CUK, działający w Polsce od 18 lat, jest jedną z największych multiagencji ubezpieczeniowych. Obecnie pośredniczy w sprzedaży aż 170 różnych polis dostarczanych przez ponad 30 zakładów. Nie ujawnia kwoty składek zebranych na ich rzecz — szacuje się, że na rynku jest drugi lub trzeci (pierwszy jest Unilink).
Na koniec 2019 r. CUK obsługiwał blisko 531 tys. klientów. Odsetek osób w wieku 18-25 lat „nie był znaczący”, spółka chce to jednak zmienić — 3 lutego rusza z szeroko zakrojoną kampanią marketingową w mediach tradycyjnych i cyfrowych, z naciskiem na takie media społecznościowe, jak Facebook, LinkedIn i YouTube.
— W tym roku na kampanię promocyjną przeznaczyliśmy największy budżet w historii firmy — mówi Anna Pawłowska-Kruzińska, dyrektor marketingu w CUK Ubezpieczenia.
Nie ujawnia finansowych szczegółów — twierdzi, że „zeszły rok zakończył się pomyślnie, co pozwala realizować cele i optymistycznie wejść w nowy rok”.
Grunt to technologia
Do pokolenia Z, czyli osób urodzonych w latach 1995-2019, CUK próbuje dotrzeć za pośrednictwem superbohaterki, która o ubezpieczeniach i bezpieczeństwie „wie wszystko”.
— Pozyskanie młodych klientów nie jest łatwe. Są bardzo wymagający, dlatego sięgamy po nowoczesne narzędzia. W ostatnich miesiącach ulepszyliśmy je i wprowadziliśmy nowe rozwiązania, m.in. aplikację mobilną, asystenta Google’a do obsługi głosowej i aplikację do samodzielnego robienia oględzin auta, niezbędną przy zakupie polisy komunikacyjnej online — mówi Anna Pawłowska-Kruzińska.
Jej zdaniem młodzi nie sięgają po najtańsze ubezpieczenie, lecz spersonalizowane i najlepiej zabezpieczające ich interesy.
Trudni klienci
Marcin Broda, analityk Ogmy, wydawcy „Dziennika Ubezpieczeniowego”, nie ma dobrej opinii o „zetkach”.
— To klienci nielojalni wobec agentów, zmieniający ich wraz z miejscem zamieszkania. Jeśli już kupują polisę, to zwykle turystyczną albo OC komunikacyjne [ewentualnie ubezpieczenie smartfonu lub laptopa — red.], a gdy tylko mogą, chętnie zrzucają ten obowiązek na któregoś z członków rodziny. Z naszych badań wynika, że w ten sposób postępuje około 60 proc. mężczyzn [wyjątkiem są młodzi fani motoryzacji, których brawurowa jazda zniechęca ubezpieczycieli — co czwarty młody kierowca ma kolizję w pierwszym roku za kółkiem — red.] i ponad 90 proc. kobiet — mówi ekspert.
Statystyka dowodzi, że młodzi kierowcy w Polsce płacą za obowiązkową polisę komunikacyjną trzykrotnie więcej, niż wynosi średnia stawka w Polsce (około 600 zł), a w Wielkiej Brytanii 8-10 razy więcej. Marcin Broda uważa, że nad Wisłą polisy dla młodych kierowców wciąż są zbyt tanie. Dlatego ubezpieczyciele o nich nie walczą. Dla CUK zachętą mogą być jednak inne czynniki.
— Szacuje się, że ubezpieczenia sprzedawane online stanowią 4-7 proc. rynku, a w grupie do 25. roku życia około 24 proc. Klienci wciąż chętnie przychodzą do placówki i korzystają z pomocy agentów, szczególnie w mniejszych miastach, gdzie silnie rozpoznawalna jest marka CUK. Firma ma ponad 330 placówek, w których często zatrudnia młodych ludzi. Rotacja pracowników jest duża, ale chętnie polecają markę sobie nawzajem, więc CUK postępuje rozsądnie, sięgając po młodych klientów, zwłaszcza że konkurencja tego nie robi — tłumaczy Marcin Broda.
Wyzwanie dla branży
„Zetki” były tematem jednego z paneli dyskusyjnych podczas zeszłorocznego kongresu zorganizowanego przez Polską Izbę Ubezpieczeń (PIU). Eksperci zastanawiali się, jak skutecznie przekonać młode osoby, dopiero wkraczające w dorosłe życie, żeby się ubezpieczały.
Padło wiele sugestii — oferowanie prostych i szybkich rozwiązań online, najlepiej w kanałach mobilnych, czy elastyczność w podejściu do klienta, w tym personalizacja oferty i sposobu komunikacji. Jeden z wniosków brzmiał, że „zetek” nie należy ignorować, bo — jak napisała PIU na blogu, relacjonując dyskusję panelową — już obecnie „mają duży wpływ na decyzje zakupowe w swoich domach i dotyczy to także ubezpieczeń”.
W trakcie dyskusji podkreślono również rolę banków, które są najbardziej innowacyjnymi instytucjami w sektorze finansowym i dla firm ubezpieczeniowych mogą stanowić „źródło dobrych praktyk w zakresie digitalizacji komunikacji z konsumentami oraz prowadzenia z nimi dialogu, zanim wejdą na rynek pracy”.