Polskie firmy mają duże szanse, by zdobyć zamówienia realizowane z pieniędzy Banku Światowego.
Nie tylko w kraju.
Co roku Grupa Banku Światowego, która obejmuje Międzynarodowy Bank Odbudowy i Rozwoju, Międzynarodową Korporację Finansową i Wielostronną Agencję Gwarancji Inwestycyjnych, w ponad stu krajach świata finansuje projekty warte 15-20 mld dolarów, jak np. wymianę systemów grzewczych w Bułgarii. Każdy wiąże się z wieloma przetargami na dostawy towarów, roboty budowlane czy usługi konsultingowe. Tymczasem w dwóch ostatnich latach w przetargach na całym świecie wygrało tylko pięć polskich przedsiębiorstw. Dlaczego tak mało?
Brakuje informacji
— Procedurę przetargową Banku Światowego stosuje się w krajach mniej rozwiniętych. Nasze firmy nie mają skąd wziąć informacji o zamówieniach tam realizowanych — twierdzi Krzysztof Czaplicki, oficer łącznikowy Grupy Banku Światowego w Polsce.
Poza tym nasi przedsiębiorcy uważają Bank Światowy za instytucję niedostępną, udzielającą jedynie pożyczek rządowych. Tymczasem pieniądze idą na inwestycje wdrażane przez instytucje szukające wykonawców lub dostawców wśród prywatnych firm. Wiele projektów ma niewielką skalę (ich wartość to 200-400 tys. dolarów), więc mogą je realizować również małe i średnie firmy.
Najważniejszy staż
W przetargach na realizację projektów finansowanych przez Bank Światowy spore szanse mają nie tylko dostawcy towarów czy wykonawcy robót budowlanych, ale również konsultanci. Poszukuje się m.in. firm, które doradzają na temat prowadzonej polityki, reformy instytucjonalnej, zarządzania, usług inżynieryjnych, nadzoru budowlanego czy usług finansowych. Konsultantami mogą być nie tylko firmy doradcze, ale również inżynieryjne, budowlane, zarządzające, audytorskie, banki, instytucje naukowe czy nawet samodzielni doradcy.
Przy ocenie oferty 80 proc. punktów daje się za jakość, a tylko 20 proc. za cenę. W przypadku usług konsultingowych ważne jest doświadczenie przy wdrażaniu podobnych projektów. Dlatego największe szanse mamy na zdobycie kontraktów na Ukrainie, w Rosji, Bułgarii, Rumunii czy w państwach powstałych po rozpadzie byłej Jugosławii. Są to rynki wschodzące, które przechodzą podobne przemiany gospodarcze, jakie niedawno zaszły w Polsce.
— Konkurencja wcale nie jest duża i łatwiej wygrać tam przetarg niż w krajach rozwiniętych — twierdzi Krzysztof Czaplicki.
Dokumentacja przetargowa jest bardzo szczegółowa — przedmiot kontraktu, wymagania techniczne, kryteria wyboru wykonawcy itp. Oferty można składać w języku danego kraju lub po angielsku.
— Procedura wyboru dostawcy, wykonawcy lub konsultanta jest bardziej przejrzysta niż w polskim systemie zamówień publicznych. Bank Światowy zawsze sprawdza, czy zwycięska firma spełnia wymogi przetargu i ostatecznie zatwierdza oferenta — dodaje Krzysztof Czaplicki.
Gdzie szukać ofert
Polskie firmy mogą szukać informacji o przetargach finansowanych przez Bank Światowy w internetowych bazach danych (patrz ramka), ale najprościej skorzystać z sieci Private Sector Liaison Officers — PSLO (oficerów łącznikowych), którzy pracują w organizacjach biznesowych i agencjach rządowych w kilkudziesięciu krajach. W Polsce taki łącznik działa od pół roku przy Polskiej Konfederacji Pracodawców Prywatnych Lewiatan. PSLO pomaga m.in. w wyszukiwaniu informacji o projektach czy przetargach i w przygotowywaniu się do nich. Pośredniczy też w kontaktach z zamawiającymi lub pracownikami Banku Światowego odpowiedzialnymi za projekty.
— Od nowego roku PSLO w Polsce zacznie organizować szkolenia i seminaria branżowe dla firm zainteresowanych przetargami — mówi Krzysztof Czaplicki.
Ponieważ projekt jest dofinansowany z sektorowego programu operacyjnego „Wzrost konkurencyjności przedsiębiorstw”, wszystkie usługi dla polskich firm będą bezpłatne przynajmniej do listopada przyszłego roku.
Okiem Praktyka
Najważniejsze jest doświadczenie
Pięć lat temu wygraliśmy przetarg na usługi doradcze w Rumunii. Projekt, który finansował Bank Światowy, polegał na stworzeniu strategii komunikacji na potrzeby reformy systemu emerytalnego wdrażanego przez rząd rumuński. O naszej wygranej zadecydowało to, że świadczyliśmy już wcześniej podobne usługi przy przeprowadzaniu reformy emerytalnej w Polsce. Szukając przetargu, w którym można wziąć udział, trzeba kierować się przede wszystkim doświadczeniem w danej dziedzinie. Liczy się również bliskość geograficzna — choćby ze względu na koszty transportu — oraz kulturowa, gdyż łatwiej wówczas zrozumieć potrzeby kontrahentów.
Rafał Szymczak, dyrektor w agencji public relations Profile