Rozmowa z Romualdem Spychalskim, przedstawicielem firmy Bacardi-Martini Polska
Firmy gromadzą coraz więcej danych, które są podstawą do podejmowania decyzji, dlatego potrzeba efektywnego ich przetwarzania stale wzrasta.
Czy uważa pan, że sztuczna inteligencja zrewolucjonizuje branżę FMCG?
Zdecydowanie tak – według mnie ta rewolucyjna zmiana będzie postępowała naprawdę szybko. W Bacardi-Martini Polska stawiamy na rozwój nowych technologii i dostrzegamy potencjał sprzedaży w kanałach digitalowych. FMCG to nie tylko tradycyjna sprzedaż, to również sprzedaż online, a co za tym idzie – nieograniczone możliwości e-commerce. Mechanizmy sztucznej inteligencji podnoszą efektywność tzw. procesów wsparcia sprzedaży. Firmy gromadzą coraz więcej danych, które są podstawą do podejmowania decyzji, dlatego potrzeba efektywnego przetwarzania danych stale wzrasta. AI otwiera w tym zakresie całkiem nowe możliwości. Mając taką świadomość, zdecydowaliśmy się na współpracę z wyspecjalizowanym w tej dziedzinie partnerem.
Czy Bacardi-Martini Polska zrobiło już pierwszy krok?
W Bacardi-Martini Polska, zgodnie z jedną z naszych wartości odważnego działania, rozpoczynamy właśnie przygodę ze sztuczną inteligencją. Postanowiliśmy wykorzystać algorytmy AI do wsparcia procesu decyzyjnego w ramach route-to-market. Niedawno zakończyliśmy tzw. demotesty w wybranym regionie, których rezultaty są bardzo zadowalające. W okresie wakacyjnym ruszamy z rozwiązaniem opartym na AI na znacznie większą skalę.
A czy decyzja o wdrożeniu sztucznej inteligencji była trudna?
Ta decyzja była naturalną konsekwencją potrzeby rozwoju technologicznego w obszarach wsparcia sprzedaży. To odważny krok, ponieważ dotyczy ingerencji w jeden z najważniejszych procesów związanych ze skutecznym działaniem na konkurencyjnym rynku. Pierwszy projekt wspierany przez AI rozpoczęliśmy w wyniku rekomendacji przedstawionej przez Asseco Business Solutions po wielu dyskusjach na temat możliwości usprawnienia procesów wspierających sprzedaż. W trakcie jednego ze spotkań opowiedzieliśmy o naszych wyzwaniach w docieraniu do rynku. Asseco Business Solutions zaproponowało nam rozwiązanie z wykorzystaniem sztucznej inteligencji.
I od razu się na to zdecydowaliście? Dlaczego?
Od lat zbieramy i przechowujemy ogromne ilości bardzo wartościowych danych. Pochodzą one z różnych źródeł, systemów Asseco, ale również z naszych wewnętrznych systemów. W Bacardi-Martini Polska jesteśmy świadomi, że analiza danych to klucz do skutecznego docierania do rynku, dlatego też rozpatrywaliśmy kolejne możliwości automatyzacji tego procesu oraz podniesienia jego efektywności. Dyskutowaliśmy, testowaliśmy, wyciągaliśmy wnioski – aż znaleźliśmy przestrzeń na nowe ulepszenia. Ten etap uświadomił nam, że naprawdę ważne informacje umykają, gdy posiłkujemy się „analogową analityką”. Po wdrożeniu uzyskaliśmy potwierdzenie – oczywiście w danych. Sztuczna inteligencja zasila narzędzia wsparcia sprzedaży wartościowymi insightami opartymi na danych.
Czyli wdrożenie rozwiązań z wykorzystaniem sztucznej inteligencji to bardziej połączenie doradztwa biznesowego oraz wsparcia IT niż implementacja samego narzędzia?
Mechanizmy AI to w dużej części technologia, ale należy mieć świadomość, że sama technologia nie zagwarantuje sukcesu tego typu projektów. Zdecydowanie potrzeba do tego kluczowego z mojej perspektywy czynnika, jakim jest rozumienie procesów i problemów biznesowych. Wdrożenie AI w organizacji nie odbywa się w ten sposób, że zainstalujemy system i nagle wszystkie nasze decyzje są właściwe, a obroty rosną w szalonym tempie... To znacznie bardziej skomplikowany proces i wymaga świadomego działania. Przede wszystkim – nie możemy implementować AI wszędzie i na oślep.
Na początku należy zdiagnozować problem biznesowy, ocenić jego wagę, przeanalizować, jakich aspektów dotyczy, oraz sprawdzić, czy można go rozwiązać w ramach organizacji – i oczywiście, czy takie działanie ma sens. Krótko mówiąc, należy odpowiedzieć na pytanie, czy zastosowanie AI w danym przypadku się opłaci. Ma to dużo większe znaczenie niż sama technologia. Przygoda ze sztuczną inteligencją to długoterminowe przedsięwzięcie, nie zaś jednorazowe działanie. Zawsze pojawiają się nowe pomysły i alternatywne zastosowania, ważne jest także odważne eksperymentowanie poparte dowodami biznesowymi.
Jakie zatem problemy udało się rozwiązać w Bacardi-Martini Polska za pomocą sztucznej inteligencji?
Określanie skutecznej strategii dotarcia do punktów sprzedaży spędza sen z powiek niejednemu dyrektorowi handlowemu i zarządom wielu firm. Jak wybrać właściwego klienta i zorganizować przepływ informacji z tym związanej? Zastanawialiśmy się nad jakością naszej współpracy ze sklepami detalicznymi – czy potrafimy właściwie analizować zachowania konsumentów, dopasować częstotliwość kontaktu z partnerami, zakres wizyt handlowych, a także właściwie szacować ich wartość. Próby ustalenia tego pochłaniają dużo czasu i pracy. Z drugiej strony rynek FMCG szybko się zmienia, więc wiedza uzyskana w tradycyjny sposób często okazuje się już nieaktualna.
W centrum strategii Bacardi-Martini Polska jest konsument, więc zawsze staramy się zapewnić możliwie najszybszy dostęp do naszych produktów. Własnymi siłami sprzedaży jesteśmy w stanie obsłużyć zaledwie część z kilkudziesięciu tysięcy punktów sprzedaży w całej Polsce, które oferują nasze produkty konsumentom. Dlatego dotarcie do tych kluczowych klientów i utrzymanie jakościowej współpracy stało się celem pierwszego etapu naszej podróży z AI.
Udało się go zrealizować?
Zrealizowaliśmy demotest w konkretnym regionie Polski. Sztuczna inteligencja pozwoliła nam spojrzeć na działających tam partnerów handlowych z całkiem innej perspektywy. Dostarczyła wiedzę odzwierciedlającą rzeczywisty stan rzeczy, uzasadnioną i wytłumaczalną. Na jej podstawie mogliśmy skuteczniej oceniać potencjał sprzedażowy sklepów i zbudować listę najlepszych klientów. Ostatecznie okazało się, że w sklepach, które wskazała nam sztuczna inteligencja, szybko osiągnęliśmy lepsze wyniki niż w przypadku tych ocenianych tradycyjnie. Niektórych klientów wcześniej obsługiwaliśmy i teraz, wykorzystując AI, zwiększyliśmy w nich sprzedaż, a innych z kolei włączyliśmy do listy odwiedzin, ponieważ było to opłacalne. Część punktów natomiast zupełnie wyłączyliśmy z obsługi lub zmniejszyliśmy częstotliwość wizyt.
Jak demotest z AI przełożył się na strategię sprzedażową? Co wdrożenie sztucznej inteligencji na większą skalę oznacza dla Bacardi-Martini Polska?
Oznacza to realny wpływ na wybór listy klientów do kontaktu, możliwość skupienia się na relacjach z kontrahentami o wysokim potencjale sprzedaży oraz eliminacji nieuzasadnionych kosztów dotarcia do rynku. Co równie ważne – mając dostęp do automatycznych rekomendacji, nasi menedżerowie sprzedaży czy przedstawiciele handlowi zyskają więcej czasu na to, by swój wysiłek zainwestować w budowanie długofalowej relacji, a co za tym idzie – w rozwój biznesu.
W Bacardi-Martini Polska jesteśmy świadomi, że analiza danych to klucz do skutecznego docierania do rynku, dlatego też rozpatrywaliśmy kolejne możliwości automatyzacji tego procesu oraz podniesienia jego efektywności. Dyskutowaliśmy, testowaliśmy, wyciągaliśmy wnioski – aż znaleźliśmy przestrzeń na nowe ulepszenia. Ten etap uświadomił nam, że naprawdę ważne informacje umykają, gdy posiłkujemy się „analogową analityką”.
A jak to będzie wyglądało od strony organizacyjnej?
Analizując demotest, wiemy już, że nad przedsięwzięciem z obszaru sztucznej inteligencji mamy pełną kontrolę i jesteśmy w stanie łatwo oceniać rezultaty. Wiemy dokładnie, co daje nam wykorzystanie AI w konkretnym obszarze, procesie czy działaniu. W dodatku całą wiedzę, którą pozyskujemy przy wsparciu AI, będziemy mogli czytelnie udostępnić w codziennie używanych systemach wsparcia sprzedaży (Platforma Rozwiązań Asseco Business Solutions) właściwym osobom (wnioski i rekomendacje).
Czy uważa pan, że sztuczna inteligencja ogranicza rolę pracownika w procesie decyzyjnym?
Absolutnie nie. Dzięki wprowadzeniu tych elementów nasza firma rozwija się jako organizacja o charakterze data driven. W pełni wykorzystujemy potencjał gromadzonych danych, utrzymując ich najwyższą jakość i przetwarzając je na konkretną wiedzę (tzw. insighty). To właśnie wiedza pomaga podejmować lepsze i trafniejsze decyzje, co istotne, przy wykorzystaniu tych samych zasobów ludzkich. Zgodnie z filarem wartości rodzinnych Bacardi-Martini Polska, dzięki któremu między innymi otrzymaliśmy certyfikat Great Place to Work, to pracownik jest dla nas najważniejszy i nadal podejmuje ostateczne decyzje. Właśnie taka zmiana ma sens: najcenniejsze zasoby organizacji, czyli ludzie, zajmują się tym, czego nie można odpowiedzialnie powierzyć technologii. AI w tym tylko wspiera, dostarczając materiałów do podejmowania trafnych decyzji. Do człowieka należy jednak ostatnie słowo.
Czy inne firmy z branży FMCG także pójdą w kierunku AI? Jeśli tak, jak taka rewolucja będzie przebiegać?
Jak w rewolucji AI będą postępowały firmy z naszej oraz innych branż? Sądzę, że bardzo podobnie. Takie mamy zresztą sygnały z rynku – bo nie wystarczy mieć dane, sprawdzone mechanizmy (nazwijmy je „excelowe”) oraz zdolnych analityków. To za mało w obecnej sytuacji. Czy podobne podejście mają inne organizacje? To pozostawiam już do indywidualnej analizy i wyciągnięcia wniosków. Aby zbytnio nie uogólniać: zawsze warto pamiętać, że każda firma (nawet z tej samej branży), działająca na tym samym rynku i w danym czasie może działać w innym tempie, wprowadzać innowacje oraz przede wszystkim mieć inne potrzeby czy możliwości.
Jakie są kolejne plany Bacardi-Martini Polska?
Nasza rewolucja z AI ma charakter procesowy. Za chwilę zaczynamy implementację pierwszego projektu AI na całą Polskę. Z pewnością będziemy też rozważać włączanie kolejnych usług – aby mieć pewność, że nie tylko docieramy do najlepszych sklepów, ale też jesteśmy w stanie tę współpracę utrzymać. Skuteczne zarządzanie systemem sprzedaży ma kluczowe znaczenie przy tak dynamicznym rozwoju firmy, jaki odnotowujemy w ostatnich latach.
W Asseco Business Solutions już od dłuższego czasu pracujemy nad wykorzystaniem mechanizmów sztucznej inteligencji w procesie pozyskiwania wiedzy i wartościowych insightów, na podstawie danych gromadzonych przez nasze systemy oraz pochodzących ze źródeł zewnętrznych. W AI widzimy ogromny potencjał i szansę dla wielu organizacji FMCG (i innych branż) na optymalizację procesów i realny organiczny rozwój. Obecnie priorytetowo traktujemy procesy związane ze wsparciem tzw. route-to-market. W tym celu stworzyliśmy innowacyjny system rekomendacji, który pozwala na wyliczanie potencjału klientów, dotarcie do najlepszych sklepów oraz ochronę najlepszych punktów sprzedaży w trakcie współpracy. Przy projektach z obszaru AI koncentrujemy się na biznesie, nie na technologii. Ona ma wspomagać to, co najważniejsze – ludzi i biznes, który chcą rozwijać.
