z większych agencji reklamowych, ale pod naciskiem rodziców postanowiła ponownie zdawać na historię sztuki.

– Wprawdzie studia nie przygotowały mnie do poruszania się po sztuce współczesnej, ale dały mi fundament w postaci szeroko pojętej historii sztuki. To był fantastyczny czas, który spędziłam w bibliotekach – ocenia.

Na trzecim roku zaczęła już współpracować z redakcjami, pisząc o sztuce, bo zawód muzealnika wydawał jej się wtedy potwornie nudny.

Od redakcji do aukcji

Po studiach trafiła na stałe do redakcji „Art & Business” pod kierownictwem Małgorzaty Daniszewskiej, której wskazówki ceni do dzisiaj.

– Nauczyła mnie nie tyle pisać, bo już pisałam, ile tego, co ludzie chcą czytać, trafności, syntezy. Poza tym jest wytrawną znawczynią sztuki, kolekcjonerką, tworzyła pismo o bardzo szerokim zakresie tematycznym – twierdzi Agnieszka Gniotek.

Organizacja na łamach miesięcznika konkursu Obraz roku, do którego prace zgłaszało około 1,2 tys. artystów rocznie, dała jej bogate zaplecze kontaktów. Z czasem zdała sobie jednak sprawę, że z pisania mieszkania nie kupi. Zaczęła się więc zastanawiać, co dalej. Zrezygnowała z dziennikarstwa etatowego, zwróciła się w stronę pierwotnie zdobytego wykształcenia i przez kilka lat spełniała się jako dyrektor promocji dwóch dużych szkół – fotografii i reklamy. Po godzinach organizowała jednak wystawy jako kurator, w dalszym ciągu pisała, bo sztuka nie odpuszczała, trzymała ją w kleszczach.

– Na dużą wystawę w galerii publicznej jednak zarezerwowałam sobie miesiąc urlopu, co i tak było za mało. Musiałam też podjąć decyzję, co chcę dalej robić, bo zrozumiałam, że nie da się być w ciąży do połowy – tłumaczy.

Bez wahania porzuciła marketing. Postawiła na sztukę, ale zastanawiała się, jak z niej żyć. Wybór był jeden – sprzedaż.

– Zdawałam sobie sprawę, że o sprzedaży sztuki nie wiem nic. Należało to zmienić. Na kilka lat trafiłam więc do portalu o rynku sztuki Artinfo.pl. Prowadziłam w nim galerię, która była moim pomysłem, wdrożyłam kilka rozwiązań marketingowych, np. płatne, abonamentowe kampanie reklamowe dla galerii. Z punktu widzenia rozwoju najważniejsze było jednak poznanie całego środowiska – uważa Agnieszka Gniotek.

Zaczęła też regularnie obsługiwać aukcje z ramienia Artinfo.pl, licytując w imieniu klientów portalu.

W sieci mediów społecznościowych

Po trzech latach została polecona do współpracy z DA Polswiss Art i przez pięć kolejnych lat była zewnętrznym kuratorem aukcji młodej sztuki. Wtedy przydały się wszystkie kontakty z artystami z czasów „Art & Business”.

– Wciąż się zdarza podczas szkoleń w liceach plastycznych, że znam nie tylko część kadry, ale też jej twórczość z tamtego okresu. Pada nazwisko, a ja widzę obraz z konkursu – dodaje.

Nie musi jeździć po Polsce i uczyć, ale to lubi. Cieszy się również, że jej klienci w galerii pozwalają sobie doradzać w doborze prac, w inwestowaniu w dzieła sztuki, w budowie kolekcji, w wykorzystaniu sztuki w przestrzeni biznesowej jako narzędzia promocji.

– Uczę też przedsiębiorców, w jaki sposób sztuka buduje zaangażowanie ich klientów, przywiązuje do marki jej właścicieli. Uczę innych i uczę się, bo to działa w dwie strony. Biorę też udział w konferencjach, panelach dyskusyjnych organizowanych w ramach 4 Design Days, Lady Business Club, na uczelni ASBiRO, w której także się uczę, ale jestem też wykładowcą – wymienia Agnieszka Gniotek.

Prowadzi też bazę wiedzy na stronie internetowej swojej galerii i jest wielką fanką mediów społecznościowych, które wykorzystuje do promowania sztuki, bierze udział w kursach organizowanych online przez przedsiębiorców. Ma też swojego vloga na Facebooku, a jej nagrania wchodzą później na YouTube. Teraz przygotowuje swój podcast.

– Dużo się uczę od sporo młodszych kolegów na studiach. Chodzi głównie o bycie na bieżąco w rozwiązaniach marketingowych dotyczących IT i aplikacji. Przez trzy lata byłam też członkiem dużej organizacji networkingowej – podkreśla Agnieszka Gniotek.

Zapowiada stworzenie strony internetowej, która będzie małym portalem zoptymalizowanym pod SEO. To są teraz jej priorytety.