Eksport nigdy nie był tak prosty jak dzisiaj. Rząd stara się go wspierać na różne sposoby, na różnych rynkach działają polskie placówki, gotowe pomagać eksporterom, wywiadownie gospodarcze gromadzą informacje o firmach z całego świata, istnieją narzędzia zabezpieczające płatności i kursy walut, a po terenie Unii Europejskiej można się poruszać jak po własnym kraju.
— Co tydzień wysyłamy towary do Hiszpanii i jest to taki sam wysiłek i koszt jak wysyłka w Polsce, tym bardziej że nie wiąże się z wieloma formalnościami. Handel z krajami unijnymi nie nazywa się nawet eksportem, tylko przesunięciem wewnątrzunijnym. Eksport, czyli wysyłka towaru poza Unię, jest już trudniejszy, formalności typu odprawa celna podrażają, wydłużają i komplikują cały proces — tłumaczy Włodzimierz Lewin, współwłaściciel JJW, firmy z Konstancina-Jeziorny zajmującej się produkcją skarpetek.
Gdzie szukać kontrahenta
Małgorzata Starczewska-Krzysztoszek, główna ekonomistka Konfederacji Lewiatan, zwraca uwagę, że mikro-, małe i średnie firmy jako barierę przy wyjściu za granicę często zgłaszają trudność w znajdowaniu wiarygodnych partnerów biznesowych. Jednak samo znajdowanie kontrahentów nie stanowi kłopotu według przedstawicieli tych firm, które już od dawna z sukcesem eksportują. Włodzimierz Lewin wskazuje na ogromne możliwości, jakie oferuje dzisiaj w tym zakresie internet.
— W poszukiwaniu kontrahentów bardzo pomocne są portale łączące kupujących ze sprzedającymi — na przykład Alibaba, za którego pośrednictwem dostajemy tyle zapytań, że właściwie nie mamy czasu szukać kontrahentów innymi kanałami — tłumaczy Włodzimierz Lewin. Jego zdaniem, to doskonały sposób dla przedsiębiorców stawiających pierwsze kroki za granicą, tym bardziej że na początku można z niego korzystać za darmo, a zarazem liczyć na bardzo szeroką opiekę administratorów portalu.
Potem wykorzystanie części możliwości to koszt kilkuset dolarów rocznie, a pełny pakiet — kilku tysięcy dolarów rocznie. Jednak portal daje tak wiele możliwości kontaktu z potencjalnymi kontrahentami, zamieszczania swoich ofert i otrzymywania ich od drugiej strony, że sama nauka jego obsługi i opracowanie własnych schematów działań wymaga czasu i zaangażowania. Kontrahenta można szukać też na misjach gospodarczych albo targach.
— Kluczowy jest jednak właściwy, przemyślany dobór imprez targowych, ponieważ sam udział w nich jest zwykle kosztowny, a tylko nieliczne z wielu wystaw oferują szeroki dostęp do potencjalnych klientów. Dobrym przykładem jest branża medyczna, w której tak naprawdę liczą się jedynie 3-4 duże wydarzenia, a cała reszta to jedynie lokalne spotkania z małą siłą przebicia. Dlatego niezmiernie ważne jest wcześniejsze pozyskanie rzetelnej, zweryfikowanej informacji o targach, na których firma ma zamiar się wystawiać — zwraca uwagę Paweł Ossowski, business development manager w Górnośląskiej Centrali Zaopatrzenia Medycznego Zarys. Odrębny problem to wiarygodność kontrahenta.
— Duże firmy korzystają z usług wywiadowni, dla mniejszych to spory koszt, w dodatku zwykle współpracują z mniejszymi kontrahentami, w przypadku których o informacje trudniej — zauważa Małgorzata Starczewska-Krzysztoszek.
Angielski to podstawa
Eksporterzy radzą także, żeby przy wychodzeniu za granicę nie zapominać o konieczności znajomości języków obcych, a przynajmniej angielskiego.
— Angielski trzeba znać w stopniu pozwalającym na swobodną rozmowę. Dobrze, jeśli zna się również język każdego kraju, do którego eksportujemy, bo to burzy wszelkie bariery, ale nie zawsze jest możliwe. I nie należy robić tego na siłę. Zdarzyło nam się, że Rosjanie, chcąc nam zrobić przyjemność, wysyłali e-maile w języku polskim, ale tłumaczone przez Google tłumacza. Było to bardzo nieprofesjonalne — opowiada Włodzimierz Lewin.
Bariera językowa to największy kłopot, z którym zetknął się Izo-Blok przy wyjściu za granicę.
— Postanowiliśmy wtedy stale uczyć wszystkich pracowników języków obcych — angielskiego i niemieckiego. Robimy to już od 12 lat w ramach godzin pracy — mówi Przemysław Skrzydlak, prezes firmy Izo-Blok. Jednak nie tylko język należy znać, żeby się porozumieć z zagranicznym kontrahentem. Niezbędna jest także znajomość danego rynku.
— I nie wystarczy tutaj wiedza ogólna, konieczna jest znajomość specyfiki rynku i swojej branży na tym rynku, a także regulacji prawnych obowiązujących w danym kraju — podkreśla Małgorzata Starczewska-Krzysztoszek.
Kultura w biznesie
Na każdym z rynków mogą się pojawić specyficzne utrudnienia. Józef Popławski, prezes Mostostalu Pomorze, podaje przykład Norwegii, gdzie m.in. wszelkie uzgodnienia z pracownikami podlegają kontroli związków zawodowych, kadra powinna mieć szkolenia BHP, ale norweskie, bo polskie niekoniecznie będą honorowane, a dłuższy dzienny albo tygodniowy czas pracy wymaga uzyskania zezwolenia z Inspekcji Pracy.
— Dlatego warto zatrudnić eksperta znającego zarówno system prawno-podatkowy, jak i praktykę prowadzenia działalności gospodarczej w danym kraju, aby już na samym starcie zweryfikować realność eksportu na dany rynek oraz w przypadku pozytywnej weryfikacji — uniknąć licznych problemów, wynikających z nieznajomości rynku — mówi Tomasz Kierzkowski z Departamentu Klienta Biznesowego w Banku Pekao, który co roku przygotowuje raport o MSP, gdzie ostatnio pojawił się szeroki wątek eksportowy.
Eksporterzy zwracają również uwagę na wagę kultury danego kraju. To istotne nie tylko w odległych i odmiennych kulturowo krajach, ale również w bliskiej nam Europie.
— Warto na przykład wiedzieć, że Holendrzy są bardzo przyjaźnie nastawieni i szybko przechodzą do bezpośredniego kontaktu, natomiast Czesi cenią sobie oficjalne zwroty, najlepiej z wszelkiego rodzaju tytułami — zwraca uwagę Włodzimierz Lewin.
Wizerunek do poprawy
Przedsiębiorcy-eksporterzy przestrzegają również przed brakiem dbałości o jakość swoich produktów i usług, bez względu na rynek, na który są eksportowane.
— Co ciekawe, dzisiaj wszędzie wymagania jakościowe są wysokie. Pozytywnie pod tym względem zaskoczyła nas Rosja, która mocno zwracała uwagę na jakość — mówi Włodzimierz Lewin.
Do tego w stosunku do firmy, która dopiero na dany rynek wchodzi, wymagania są większe.
— Pamiętajmy o tym, że kontrahent zagraniczny często wymaga więcej od firmy wchodzącej na dany rynek niż od lokalnych graczy. Dlatego musimy być lepiej przygotowani, elastyczni i oczywiście konkurencyjni. Trzeba też posiadać wysoką jakość wyrobów potwierdzoną międzynarodowymi certyfikatami — mówi Przemysław Skrzydlak.
Początkujący eksporterzy będą się też musieli zmierzyć z postrzeganiem polskich firm za granicą, które w wielu miejscach pozostawia jeszcze dużo do życzenia.
— Nie mamy kompleksowej, spójnej strategii promocji polskiej gospodarki za granicą. A bez niej jesteśmy postrzegani przede wszystkim przez pryzmat dóbr spożywczych, które eksportujemy, a nie np. produktów hi-tech, których jest już coraz więcej w naszym eksportowym portfolio. Jedna, spójna, wspólna dla gospodarki, nauki, kultury, sportu i innych dziedzin naszej działalności marka, skutecznie promowana za granicą, zdecydowanie pomogłaby polskim eksporterom — twierdzi Małgorzata Starczewska-Krzysztoszek.
OKIEM PARTNERA PULSU FIRMY
Dobry czas dla polskich eksporterów
GRZEGORZ LICHOCIK
prezes zarządu Dachser sp. z o.o.
Polski eksport jest w nadzwyczajnie dobrej sytuacji. Nasze położenie geograficzne oraz możliwości produkcyjne powodują, że stajemy się ważnym dostawcą produktów na arenie europejskiej. Świadczy o tym również zwiększający się wolumen przesyłek, które obsługujemy. W całym 2013 r. Dachser przewiózł ponad 766 tys. przesyłek, co stanowiło ponad 10-procentowy wzrost w stosunku do roku poprzedniego. Nasz tonaż wzrósł o blisko 15 proc. Dzisiaj, po 10 latach możemy powiedzieć, że dla Polski wejście w struktury Unii Europejskiej było wyjątkowo szczęśliwym wydarzeniem. W roku 2003 polski eksport wynosił 47,5 mld EUR, w 2007 r. był już 2 razy większy, a w zeszłym roku potroił wartość sprzed naszego zjednoczenia z UE. Aż trudno uwierzyć, że na połowę czasu naszego uczestnictwa w Unii przypadły lata dekoniunktury. To właśnie nasze członkostwo w Unii i dynamiczny wzrost eksportu uratowały nas przed recesją. Naszym największym partnerem eksportowym są kraje UE z dominującą przewagą Niemiec (35,6 mld EUR w 2012r.), następnie Wielka Brytania i Czechy (po ok. 10 mld EUR). Według ostatnich danych GUS dotyczących handlu zagranicznego, polskie duże i średnie przedsiębiorstwa zakończyły 2013 r. z dobrymi wynikami — wzrosła liczba eksporterów (do 50 proc.) oraz ich eksportowa sprzedaż (o 5,9 proc.). Co ciekawe, przedsiębiorstwa zajmujące się eksportem odnotowały lepsze wyniki finansowe od tych działających tylko na rynku krajowym. Niewątpliwie brak barier celnych i ograniczeń płynących ze zniesienia granic, a także możliwość podróżowania po Europie jak po własnym kraju stwarza olbrzymie możliwości dla dalszego rozwoju. W ciągu ostatniej dekady wraz z rozwojem eksportu musiały ulec przemianie również łańcuchy dostaw i sama logistyka. Łatwość, z jaką przemieszczamy dzisiaj ładunki wewnątrz Unii, traktując jej obszar właściwie jak rynek wewnętrzny, zapewnia firmom dostęp do 500 mln konsumentów. Co istotne, eksporterzy coraz częściej korzystają z firm takich jak Dachser, posiadających sieci logistyczne w całej Europie lub na świecie. Takie rozwiązania pozwalają na dotarcie do dużej liczby odbiorców z zachowaniem wymagań klientów.