Przez lata banki powtarzały, że firmy małe i średnie to dla nich oczko w głowie, klient dochodowy i perspektywiczny. W dużej mierze były to słowa nieprzekładające się na praktykę, czyli ofertę. Wygląda na to, że konkurencja o tę część rynku właśnie się zaczyna. Wcześniej w tym segmencie aktywny był głównie Idea Bank, który od zera, w kilka lat, zbudował bazę kilkudziesięciu tysięcy klientów.
Teraz do gry aktywnie włącza się gracz wagi ciężkiej — BZ WBK. Trzeci co do wielkości bank w kraju ogłosił swoją strategię dla sektora MSP, której celem jest powiększenie udziałów w rynku z 15 proc. obecnie do 20 proc. w 2020 r. W liczbach oznacza to pozyskanie 100 tys. nowych klientów (dzisiaj ich liczba wynosi ćwierć miliona). BZ WBK ma ciekawy pomysł, jak ich przekonać do siebie.
Pułapka małej skali
Przed napisaniem strategii bank najpierw przebadał rynek MSP i zrobił charakterystykę klientów z tego segmentu oraz zidentyfikował podstawowe bariery ograniczające jego rozwój. Pierwsza refleksja po analizie danych jest taka, że liczba małych i średnich firm (z zatrudnieniem 10-249 pracowników) w przeliczeniu na tysiąc mieszkańców jest najmniejsza w całej UE. W Polsce wskaźnik wynosi 1,9, podczas gdy na Węgrzech 2,8, a w Niemczech 4,6. Kolejna ciekawostka: w większości krajów UE to sektor MSP stanowi fundament gospodarki. U nas większe znaczenie mają duże firmy. Na małe i średnie przypada 36 proc. łącznych przychodów, o jedną piątą mniej niż na korporacje.
Idźmy dalej: nasz sektor MSP zatrudnia 33 proc. pracowników i wytwarza 29 proc. wartości dodanej, co, znowu, jest jednym z najniższych wskaźników w UE. BZ WBK tłumaczy statystyki przyjętą definicją, co jest małą i średnia firmą, która nie obejmuje mikrofirm. W takim ujęciu okazuje się, że w Polsce mamy mało firm małych, zatrudniających między 10 a 49 osób i dużo średnich, których udział w segmencie MSP wynosi 20,2 proc. i jest najwyższy w UE. BZ WBK zjawisko to nazwał „pułapką małej skali”.
Polega ona na tym, że właściciele mikrofirm z góry nie nastawiają się na ich rozwój. Mentalne nastawienie odbija się potem na biznesie, który mimo wszystko zaczyna rosnąć, kiedy przybywa pracowników. Okazuje się, że takie firmy rozwijają się wolniej niż przedsięwzięcia od początku nastawione na osiągnięcie skali. „Pułapka” jest jedną z barier ograniczających rozwój MSP. Kolejne, o których mówią same firmy, mają charakter głównie biznesowy.
Największe wyzwanie stanowi pozyskanie klientów (56 proc. głosów) i finansowania (27 proc.). Coraz częściej pojawiają się problemy z rekrutacją pracowników (29 proc.). Jeśli chodzi o otoczenie biznesowe, to 21 proc. małych firm wskazuje na podatki jako główną barierę rozwoju, a 10 proc. narzeka na biurokrację. Wśród średnich przedsiębiorstw odsetek wynosi 15 proc. i 3 proc. O finansowaniu jako hamulcowym rozwoju mówią głównie firmy, które kredyt dostały.
Wśród firm wskazujących na ten czynnik jako podstawową barierę udział kredytów w kapitale wynosi 19 proc. Wśród przedsiębiorców, którzy w ogóle nie widzą takiego problemu, wskaźnik ten wynosi tylko 6,6 proc.
— Dostęp do finansowania jest jedną z największych barier rozwoju MSP, bo przekłada się na skłonność do inwestowania. Wśród firm, które nie mają problemów z pozyskaniem funduszy, w badania i rozwój inwestuje 18,4 proc. W grupie przedsiębiorców z ograniczonym dostępem do finansowania odsetek ten wynosi 8,6 proc. — mówi Adam Czerniak, główny ekonomista BZ WBK.
Pakiet usług
Po zebraniu i przeanalizowaniu danych bank przygotował nową strategię dla segmentu MSP i nową ofertę. Składa się na nią darmowy rachunek i karta (pod pewnymi warunkami) oraz szybki kredyt dostępny online. O ten ostatni mogą wnioskować zdalnie i w ciągu kilku-kilkunastu minut uzyskać pieniądze firmy niebędące klientami BZ WBK.
Bank znalazł ciekawy sposób, jak poradzić sobie z zakazem stosowania screen scrapingu (automatyczna weryfikacja obrotów na rachunku w obcym banku za zgodą klienta), wprowadzonym przez KNF dwa lata temu. Zamiast „wpuszczać” robota na konto klienta, bank prosi wnioskodawcę o zebranie PDF-ów z historią głównego rachunku z ostatnich 12 miesięcy i załączenie ich do internetowego wniosku.
To innowacyjne rozwiązanie, choć karkołomne (szczególnie że firmy pożyczkowe bez skrępowania korzystają w Polsce ze screen scrapingu, gdyż nie muszą przejmować się KNF). Ciekawy jest też pakiet usług wiązanych, jakie klientowi chce zaoferować bank wraz z partnerami: od pomocy w założeniu strony i hosting, przez usługi księgowe, wsparcie w zakresie HR, monitoring faktur i płatności, po tłumaczenia dokumentów i e-learning.
Wszystko w cenie niższej niż kupowane detalicznie. Warto dodać, że nieco podobny pakiet w 2013 r. zaoferował klientom Pekao. BZ WBK poprzez stronę „rewolucje firmowe” prowadzi też szkolenia dla MSP oraz organizuje warsztaty i spotkania z praktykami biznesowymi. Poza tym oferuje klientom dostęp do międzynarodowej platformy handlowej SantanderTrade.