Polski rynek brokerski jest bardzo rozdrobniony - działa na nim prawie 1,5 tys. firm, z których aż 85 proc. miało kapitał zakładowy w przedziale 5-100 tys. zł (na koniec 2021 r.). Większość biznesów była zakładana w latach 90-tych, niektórzy właściciele zbliżają się do wieku emerytalnego, a brak sukcesji skłania ich do decyzji o sprzedaży firmy. Niektórzy jeszcze dojrzewają do połączenia z innym podmiotem, ale konsolidacja jest nieunikniona. Fundusze private equity i międzynarodowi gracze branżowi od dłuższego czasu prowadzą rozmowy na temat zakupu firm brokerskich, nie mają jednak łatwego zadania.
- Fundusze szukają na gwałt, żeby cokolwiek kupić na polskim rynku, a nie bardzo jest co. Albo spółka jest irracjonalnie wyceniana, albo właściciel nie chce się z nią rozstać ze względu na barierę mentalną – mówi jeden z rozmówców PB.
Mimo to procesy konsolidacyjne w branży będą się nasilać, bo brokerzy coraz mocniej odczuwają problemy z pozyskiwaniem tzw. pojemności ubezpieczeniowej i reasekuracyjnej dla swoich klientów. Dołączenie do dużej grupy z międzynarodowym kapitałem oznacza szerszy dostęp nie tylko do rynku, ale też nowoczesnych narzędzi do szacowaniu ryzyka i likwidacji szkód. W całej Europie rośnie popyt na coraz bardziej specjalistyczne produkty i usługi ubezpieczeniowe.
Polski kapitał w natarciu
Na większe zakupy szykuje się kierowany przez Andrzeja Wasilewskiego MAK Ubezpieczenia - największy broker z czysto polskim kapitałem, numer trzy na rynku po Grupie Marsh McLennan i AON-ie. Do końca roku chce przeprowadzić cztery niewielkie transakcje, a w 2024 dużą. Zwykle kupuje większościowy pakiet firmy brokerskiej, oferując jej założycielowi pracę pod swoimi skrzydłami oraz dostęp do brytyjskiego rynku reasekuracyjnego, wszystkich produktów i systemów informatycznych.
Ostatnie dwa lata też upłynęły MAK pod znakiem akwizycji. W 2022 r. do grupy dołączyła warszawska Polska Korporacja Ubezpieczeń i łódzka Kancelaria Brokerska Quatro, a w tym roku zakończył się proces przejmowania dwóch firm - TC Brokera z Olsztyna i Superpolisy Doratex, która zbiera ponad 50 mln zł składki rocznie.
MAK jest aktywny także za granicą. Na Litwie kupił w tym roku większościowy pakiet brokera Elio Draudimas, istotnego gracza na rynku, a wcześniej sfinalizował transakcje w Wilnie i Bukareszcie.
Dotychczas największą inwestycją grupy było przejęcie w 2019 r. firmy STBU Broker, który w tym roku ma osiągnąć 25 mln zł przychodów i zdecydowanie ponad 100 mln zł przypisu składki.
- W przyszłym roku będziemy gotowi, żeby przejąć firmę podobnej wielkości w Polsce, choć może być to trudne ze względu na trwającą konsolidację rynku. Firm jest coraz mniej, część straciła apetyt na rozwój. Na pewno będziemy szukali dużego brokera - z pierwszej piętnastki na rynku. Chętnie kupimy firmę kierowaną przez doświadczonego menedżera, który zostanie z nami, żeby wspólnie ją rozwijać – mówi Andrzej Wasilewski.
Jeśli w Polsce grupie wejdą w drogę konsolidujące branżę fundusze, MAK bardzo chętnie przejmie brokera w Czechach lub nawet poza regionem - w Austrii.
Brytyjskie imperium
W akwizycjach w Polsce od dwóch lat bardzo aktywna jest brytyjska PIB Group, działająca na rynku brokerskim i pośrednictwa ubezpieczeniowego w dziewięciu krajach europejskich. Ma na koncie kilka transakcji, a jej apetyt nie słabnie. Mariusz Muszyński, prezes PIB Group Poland WDB, któremu Brytyjczycy powierzyli realizację procesów M&A, liczy na transakcje jeszcze w tym roku.
- Jestem dobrej myśli - zakładam, że w tym roku zrealizujemy jeszcze dwa przejęcia na rynku brokerskim. Jesteśmy już na etapie negocjacji zapisów umów - mówi Mariusz Muszyński.
Kilka tygodni temu środowisko brokerskie spekulowało o przejęciu Nord Partnera - brokera z pierwszej rynkowej dziesiątki rankingu „Miesięcznika Ubezpieczeniowego”, działającego od 24 lat i zatrudniającego ponad 200 pracowników. Żadna ze stron nie potwierdziła tych informacji.
W maju grupa PIB przejęła brokera reasekuracyjnego ReSolutions, koncentrującego się na ubezpieczeniach majątkowych. Była to czwarta inwestycja Brytyjczyków na rynku brokerskim w Polsce. W 2020 r. przejęli należącą do Mariusza Muszyńskiego spółkę WDB, a w ubiegłym - Brokers Union, spółki z grupy Exito (Exito Broker i Eko Broker) oraz brokera reasekuracyjnego ECRB. Pod koniec 2022 r. do ich portfela trafiła też multiagencja Asist.
- Nasz model jest trochę inny niż większości dużych, światowych graczy, którzy konsolidują rynek pośredników ubezpieczeniowych. Menadżerowie, którzy sprzedają swój biznes, a chcą pracować w branży jeszcze przez kilka lat, część pieniędzy ze sprzedaży firmy reinwestują, stając się udziałowcami holdingu w Wielkiej Brytanii. Mają dzięki temu poczucie, że nadal są częścią tego biznesu – wyjaśnia Mariusz Muszyński.
Sam postąpił tak samo - kiedy w 2020 r. sprzedał w WDB, część kapitału zainwestował w PIB UK. Udziałowcami holdingu są dwa fundusze private equity, APAX i Carlyle Group, oraz 200 menadżerów, którzy sprzedali grupie biznesy na różnych rynkach.
- Dzięki temu stałem się udziałowcem dużo większego biznesu pośrednictwa ubezpieczeniowego działającego w UK, Irlandii i na wielu europejskich rynkach – mówi Mariusz Muszyński.
Jego zdaniem perspektywa wyjścia z biznesu w taki sposób może skusić również właścicieli innych firm.
Pod jedną banderą
Rozmowy z kilkoma podmiotami brokerskimi o współpracy na zasadach wyłączności oraz ewentualnym połączeniu prowadzi także Howden Polska, należący do brytyjskiej grupy Howden - największego niezależnego brokera w Europie, obsługującego klientów na całym świecie.
Dominik Stachiewicz, świeżo upieczony wiceprezes Howdena Polska, zwraca uwagę, że konsolidacja rynku brokerskiego, która zaczęła się już kilka lat temu, opiera się głównie na podmiotach zagranicznych, które - tak jak Howden - stawiają na współpracę.
- Jest również drugi rodzaj przejmujących - tworzą grupy luźno ze sobą powiązane biznesowo, głównie z myślą o odsprzedaży – mówi Dominik Stachiewicz.
Do grupy Howden co roku dołącza od kilkunastu do kilkudziesięciu spółek. Łącznie gigant zatrudnia 14 tys. pracowników, z których 3,5 tys. jest akcjonariuszami. To głównie założyciele i menedżerowie przejętych biznesów, którzy z reguły po wejściu do Grupy Howden nadal nimi zarządzają. W 2022 r. grupa przejęła włoskiego brokera Assisteca, działającą w Wielkiej Brytanii i Irlandii firmę Aston Lark, a także brokera reasekuracyjnego Tiger Risk. Kilka dni temu Howden poinformował o ujednoliceniu brandu wszystkich spółek wchodzących w skład grupy.
Zdaniem Dominika Stachiewicza w najbliższych latach należy spodziewać się wzmożonej aktywności w obszarze M&A, która jest też częściowo związana z wymianą pokoleniową i brakiem naturalnej sukcesji w niektórych spółkach.
- Innym czynnikiem motywującym mniejsze podmioty jest rachunek ekonomiczny. Konkurencja skłania je do szukania wsparcia w większych strukturach. Większość firm brokerskich jest wyspecjalizowana, więc trudno im się bronić przed tzw. brokerami multiliniowymi – mówi Dominik Stachiewicz.
Ludzie, nie firmy
Oryginalną strategię ma toruński Mentor należący do pierwszej dziesiątki na rynku brokerskim. Firma kierowana przez założyciela, Marka Kaliszka, ma opinię dobrze poukładanej i rozsądnie zarządzanej. Nie jest na sprzedaż. Nie jest też zainteresowana przejęciami. Uważa, że lepiej postawić na ludzi.
– Przejęcie spółki brokerskiej nie wzmocni Mentora. Przez lata pracowaliśmy na swoją markę, co niewątpliwie ułatwia nam rekrutowanie specjalistów z rynku ubezpieczeń. Tylko ubiegłym roku dołączyło do nas ponad 40 osób, z których połowa to brokerzy z innych firm - mówi Sławomir Kuffel.
Przychody firmy z prowizji w roku obrotowym 2022/23, zakończonym 30 kwietnia, przekroczyły 100 mln zł. To znacznie powyżej planu.
- Zakończyliśmy rok z prawie 1 mld zł składki uplasowanej u ubezpieczycieli. Na przyszły rok planujemy podobny, około 15-procentowy wzrost przypisu - informuje wiceprezes Mentora.