Mniejsi sprzedawcy internetowi muszą połączyć siły, by w trudnych warunkach zapewnić wymagającym konsumentom atrakcyjne warunki i ceny — mówili PB w ubiegłym roku przedstawiciele EY Polska. Z hucznych zapowiedzi m.in. Opontii i funduszu Zago Capital I wiele na razie nie wynikło, ale właśnie pojawił się kolejny gracz wyrażający chęć konsolidacji polskiego rynku e-commerce. To eCommerce Factory powstała na bazie e-sklepu Bezokularow.pl.
— Szukamy firm sprzedających wysokomarżowe produkty — więc raczej pod swoją marką — cechujące się powtarzalnością zakupów i małymi gabarytami, z potencjałem międzynarodowej sprzedaży przez własne e-sklepy oraz platformy handlowe. Muszą osiągać przynajmniej 5-10 mln zł przychodów rocznie. Kluczowe dla nas jest skala biznesu, jaką mogą osiągnąć w ciągu trzech-pięciu lat, jak silna jest konkurencja i czy produkt jest łatwy do skopiowania. Nie wymagamy rentowności na starcie — mówi Wojciech Kyciak, prezes i założyciel eCommerce Factory.
100 mln zł przychodów dzięki wsparciu inwestorów
Biznes oparty na internetowej sprzedaży soczewek kontaktowych przedsiębiorca zaczął rozwijać w 2006 r. Po czterech latach dołączył do niego współzałożony przez Marka Rusieckiego fundusz venture capital (VC) Xevin Investments, który w ubiegłej dekadzie sporo inwestował na polskim rynku mediów i technologii, m.in. w GG, Grono.net oraz Cuppona. W 2015 r. w Bezokularow.pl pojawili się aniołowie biznesu — Piotr Pokrzywa i Krzysztof Szalwa, kierujący swego czasu Gadu-Gadu, a w 2019 r. fundusz INventures, który zainwestował 8 mln zł.
W sumie spółka otrzymała od inwestorów około 10 mln zł. W ostatniej rundzie stała na jednej nodze biznesowej i dopiero rozkręcała handel okularami pod szyldem wOkularach.pl, który stanowi już istotną część sprzedaży.
— Rok 2022 zakończyliśmy 70 mln zł przychodów i ujemnym wynikiem EBITDA ze względu na duże inwestycje marketingowe. Na ten rok planujemy ponad 100 i prawie 3 mln zł — informuje Wojciech Kyciak.
E-handel szczoteczkami i pastami do zębów
Dynamicznemu wzrostowi obrotów sprzyja uruchomienie w marcu e-sklepu Dentilove.pl, w którym firma sprzedaje m.in. szczoteczki do zębów i końcówki do nich, pasty oraz płyny do płukania. Współpracuje z popularnymi markami: Oral-B i Philips Sonicare oraz rozwija własne: PixieDent i Dentilove. W podobnym modelu działa w soczewkach i okularach, gdzie ma w ofercie produkty pod swoimi brandami EyeLove oraz Senja.
— Spodziewamy się w tym roku 5-10 mln zł przychodów z nowej kategorii. Obserwujemy wzrost świadomości odpowiedniego czyszczenia zębów i traktowania tego jako inwestycję — usługi stomatologiczne są drogie. Nie chcemy konkurować z drogeriami, więc stawiamy na produkty z wyższej półki. Potencjał kategorii higieny jamy ustnej jest duży, a cechuje się ona powtarzalnością zakupów, tak jak np. soczewki. Oznacza to, że raz zdobyty klient często zostaje z nami na lata, dokonując kilkudziesięciu zakupów, rekordziści nawet kilkaset, co ogranicza koszty marketingu — mówi Wojciech Kyciak.
eCommerce Factory zamierza wprowadzić produkty w nowej kategorii jeszcze w tym roku na niemieckiego Amazona, a w przyszłym na kolejne zagraniczne platformy i pomyśli o własnych e-sklepach poza Polską. W pozostałych kategoriach skupia się na rodzimym rynku.
Taki udział miała w maju – według GUS – sprzedaż internetowa w całym handlu detalicznym…
…a taki w kwietniu.
Konsolidacja branży e-commerce
W ciągu kilku lat spółka chce zwiększyć przychody do kilkuset milionów złotych i podnieść rentowność do 7-8 proc., by zarabiać na czysto przynajmniej kilkanaście milionów złotych rocznie.
— Z e-commerce jest jak z produkcją: żeby zarabiać, można albo trzymać się niszy przy bardzo niskich kosztach, licząc, że nie pojawi się konkurencja, albo wyskalować biznes w celu rozwodnienia kosztów stałych i osiągnięcia oczekiwanej marży. Handel detaliczny z reguły działa na niskiej rentowności, a w sprzedaży internetowej jest o nią jeszcze trudniej. W efekcie poza największymi, szeroko rozpoznawalnymi graczami, jak grupa Modivo, Oponeo czy Answear.com, na polskim rynku działa tylko kilkadziesiąt firm zajmujących się wyłącznie e-commerce, które osiągają przynajmniej 5 mln zł zysku netto rocznie — twierdzi Wojciech Kyciak.
W segmencie soczewek — jest jednym z największych graczy na rodzimym roku rosnącym w kilkuprocentowym tempie — eCommerce Factory rozwija się stabilnie, w okularowym notuje w tym roku trzycyfrową dynamikę, a w higienie jamy ustnej zamierza w parę lat zbudować kilkudziesięciomilionowy biznes. Dołoży do tego akwizycje.
— Przedsiębiorcom coraz trudniej rywalizować z rosnącymi w siłę międzynarodowymi marketplace’ami, a sprzedaż na nich wymaga dostosowania się do ich reguł, czyli sprzedawania czasem nawet na granicy rentowności. Poza tym główne koszty — logistyki i marketingu — odpowiadają nawet za 30-40 proc. wielkości przychodów w e-commerce, więc w związku ze wzrostem wydatków firmom coraz trudniej osiągać zysk. My zapewniamy alternatywę: dalsze prowadzenie sprzedaży we własnych kanałach przy zmniejszeniu kosztów dzięki wspólnym działaniom marketingowym i logistycznym. Wiele inwestycji, np. w automatyzację pakowania i wysyłki, zwraca się dopiero przy dużym wolumenie przesyłek — wyjaśnia szef eCommerce Factory.
Firmę interesuje docelowo większościowy pakiet udziałów, ale może dochodzić do niego w ciągu kilku lat. Zależy jej na pozostaniu w spółce prowadzących ją osób, by wykorzystać ich doświadczenie.
— Myślimy o transakcjach rzędu kilku, maksymalnie kilkunastu milionów złotych. O większych pomyślimy za kilka lat. Zamierzamy finansować je rozłożoną w czasie gotówką oraz akcjami — podsumowuje Wojciech Kyciak.
Polski rynek e-commerce w niektórych segmentach jest rozdrobniony, więc konsolidacja jest nieunikniona. Konsumenci kierują się w internetowych zakupach przede wszystkim dostępnością produktu i ceną, a im większy gracz, tym na wyższym poziomie może je zapewnić. Pamiętajmy, że nie tylko polskie e-sklepy sprzedają coraz więcej za granicą, ale też zagraniczne w Polsce. Konsolidacja w niektórych krajach UE już trwa, więc rodzimi przedsiębiorcy potrzebują większej skali do skutecznego konkurowania.
Za kulisami toczy się wiele rozmów o przejęciach, niemniej nie wszystkie biznesy dojrzały do dużych zmian. Z jednej strony mamy przedsiębiorców, którzy założyli firmę lata temu i nie chcą się z nią rozstawać, a z drugiej przedstawicieli młodszego pokolenia, które jeszcze nie myśli o sprzedaży. Pierwsze udane transakcje pociągną za sobą kolejne — eCommerce Factory nie będzie jedynym konsolidatorem. W przypadku połączenia firm ważne jest pogodzenie racji obu stron w zakresie prowadzenia biznesu, dlatego jednym z kroków umożliwiających fuzję jest przeprowadzenie najpierw sukcesji i wprowadzenie niezależnego zarządu.