Zbigniew Rymarczyk, wiceprezes Comarchu, jest zadowolony z tego co udało się krakowskiej firmie IT osiągnąć w segmencie, za który odpowiada: oprogramowaniu dla firm (ERP). W tej klasie systemów Comarch jest wiceliderem na rodzimym rynku. Ma jednak znacznie większy apetyt, dlatego kilka lat temu postawił na ekspansję międzynarodową. Dziś zbiera pierwsze owoce swoich działań.
— Zagraniczni klienci generują już 45 proc. przychodów w segmencie ERP. W tym roku powinien już wynieść około 50 proc. W kolejnych latach będzie stanowił większość przychodów — mówi Zbigniew Rymarczyk.
W 2015 r. segment ERP przyniósł Comarchowi 141 mln zł przychodów w Polsce. Do tego należy doliczyć przychody, które generuje sprzedaży systemów ERP przez kupiony kilka lat temu niemiecki Comarch Software und Beratung. O wiele ważniejsze jest jednak to, co dzieje się we Francji. Spółka weszła na ten rynek z systemami, które zostały wyprodukowane na potrzeby polskiego, a następnie dostosowane do potrzeb francuskiego klienta. Mało który dostawca systemów ERP decyduje się na taki eksperyment.
— Sprzedaż naszych systemów ERP we Francji dynamicznie rośnie. W 2016 r. zdobyliśmy pierwsze większe kontrakty, o wartości kilkunastu milionów złotych — mówi wiceprezes Comarchu.
Wśród nowych klientów jest m.in. Bureau Vallée, duża sieć francuskich sklepów z artykułami biurowymi. W myśl powiedzenia, że apetyt rośnie w miarę jedzenia, Comarch nie zamierza ograniczać się tylko do sprzedaży systemówERP w Niemczech i we Francji. W tym roku chce wejść na dwa nowe rynki. Pierwszym z nich jest Hiszpania. Firma jest już obecna w Madrycie w sektorze telekomunikacyjnym. Ruszyła rekrutacja pracowników, którzy pomogą jej rozwinąć skrzydła w sektorze ERP. Comarch chce także zwiększyć obecność w państwach niemieckojęzycznych. Dlatego rozpocznie sprzedaż rozwiązań chmurowych w Austrii i Szwajcarii. Tym samym w segmencie ERP pokryje w całości rynek DACH. Ekspansja zagraniczna ma pomóc spółce w dynamicznym zwiększaniu przychodów w segmencie ERP. Od wielu lat Zbigniew Rymarczyk deklaruje, że Comarch ma rosnąć o 10 proc. rocznie, tymczasem w kraju staje się to coraz trudniejsze, bo rynek ERP jest coraz bardziej nasycony.
— W dużej mierze jest to efekt dostępności w ostatnich latach dotacji unijnych na informatyzację firm. Dzięki nim inwestowały w systemy IT wspomagające prowadzenie biznesu. Często robiły to wcześniej, niż planowały lub też w większym zakresie — wyjaśnia wiceprezes Comarch. Te polskie firmy, które miały kupić systemy ERP, w większości już to zrobiły. Dostawcom pozostaje walka o zamówienia na wymianę starszych rozwiązań na nowe i penetrowanie nowych segmentów. To ostatnie jest trudne, bo wymaga nakładów na rozwój nowych produktów. Tymczasem niewielu polskich producentów systemów ERP stać na to, by więcej wydawać na badania i rozwój. W Polsce Comarch może pochwalić się szybko rosnącą armią małych firm, które korzystają z rozwiązań ERP w chmurze. Jest ich już kilkadziesiąt tysięcy. Spółka nie ujawnia, ile z nich płaci abonament, ale Comarch jest zadowolony z wyników biznesu.
OKIEM EKSPERTA
Ekspansja nie będzie prosta
ŁUKASZ KOSIARSKI, analityk DM BZ WBK
Pomysł na rozwój zagraniczny w segmencie ERP oparty na polskich produktach jest ciekawy, nie będzie to bowiem proste zadanie. Dostosowanie systemu ERP pod uwarunkowania prawne lokalnego rynku jest pracochłonne i często oznacza tworzenie rozwiązania od nowa. Ponadto na rynkach Europy Zachodniej jest większe nasycenie systemami ERP niż w Polsce, co kończy się koniecznością rywalizacji o klientów, którzy już mają takie rozwiązanie. Dlatego na przykład Asseco Business Solutions nie wychodzi poza Polskę ze swoimi rozwiązaniami ERP, tylko postawiło na eksport mobilnego rozwiązania dla branży handlowej. Taki produkt po prostu łatwiej sprzedać. Z drugiej strony pokonanie tych trudności i wejście na nowe rynki z systemem ERP oznacza nowy, stabilny strumień przychodów przy wysokiej marżowości. Biznes Comarchu jest — zarówno geograficznie, jak też przedmiotowo — dobrze zdywersyfikowany, co sprawia, że spółka może sobie pozwolić na realizację dłużej trwających projektów. Sam segment ERP stanowi ważną część biznesu krakowskiej spółki — dostarcza około 20 proc. jej przychodów.
OKIEM EKSPERTA
Ekspansja nie będzie prosta
ŁUKASZ KOSIARSKI, analityk DM BZ WBK
Pomysł na rozwój zagraniczny w segmencie ERP oparty na polskich produktach jest ciekawy, nie będzie to bowiem proste zadanie. Dostosowanie systemu ERP pod uwarunkowania prawne lokalnego rynku jest pracochłonne i często oznacza tworzenie rozwiązania od nowa. Ponadto na rynkach Europy Zachodniej jest większe nasycenie systemami ERP niż w Polsce, co kończy się koniecznością rywalizacji o klientów, którzy już mają takie rozwiązanie. Dlatego na przykład Asseco Business Solutions nie wychodzi poza Polskę ze swoimi rozwiązaniami ERP, tylko postawiło na eksport mobilnego rozwiązania dla branży handlowej. Taki produkt po prostu łatwiej sprzedać. Z drugiej strony pokonanie tych trudności i wejście na nowe rynki z systemem ERP oznacza nowy, stabilny strumień przychodów przy wysokiej marżowości. Biznes Comarchu jest — zarówno geograficznie, jak też przedmiotowo — dobrze zdywersyfikowany, co sprawia, że spółka może sobie pozwolić na realizację dłużej trwających projektów. Sam segment ERP stanowi ważną część biznesu krakowskiej spółki — dostarcza około 20 proc. jej przychodów.