BRANŻY METALOWEJ BRAK WYOBRAŹNI
Giełdowi dystrybutorzy stali na razie nie przejmują się zachodnimi konkurentami
W zetknięciu z Unią Europejską polski przemysł hutniczy może przeżyć głęboki szok. Nawet krajowi dystrybutorzy wyrobów hutniczych, w większości przypadków nie potrafią sobie wyobrazić, by proces wejścia do struktur zjednoczonej Europy przebiegł bezkrwawo. Odżegnują się jednak od tego, by to im specjalnie coś groziło. Uważają, że poradzą sobie z coraz większą konkurencją.
Na warszawskiej GPW notowanych jest kilkadziesiąt spółek bezpośrednio lub pośrednio związanych z przemysłem hutniczym. Są to głównie dystrybutorzy, którym nierzadko nie sprawia żadnej różnicy, czyj produkt sprzedają. Tym samym stawiają krajowe huty na z góry straconej pozycji.
Płonne nadzieje
Zdaniem przedstawicieli UE, prognozy sprzedaży wyrobów hutniczych przedstawione przez polski rząd są zbyt optymistyczne. Zakładają one, że w ciągu najbliższych lat nasze huty będą w stanie pokryć do 85 proc. krajowego zapotrzebowania. Uda im się także eksportować nadwyżki.
Do takich założeń należy podchodzić jednak z wielką ostrożnością. Jak twierdzi Zbigniew Obarzanowski ze Stalexportu, jednego z największych krajowych dystrybutorów metali, bolączką polskiego hutnictwa jest jego zacofanie. Przestarzałe technologie są i mało wydajne, i bardzo energochłonne. Z tego względu trudno im konkurować z zagranicznymi potentatami, dysponującymi najnowszymi technologiami i ogromnymi kapitałami.
Ograniczona protekcja
Na razie wiele hut korzysta z parasola ochronnego, jaki wymogły na dystrybutorach, podpisując z nimi umowy dżentelmeńskie.
— Dlatego nie możemy sprzedawać na krajowym rynku importowanych wyrobów, których odpowiedniki wytwarzane są przez nasze huty. Ta luksusowa sytuacja może się jednak niedługo skończyć — twierdzi Andrzej Kowalski, prezes Howella.
By wygrać z zachodnią konkurencją należy przede wszystkim rozszerzać sieć sprzedaży i zwiększać swoją ofertę.
Grunt to optymizm
Większość dystrybutorów nie obawia się jednak wejścia na nasz rynek zachodnich firm. Uważa, iż duża część zawieranych transakcji ma formę bezpośrednią, gdzie liczą się przede wszystkim kontakty osobiste, co zamyka przynajmniej na jakiś czas drogę konkurencji.
Trudno jednak zgodzić się z takimi opiniami. Zagraniczny kapitał jest bowiem tak silny, że potrafi w krótkim czasie nadrobić zaległości. Zresztą ma głębokie doświadczenie z własnych rynków, dzięki czemu może przenieść na nasz grunt sprawdzone już rozwiązania.
Sieciowa potyczka
Optymizmu polskich hurtowników nie podziela Piotr Janeczek, prezes Stalproduktu. Spółka ta, oprócz produkcji wysoko przetworzonych wyrobów stalowych, koncentruje się obecnie na rozwijaniu własnej sieci sprzedaży.
— Na tym polu rozegra się walka z zachodnią konkurencją. Największe polskie huty niezbyt się jednak tym przejmują. Nie rozwijają własnych sieci sprzedaży, zdając się na sprzedaż hurtową. Brak bezpośredniego kontaktu z klientem końcowym nie pozwala na odpowiednią reakcję ze strony producenta. Uniemożliwia także szybkie dostosowanie asortymentu produkcji do ciągle zmieniających się trendów. Zresztą hurtownicy nie są przywiązani do producentów i pójdą tam, gdzie będą osiągać wyższe marże. To jest zrozumiały proces i nikt go nie kwestionuje — tłumaczy szef bocheńskiej firmy.
Koniec współpracy
Szansą dla dalszego rozwoju całej branży mogła być ściślejsza współpraca obu stron. Tak jak było w przypadku Stalexportu, który zainwestował w kilka hut. Proces inwestycyjny polegał na udzielaniu poręczeń, gwarancji lub zakupie nowych urządzeń. Spółka zaczęła się jednak wycofywać z tej działalności, co wynika z ogromnych potrzeb jakie zgłasza polskie hutnictwo, a czemu nie mogą sprostać krajowi inwestorzy. W ten sposób nie wykorzystano okazji, którą było ściślejsze powiązanie krajowych producentów i dystrybutorów.
Szach i mat
W tej sytuacji, w ciągu najbliższych lat można oczekiwać dużej fali przejęć w całej branży. Nie dotyczy to wyłącznie samych hut, ale także i dystrybutorów. Wierząc, że jakoś to będzie, niezależnie od tego, czy będą sprzedawać wyroby krajowych producentów czy zagranicznych firm, prowadzą oni chyba zbyt krótkowzroczną politykę, która w konfrontacji z zachodnimi firmami może być bardzo nieskuteczna.