DataWalk, giełdowy dostawca platformy do zbierania i analizowania informacji, miał ostatnio gorące tygodnie. Od 20 września spółka opublikowała osiem raportów, w tym dwa informujące o podpisaniu umów z klientami, dwa o uruchomieniu pilotaży oraz jeden o podniesieniu kapitału przez inwestorów instytucjonalnych o 15 mln zł.
— Nadszedł ten magiczny moment w życiu spółki, w którym już nie prosimy o pieniądze, natomiast to do nas zgłaszają się inwestorzy. Zamiast mówić „give me money, please”, słyszymy „take my money, please”. Ostatnio propozycje zaczęły spływać regularnie. Zebrało się kilka ciekawych, więc postanowiliśmy skierować ofertę do krajowych inwestorów instytucjonalnych. W kilka dni zamknęliśmy transakcję przy cenie za akcję na poziomie 46 zł, czyli zbliżonej do kursu. Dzięki emisji w ramach kapitału docelowego podniesiemy kapitał o 15 mln zł — mówi Paweł Wieczyński, prezes DataWalk.
Setki chętnych
Drzwiami i oknami pchają się też klienci.
— W polskiej spółce zatrudniamy w sprzedaży dwie osoby. To celowa strategia — założyliśmy, że dopóki nie zdobędziemy wielu referencji na całym świecie,nie będziemy rozbudowywać tego zespołu. W tym roku jednak zgłosiło się do nas ponad stu potencjalnych klientów i partnerów z całego świata. Bywały tygodnie, gdy pojawiało się po pięć nowych firm. Nasz dwuosobowy zespół obsługuje spółki od Azji przez Bliski Wschód i Afrykę po Europę. Rozpoczynamy rekrutację, żeby go rozbudować — mówi Paweł Wieczyński.
Przyznaje, że ponieważ cykl sprzedażowy w sektorze zaawansowanego oprogramowania, w którym działa DataWalk, trwa 2-3 lata, spółka bardziej koncentruje się teraz na domykaniu starych projektów niż obsłudze nowych.
— W większości przypadków, jeśli potencjalny partner nie jest w stanie zapłacić z góry 20 tys. USD, odpuszczamy. Jeśli jest zainteresowany naszą technologią, wykupuje licencję demonstracyjną, szkolenia i nasze usługi konsultingowe. W naszej strategii budowę sieci partnerskiej zaplanowaliśmy w czwartym etapie rozwoju. Priorytet to dla nas obecnie USA, potem są Polska i Europa, gdzie domykamy transakcje, nad którymi pracujemy od lat. Pozostałymi obszarami zajmujemy się w dalszej kolejności — mówi prezes DataWalk.
Obecnie DataWalk jest na trzecim etapie rozwoju — po testowaniu technologii za darmo, a potem okresie sprzedaży wyłącznie w Polsce, zdobywa pierwszych klientów w USA.
— Na razie mamy tylko kilku klientów referencyjnych w Polsce i USA, a chcemy zdobyć 20 światowej klasy referencji. Liczymy, że uda się to w 2022 r. i wówczas wejdziemy w etap czwarty, gdy będziemy prowadzić sprzedaż na szerszą skalę — mówi Paweł Wieczyński.
Sześć razy więcej
W USA DataWalk zatrudnia od marca dwóch sprzedawców. Wcześniej w sprzedaż zaangażowani byli głównie amerykańscy udziałowcy: Gabe Gotthard, twórca m.in. 3PAR, spółki produkującej systemy pamięci masowej i oprogramowanie do zarządzania nią, którą sprzedał HP, a także Chris Westphal, guru w analityce IT.
— Zatrudniliśmy dwóch handlowców, którzy przed dołączeniem do nas zarabiali o 30 proc. więcej. Ich pensje podwyższyły koszty całej grupy kapitałowej, w której pracuje 60 osób, o 10 proc. Choć teoretycznie pierwsze umowy powinni przynosić za rok, dwa, przejęli kilku klientów w trybie skróconym, ponieważ są weteranami rynku — mówi Paweł Wieczyński.
To dlatego DataWalk pochwaliła się ostatnio m.in. memorandum z Washington State Gambling Commission na sprzedaż licencji i wykorzystanie platformy analitycznej w nadzorze regulacyjnym i monitoringu przemysłu hazardowego oraz z Anderson Police Department, a także pilotażami w Federalnej Agencji w USA, Stanowej Agencji Policyjnej i Stanowej Agencji Regulacyjnej.
— Nie da się porównać USA z polskim rynkiem. Komisji regulujących hazard jest tam 25. Dlatego dwóch handlowców z USA od marca zdobyło więcej projektów do lejka sprzedażowego niż polscy przez trzy lata — mówi Paweł Wieczyński.
Jednorożec na Dzikim Zachodzie
Polski dział zawarł ostatnio umowę m.in. na sprzedaż i wdrożenie licencji wieczystej oraz wykorzystanie platformy w firmie ubezpieczeniowej z siedzibą w Warszawie (nazwy nie ujawniono) oraz z czeską spółką Kooperativa należącą do Vienna Insurance Group.
— Już w tym roku polska spółka zaczyna zarabiać na sprzedaży licencji. Nadal jednak będzie miała stratę, bo 70 proc. kosztów w Polsce generuje dział rozwoju produktu. Spółka amerykańska zajmuje się czystą komercjalizacją tego, co wyprodukuje „fabryka” w Polsce. Obecnie odpowiada za ponad 40 proc. kosztów. Na razie jednak wszystkie pieniądze przeznaczamy na zdobywanie rynku w USA, tzw. land grabbing — musimy poświęcić nawet średnioterminowe perspektywy finansowe na wejście z naszą technologią do jak największej liczby klientów. Budujemy spółkę, która — podobnie jak inni sprzedawcy tego produktu — może być wyceniana na ponad miliard dolarów — mówi Paweł Wieczyński.
W ubiegłym roku DataWalk miała 1,7 mln zł sprzedaży i 13,8 mln zł straty netto. W pierwszym półroczu 2019 r. jej przychody wyniosły 761 tys. zł, a strata nieco przekroczyła 7 mln zł.
OKIEM ANALITYKA
Powrót do planów
TOMASZ RODAK, DM BOŚ
Uzyskanie 46 zł za akcję oznacza, że spółce udało się wrócić do pozytywnego trendu, gdy każda kolejna emisja odbywała się przy wyższej wycenie. Cena przebiła najwyższą dotychczas wartość z sierpnia 2015 r. — 45 zł. To bardzo ważne dla spółki, bo oznacza, że w oczach inwestorów rozwija się zgodnie z ich oczekiwaniami, a tempo rozwadniania kapitału jest na akceptowalnym poziomie. Dodatkowo dzięki podniesieniu kapitału zmniejszyło się największe ryzyko na tym etapie rozwoju spółki: braku finansowania. W styczniu w IPO DataWalk chciała pozyskać 60 mln zł poprzez emisję 1,35 mln akcji, czyli ponad 44 zł za sztukę, na realizację drugiego etapu rozwoju.
Sprzedała jednak zdecydowanie mniej walorów i po niższej cenie, wynoszącej 22 zł, pozyskując łącznie 10 mln zł. Po mało udanym IPO spółka musiała wybrać mniej kapitałochłonny scenariusz rozwoju. Teraz może wrócić do pierwotnych planów i szybciej budować sieć sprzedaży. DataWalk spełnia obietnice ze styczniowej emisji. Pojawia się coraz więcej kontraktów z USA, najważniejszego dla niej rynku. Roczna dynamika przychodów powyżej 50 proc. będzie oznaczała, że umiejętnie prowadzi ekspansję, a jej produkt jest nadal perspektywiczny.
Do tego czasu inwestorzy powinni przedkładać tempo rozwoju nad marżę, nie oczekując, że spółka wkrótce stanie się rentowna. Jeżeli dynamika przychodów spadnie, trzeba się będzie przestawić na szukanie rentowności — to jednak kwestia wielu lat, jeśli nie dekady.
Sprawdź program "Venture Capital Forum", 10 grudnia 2019, Warszawa >>