Deutsche Bank PBC w pierwszej dziesiątce

opublikowano: 14-03-2012, 06:00

Bank chce niemal podwoić sumę bilansową w ciągu trzech lat. Jak zamierza to zrobić opowiada Leszek Niemycki, prezes DB PBC.

„Puls Biznesu”: Bank nie wypłaci zysku za 2011 r. Przewodniczący KNF wskazał was jako jeden z banków, który powinien zysk zatrzymać.

Leszek Niemycki: Decyzja należy do właściciela. Natomiast nasza propozycja, która wpisuje się w realizowany konsekwentnie program kapitałowy, jest taka, żeby cały zysk został zatrzymany na dalszy rozwój. Niezależnie od zaleceń komisji kierowanych do polskiego sektora bankowego już znacznie wcześniej podjęliśmy decyzję o takiej właśnie rekomendacji dla akcjonariusza.

Kiedy dzieliliście się zyskiem z inwestorem?

Nie pamiętam, żeby taka sytuacja miała kiedykolwiek miejsce. Deutsche Bank realizuje strategię organicznego rozwoju biznesu i całość zysków była zawsze przeznaczana na wzrost skali działania.

W ubiegłym roku bank był zdaje się dwa razy dokapitalizowany.

Dokładnie tak  w ubiegłym roku podnieśliśmy kapitał łącznie o  ponad 420 mln zł, zatrzymaliśmy też cały zysk za rok 2010. Obecnie nasze fundusze własne przekraczają 2 miliardy zł.

Jaki jest współczynnik wypłacalności?

Zgodny z zaleceniami - 10,4 proc.

To znaczy, że w tym roku jeszcze wyciągniecie rękę po kapitał.

Nasz plan kapitałowy wiąże się kilkoma elementami. W 2011 r. był on budowany w oparciu o to, jak bank rozwijać i dostosować do rekomendacji nadzorczych.  Wszystkie z elementów tak skonstruowanego planu zrealizowaliśmy. W tym kontekście warto podkreślić konsekwentne inwestycje kapitałowe Grupy Deutsche Bank w rozwój biznesu w Polsce.

Mówimy o uchwale obciążającej 100-procentowym ryzykiem hipoteczne kredyty walutowe, której pierwsza część, dotycząca nowej sprzedaży, weszła w życie 1 stycznia.

Tak i do niej właśnie dostosowaliśmy nasze kapitały. Współczynnik wypłacalności, jak wspomniałem wynosi 10,4 proc. Druga część uchwały, dotycząca historycznego portfela kredytowego, wchodzi 1 lipca tego roku. Mamy przygotowany plan także w tym zakresie. Składają się na niego trzy elementy: wspomniane wcześniej zaliczenie wyniku z 2011 r. oraz optymalizacja kapitałowa, nad którą pracujemy w banku, szczególnie w obszarze zabezpieczeń i optymalizacji ryzyka operacyjnego. Po trzecie, przygotowujemy wystąpienie do właściciela w sprawie kolejnego podwyższenia kapitałów i jednocześnie analizujemy jak optymalnie zaadresować ten temat. Mamy duży portfel walutowy i naszym potrzebom najbardziej odpowiadałaby pożyczka podporządkowana w walucie. Dlaczego? Bo taki rodzaj finansowanie pozwala bezpośrednio dostosować zmienność portfela do zmienności kapitału.

Ile potrzebujecie kapitału pod uchwałę?

Około 100 mln euro.

Jaka jest wartość portfela hipotecznego na koniec 2011 r.?

Łącznie 16,7 mld zł

Ile w tym nowej sprzedaży z 2011 r.?

3,5 mld zł.

Suma bilansowa?

25 mld zł.

Wynik finansowy?

Ponad 200 milionów złotych zysku brutto.

Jakie będą koszty ryzyka w tym roku. Wydaje się, że jesteście w gronie tych banków, które od tej strony bilansu mogą czuć się w miarę bezpieczne?

Zakładamy, że odpisy będą niższe niż w ubiegłym roku. Jakość portfela kredytów gotówkowych  jest coraz lepsza. Część planów rezerw, jaki mamy na ten rok, wynika ze starego portfela consumer finance. Portfel hipoteczny jest bardzo zdrowy. Tak jak przeszliśmy pierwszą falę kryzysu po Lehman Brothers suchą stopą, tak nie odczuliśmy wpływu wahań kursów walutowych w 2011 r. Tak jak mieliśmy 109 kredytów z opóźnieniami w spłacie, ale nadal regulowanymi, tak dalej tyle mamy. To śladowy wskaźnik przy naszym bardzo dużym portfelu.

Ile macie kredytów w sztukach?

Niemal 41 tys.

Ile spośród nich to kredyty walutowe?

Ponad 80 proc. Nasz portfel jest jednak – i to należy podkreślić – inny niż średnia rynkowa. Zawsze kierowaliśmy naszą ofertę walutową do klientów świadomych, zamożnych, których stać na obsługę zobowiązań walutowych, także przy założeniu wahań kursów. Mamy jedne z najbardziej ostrożnościowych standardów w ocenie zdolności kredytowej na rynku, co oznacza, że z naszych kredytów korzystają osoby o bardzo wysokiej zdolności. Stąd średnia kredytu w Deutsche Bank PBC to niemal 370 tysięcy (w walucie 440 tys. złotych) – to ponad 2 razy wyżej niż rynek hipoteczny. Udzielamy kredytów mieszkaniowych od ponad 10 lat i to doświadczenie procentuje.

Pod koniec 2011 r. kilka banków wycofało z oferty kredyty walutowe. Czekałem kiedy pójdziecie w ich ślady. Zostawiacie w ofercie kredyty w euro?

Tak, chociaż zaczęliśmy traktować ten produkt jako bardzo niszowy. Dlatego - zmieniliśmy parametry, żeby doprecyzować docelowy segment klientów, któremu chcemy zaoferować ten produkt, czyli o miesięcznych dochodach netto 12 tys. zł plus. Zawsze z naszej oferty walutowej korzystały osoby bardziej zamożne. Teraz zostało to dodatkowo określone w ramach ww. parametru. Udział walut w nowej sprzedaży wyniesie nie więcej niż 20 proc.

Co będzie motorem rozwoju banku w tym roku? Przychody z pozycji wymiany na kredytach walutowych będą znacznie mniejsze.

Pomimo samoświadomości, że mamy bardzo dobrej jakości kredyty, które oprócz naszych wewnętrznych stress testów, przeszły bez problemów dwa stress testy rynkowe, będące najlepszym wyznacznikiem ich jakości, bierzemy pod uwagę opinie regulatora i ograniczamy w całej sprzedaży, sprzedaż kredytów walutowych. To już jest i będzie w coraz większym stopniu, jak chce nadzór, produkt niszowy.

Kredyty walutowe, dostęp do euro, jaki zapewniał wam właściciel, dawał wam potężną przewagę rynkowa. Jaki macie plan na ten rok?

W hipotekach walutowych zostajemy z ofertą niszową, dla wąskiej grupy klientów o wysokich dochodach. Nasze dane historyczne pokazują, że w tym segmencie jest zapotrzebowanie na te kredyty i osoby o wysokiej zdolności, które stać na ryzyko walutowe i są go w pełni świadome, po prostu nie są zainteresowane finansowaniem złotowym. Pamiętajmy, że jest także grupa osób, która ma zarobki w euro, lub powiązane z tą walutą, albo- jak wspomniałem - ma odpowiedniej wysokości dochody, pozwalające bez problemu amortyzować ryzyko kursowe.

Na tym wolumenu się nie zrobi.

Mamy dużo pomysłów jak budować biznes hipoteczny w oparciu o kredyty złotowe. Kryteria ryzyka kredytowego są niezmienne bez względu na to, czy to jest waluta, czy nie. Na przewagę konkurencyjną składa się wiele czynników: struktury dystrybucyjne, sposób dystrybucji, umiejętność uplasowania produktu u partnerów. Rynek jest zdominowany przez pośredników, zatem umiejętność współpracy z nimi jest istotnym elementem  przewagi konkurencyjnej. A my na tym rynku jesteśmy obecni od lat. Znamy się na robieniu biznesu hipotecznego. Wiemy, że nie tylko cena ma znaczenie, ważne jest też to, że klient jest dobrze i sprawnie obsłużony. Nawet mając najlepszy produkt, bez dobrej dystrybucji się go nie sprzeda. A my mamy bardzo dobry produkt i bardzo dobrą dystrybucję.

Zejdziecie z ceną poniżej 1 proc.?

Mamy już kredyt z taką marżą.

Ale z produktem ubezpieczeniowym.

To nie ma znaczenia. Konkurencja na rynku jest znaczna i za chwilę będziemy mieli rynek kredytowy czy z cross-sellem, czy bez, z ofertami poniżej 1 proc.

Banki zarzekają się, że próg 1 proc,. jest nie do przekroczenia.

Zależy jak będzie kształtowała się konkurencja. Można przyjąć założenie, że wszyscy będą konkurować ceną. Jednak nie da się tego robić na dłuższą metę w przypadku długoterminowego produktu, jakim jest hipoteka. W związku z tym, kredyt powinien być przynajmniej marginalnie rentowny. Jest ofertą, wokół której można i warto budować szerszą relację z klientem. Ja osobiście uważam, że sam kredyt powinien być marginalnie rentowny dla banku. Mamy dwa proste elementy cenowe: marżę i prowizję. Marża, jako główny dochód kredytowy powinna pokryć potencjalne ryzyko kredytu i koszt finansowania. Nasze założenie jest do utrzymania i dlatego uważam, że ceny mogą być poniżej procenta, jednak przy założeniu, że będziemy mieli w Polsce sprawnie funkcjonujący rynek międzybankowy. Wtedy jako sektor nie będziemy musieli przerzucać wysokiego kosztu pozyskania pieniądza pod akcję kredytową na koszt kredytu.

Jak stoicie z finansowaniem w złotych?

Mamy stabilną nadpłynność. Oczywiście, kiedy zaczniemy szybciej rozwijać się w kredytach złotowych to będziemy musieli ją pozyskiwać intensywniej. Mam nadzieję, że któregoś dnia będzie można uzupełniać funding na rynku międzybankowym, Jestem jak najbardziej za tym, żeby rynek wrócił do stanu sprzed Lehman Brothers. Dzisiaj WIBOR jest sztuczną miarą. Największą przeszkodą do ożywienia rynku jest nadal brak zaufania. Patrząc z polskiej perspektywy,  wierzę w to, co robi regulator, próbując odbudować rynek poprzez odbudowę zaufania.
Nie miałbym problemu, żeby rekomendować właścicielowi otwarcie linii kredytowych dla 30 polskich banków. Jednak problem miałby mój pion ryzyka, który patrzy na nasz bilans i mówi, że wszystkie nasze aktywa zaangażowane są w Polsce. Poprzez naszą działalność kredytową w 100 procentach wspieramy rozwój polskiej gospodarki. Nie mamy ani złotówki ulokowanej w grupie. Ale czy inne banki na polskim rynku też mają taką strukturę bilansu? Jeśli ktoś pośrednio lub bezpośrednio ma aktywa ulokowane poza Polską, to czy można w pełni ocenić ryzyko  związane z taką strukturą? Myślę, że rzadko mówi się o tym aspekcie działalności banków komercyjnych – czy to z polskim, czy zagranicznym kapitałem. A przecież fakt, że w Deutsche Bank PBC całość środków przeznaczamy na zaspokojenie potrzeb kredytowych polskiego rynku powinna mieć znaczenie, bo bezpośrednio przyczynia się do wzrostu PKB.

Jak zatem przywrócić zaufanie na rynku?

To proces, który wymaga wielu działań. Jednym z nich jest monitoring przepływów finansów do spółek matek, także tych związanych z lokowaniem pieniędzy za granicą.
Macie nadpłynność, ale około 10 mld zł finansowania pochodzi od matki.
Tak prawie cały portfel hipoteczny jest finansowany przez właściciela.

Rozumiem, że będziecie więc rozwijać akcję depozytową pod kredyty?

Tak i już to robimy. Żeby uśrednić koszt patrzymy, jaka jest struktura osadów na rachunkach bieżących i terminowych.  Dlatego  przez ostatnie kilka lat promujemy nasze db Nety…

… Przydałoby się im odświeżenie.

Będzie, w drugiej połowie roku. Nie mogliśmy wcześniej wielu rzeczy zrobić z bardzo prostego powodu: ograniczeń po stronie IT. Realizowaliśmy szereg projektów informatycznych, przede wszystkim związanych z zapleczem serwerowym. Wykonaliśmy ogromną pracę w zakresie modernizacji systemów. Teraz mamy bardzo nowoczesną infrastrukturę. Klienci tego nie jeszcze widzą, ale dla nas to było główne ograniczenie w pozyskiwaniu nowego biznesu. Przy obecnej solidnej bazie systemowej, mamy znacznie większe możliwości wzrostu w wielu obszarach.

Gdzie będziecie szukać depozytów?

U klientów indywidualnych, private banking i przedsiębiorców. Polskie firmy mają dużą nadpłynność.

Nie będziecie agresywnie ściągać płynności z rynku?

Po pierwsze nie mamy takich potrzeb, po drugie musimy mieć dopasowane ceny depozytów do kredytów. Banki, które działają na wyższych marżach, mogą sobie pozwolić na wyższą cenę depozytów.

Jaki będzie wolumen sprzedaży kredytów hipotecznych w2012 r.?

Planujemy około 3 miliardów, a jak wszystko dobrze pójdzie, w okolicach 4 mld zł

Więcej niż w 2011 r.?

Podobnie.

Biorąc pod uwagę prognozy spadku dynamiki sprzedaży na całym rynku o 10-20 proc., to spore wyzwanie.

Rynek nie będzie rósł, ale też nie spadnie dramatycznie. Zakładam spadek dynamiki o 10-15 proc.

To niemało.

No tak, ale reguły gry dla kredytów hipotecznych są diametralnie inne niż jeszcze rok temu.

Czy rynek kredytowy jest przeregulowany?

Raczej przedyskutowany. Jest dużo emocji, rozmów wokół tego co dzieje się w hipotekach, co prowadzi w konsekwencji do tego, ze klienci kalkulują, że jeśli tak dużo ma zmienić się na rynku to my poczekamy, bo zmienią się ceny nieruchomości,. Każda taka indywidualna decyzja powoduje wyhamowanie rynku. Pytanie czy ceny spadną? Trochę pewnie tak, ale wielkiego spadku nie będzie.

Nastroje bankowców też są słabe. Z ankiety NBP wynika, że zakładają zaostrzenie polityki kredytowej.

Wiele banków zaczęło zauważać prostą prawidłowość, że na dobry kredyt składa się efektywne ułożenie relacji trzech elementów: jakości, a co za tym idzie kosztu ryzyka i ceny. Jeśli mam odpowiednio wysoką jakość, to mam też rozsądny koszt ryzyka i jeśli do tego dopasuję cenę, to moja oferta jest konkurencyjna. Jeśli któryś z tych czynników jest przeszacowany, zaburzona zostaje naturalna równowaga. Banki z takim modelem zaczynają szukać ucieczki w rezerwach, w windykacji, bądź pracują nad parametrami ryzyka. Rynek zaostrza parametry, bo chce dopasować jakość portfela do kosztów ryzyka. Dlatego czasem słychać głosy, że marże mogą pójść w górę. To w niektórych przypadkach szukanie drogi wyjścia ze wspomnianej wcześniej nierównowagi - ryzyko idzie w górę więc podnieśmy marże, co jest najbardziej oczywistym rozwiązaniem. Sądzę jednak, że tak konkurencyjny rynek pójdzie raczej w kierunku pilnowania ryzyka, a nie podnoszenia cen. My po wielu latach budowania modelu hipotecznego nie mamy takich problemów – nie musimy niczego optymalizować. Mamy niskie koszty ryzyka, a co za tym idzie  dopasowane do naszego stabilnego modelu, bardzo konkurencyjne ceny.

Czyli celujecie w takiego klienta jak dotąd?

Tak. Średnia dochodowa to około 8 tys. zł. Hipoteka to wciąż istotny produkt, ale dynamicznie rozwijamy też inne biznesy, których wcześniej nie budowaliśmy w takim stopniu. Poprawiliśmy zaplecze - infrastrukturę informatyczną, procesy i systemy. Mamy zintegrowany system work flow do obsługi kredytów indywidualnych i biznesowych. Zajęło nam to ponad 1,5 roku. Teraz chcemy intensywnie zwiększyć nasz udział w segmencie MSP. Do roku 2007 mocno rozwijaliśmy się w tym obszarze, jednak po upadku Lehman Brothers popyt na kredyty inwestycyjne mocno osłabł. Była to pochodna większej ostrożności po stronie banków, ale też wyczekującej postawy polskich firm, które w okresie dekoniunktury ograniczały inwestycje niepewne dalszych perspektyw np. dotyczących popytu na produkty i usługi czy możliwości eksportowych.
Firmy wróciły do inwestycji, szukają finansowania kredytem, więc i my zdecydowanie wracamy do tego biznesu. W ubiegłym roku zrobiliśmy dużą reorganizację w banku, utworzyliśmy 20 centrów biznesowych dla klientów firmowych ze 100 niezwykle doświadczonymi doradcami. Nasz poziom nowej sprzedaży kredytów w segmencie MSP wzrósł w roku 2011 aż o 30 procent. A to dopiero początek planowanego wzrostu.

Jaki to jest klient, jeśli chodzi o obroty?

Nasz docelowy klient to firma, której obroty przekraczają kilkadziesiąt mln zł sprzedaży rocznie. W tym zakresie mamy znaczne doświadczenie. Równolegle planujemy uruchomienie kolejnego projektu i wejście w segment małych firm, od 1 mln zł do 10 mln zł. Wcześniej nie mieliśmy właściwych systemów, a do obsługi małych firm potrzebna jest dobra infrastruktura, decyzje kredytowe muszą zapadać  w oddziale, w miarę szybko - potrzebny jest system, dobry scoring, analityka. Otwarcie na ten segment będzie możliwe, ponieważ jesteśmy na końcowym etapie wdrażania niezbędnego systemu procesowania.

Jak będą obsługiwane mniejsze firmy?

Najbardziej doświadczone oddziały detaliczne i doradcy firmowi, dostaną nowe kompetencje i będą mogli podejmować decyzje kredytowe  w oddziale. W tym roku chcemy w segmencie mniejszy firm zrobić około 2-3 tys. transakcji.
W SME zrobiliście w 2011 r. 2,3 mld zł. Ile będzie w tym roku?
W zakresie nowej sprzedaży planujemy ponad 3 mld zł, a jeśli sytuacja rynkowa będzie  sprzyjająca - bliżej 4 mld zł. Jeśli doliczymy małe firmy, factoring to sądzę, że łączne saldo kredytów firmowych wzrośnie o około 1,5 mld zł.

Ilu macie klientów biznesowych?

W sumie około 30 tys. Aktywnie współpracujemy z 20 tys. Klientów kredytowych mamy 4 tys.

A detalicznych?

390 tys. i ponad 200 tys. rachunków osobistych.

Stajecie się średniej kategorii bankiem?

Średniej kategorii?! Jesteśmy nim już od dawna.

Z sumą bilansową 25 mld zł mieścicie się dokładnie w tej kategorii.

Powiem tyle: jeśli starczy mi zdrowia, to być może kiedyś dostanę nagrodę dla prezesa jedynego banku zagranicznego w Polsce, który doszedł do pierwszej dziesiątki, może ósemki, wyłącznie na drodze rozwoju organicznego (śmiech).

W jakim horyzoncie, 10 lat? Teraz zajmujecie 14 miejsce pod względem sumy bilansowej.

Nasza ambicja to pozycja w pierwszej dziesiątce w horyzoncie najbliższych trzech lat. Oczywiście przy założeniu, że trzy banki zostaną skonsolidowane (śmiech).

W takim układzie w drodze do pierwszej dziesiątki będzie wyprzedzał was tylko jeden bank.

Mniejsza o pozycję w zestawieniach. Moją ambicją jest, żeby za ok. trzy lata suma bilansowa banku wynosiła 40 mld zł. Minimum. A jeśli sytuacja na rynkach się ustalibilizuje, to przy obecnym modelu biznesowym za trzy lata możemy zwiększyć sumę nawet do 50 mld zł.

Może namówcie właściciela, żeby kupił jakiś bank w Polsce, wtedy urośniecie jeszcze szybciej.

Nasza sytuacja w grupie Deutsche Bank jest komfortowa, bo już jakiś czas temu zostaliśmy naznaczeni jako rynek rozwojowy. Grupa jest bardzo zajęta, szczególne nasza linia biznesowa, integracją z Postbankiem. Plus jest taki, że tym samym kwestia strategii w Niemczech została zamknięta. Już w ubiegłym roku Private&Business Clients International, którego jesteśmy częścią,  rozpoczął intensywne przygotowania strategii dla rynków zagranicznych. Dzisiaj w zakresie bankowości detalicznej jest to głównie pięć krajów: Polska, Belgia, Hiszpania, Portugalia i Włochy. Poza Europą  - Chiny, Indie, plus niewielki biznes w Wietnamie. W kontekście europejskim, który z pięciu krajów ma największy potencjał rozwoju? Oczywiście w swojej strategii Deutsche Bank Private & Business Clients mówi, że kluczowym krajem jest Polska. Dla nas oznacza to szansę dalszego rozwoju naszej działalności w Polsce.

© ℗
Rozpowszechnianie niniejszego artykułu możliwe jest tylko i wyłącznie zgodnie z postanowieniami „Regulaminu korzystania z artykułów prasowych” i po wcześniejszym uiszczeniu należności, zgodnie z cennikiem.

Podpis: Eugeniusz Twaróg

Być może zainteresuje Cię też:

Polecane

Inspiracje Pulsu Biznesu