Prywatne wydatki na opiekę zdrowotną od lat napędzane są przez niższą jakość usług publicznych, które są niewystarczająco finansowane. Według PwC rynek abonamentów i ubezpieczeń medycznych w Polsce, którego wartość sięga ok. 7 mld zł, będzie rósł o 15-20 proc. rocznie do 2026 r., głównie za sprawą zwiększających się cen usług i rosnącej bazy klientów. Problem w tym, że tempa nie wytrzymują świadczeniodawcy.
W ostatnich dwóch latach Enel-med, kierowany przez Jacka Rozwadowskiego rozwijał wysokomarżowe usługi fee for service (płatność za pojedynczą wizytę). W 2023 r. sprzedaż w tym kanale wzrosła o ponad 30 proc. Połowa przychodów nadal jednak pochodziła ze sprzedaży abonamentów medycznych. W kolejnych latach spółka zamierza dywersyfikować źródła przychodów, bo ostra rywalizacja cenowa na rynku abonamentów doprowadziła do spadku dostępności usług dla pacjentów. Wprawdzie w ocenie prezesa Enel-Medu w praktyce z dostępnością nie jest tak źle, jak się mówi, negatywna percepcja odbija się jednak na całym rynku. W tych okolicznościach trudno podnosić ceny - tymczasem koszty rosną.
Jako jeden z ojców założycieli rynku abonamentów medycznych w Polsce, kiedyś dałbym się żywcem pokroić za ten system. Był optymalny - bez żadnych pośredników, zbędnych dodatków. Oferował przyzwoitą pomoc ambulatoryjną, a z czasem też szpitalną dla pracowników. Rynek zaczął być jednak rozgrywany cenowo, najpierw przez podmioty nomenklaturowe, związane z postkomunistami, a z czasem przez największych graczy. Abonamenty stały się jak tanie loty: rzędy są tak ściśnięte, że jazda PKS–em w 1979 r. była wygodniejsza. Tanie i powszechne.
Limity i partycypacja
Enel-med szuka rozwiązania. Od stycznia – w ramach sondowania rynku - sprzedaje abonamenty medyczne z limitem, dostępne online dla klientów indywidualnych. Oferuje ok. 8 wizyt rocznie u specjalistów i nielimitowane wizyty u internisty, a także spory zakres badań laboratoryjnych, ale z limitem ilościowym. Zapewnia też dostępność wizyty w ciągu kilku dni od rezerwacji. Koszt abonamentu zaczyna się od 2,3 tys. zł i może być rozbity na nieoprocentowane raty. W ciągu kilku miesięcy rozwinął sprzedaż do poziomu ok. 70 takich pakietów miesięcznie. To – jak ocenia prezes Enel –medu – niezły wynik, choć niższy niż w przypadku oferty bez limitów.
- Zaoferowaliśmy produkt z limitami, aby dotrzymać zobowiązań w kwestii dostępności i zmniejszyć ryzyko związane z ciągłym wzrostem kosztów i świadomości zdrowotnej, które niosą za sobą większą częstotliwość wizyt. Uważam, że dzisiaj to jest oferta bardzo fair. Zaczęliśmy się czuć niekomfortowo w produktach ryczałtowych, przy obecnej presji kosztowej – mówi Jacek Rozwadowski.
Jego zdaniem, twarda wycena i jasno określone limity to sposób, by rynek produktów ryczałtowych mógł nadal się rozwijać mimo wzrostu kosztów świadczenia usług, z którym borykają się firmy medyczne. Drugi klucz do sukcesu to współfinansowanie świadczeń przez pacjentów, którym abonament opłacają pracodawcy.
- Uważamy, że nie należy w obecnych realiach ekonomicznych wymagać od pracodawcy pełnego finansowania kosztów opieki zdrowotnej. Prywatne firmy nie mogą wziąć na siebie kosztów całego zakresu opieki ambulatoryjnej, wyręczając w tym państwo. Skoro system publicznej służby zdrowia boryka się od dawna z dużo poważniejszym problemem dostępności, może nadszedł czas na większą partycypację finansową pracowników, szczególnie tych z większymi oczekiwaniami – mówi Jacek Rozwadowski.
W ocenie prezesa Enel-medu taka dopłata nie byłaby wygórowana, a umożliwiłaby firmom świadczącym usługi medyczne zrównoważenie ciężaru finansowego, jakim obarczony jest przede wszystkim pracodawca.
Sukces pod kreską
Coraz ważniejszym źródłem przychodów Enel-medu stają się usługi medyczne świadczone dla pacjentów mających polisy zdrowotne. Firma współpracuje w tym zakresie m.in. z Allianzem, Uniqą i InterRiskiem. W 2023 r. obroty Enel-medu z towarzystwami ubezpieczeniowymi, które zlecają wykonanie usług medycznych na rzecz swoich klientów, wzrosły o 64 proc. r/r. W ocenie Jacka Rozwadowskiego - ten sukces ma jednak krótkie nogi.
- Z jednej strony cieszę się z takiej dynamiki. Widzę, że ubezpieczyciele potrafią sprzedawać i atrakcyjnie zaprezentować produkt medyczny. Z drugiej strony obawiam się, że ta atrakcyjność może polegać głównie na nieuwzględnianiu realiów kosztowych. Jeśli to się nie zmieni, dynamika sprzedaży może wyhamować - mówi Jacek Rozwadowski.
Co najmniej tylu Polaków ma dziś prywatną polisę zdrowotną.
Działające od ponad 30 lat Centrum Medyczne Enel-med to biznes rodzinny. Prowadzi 34 wieloprofilowe oddziały, 22 kliniki stomatologiczne, 5 oddziałów w dużych firmach, 3 kliniki medycyny i stomatologii estetycznej, 3 kliniki ortopedii, rehabilitacji i medycyny sportowej, ośrodek opiekuńczo-rehabilitacyjny dla seniorów oraz szpital w Warszawie. Enel-med, choć to największa firma w branży z polskim kapitałem, jest jednym z mniejszych graczy na rynku prywatnej ochrony zdrowia, na którym króluje Lux–Med należący do brytyjskiej grupy Bupa. Lider rynku, który rozwija sieć przychodni i szpitali, w 2023 r. zwiększył przychody do ponad 4,06 mld zł, a jego zysk netto przekroczył 166 mln zł. Dla porównania, notowany od 2011 r. na warszawskiej giełdzie Enel-Med zakończył ubiegły rok z ponad 8 mln zł zysku i przychodami ze sprzedaży wysokości 619 mln zł. Rynkowym numerem dwa jest Medicover, którego polski oddział jest największą pod względem przychodów częścią notowanej w Sztokholmie międzynarodowej grupy medycznej. Konkurentem Enel-medu jest także PZU Zdrowie z 1,6 mld zł przychodów w 2023 r. oraz siecią medyczną liczącą 130 placówek własnych i 2,4 tys. partnerskich. Liczącym się graczem jest również należący do Abrisu Scanmed, który w 2023 r. zanotował 84 mln zł zysku netto wobec 13,88 mln zł straty rok wcześniej i zwiększył przychody do 748,6 mln zł.
Ubezpieczyciele nie zarabiają wcale albo zarabiają mało na polisach zdrowotnych głównie ze względu na wysoką inflację cen usług medycznych. Nawet jeśli podnosili ceny polis, to nie nadążali za tempem wzrostu cen tych usług. Największym problemem jest obecnie dostęp do opieki lekarskiej. Podaż specjalistów jest bardzo ograniczona, a w pierwszej kolejności obsługiwani są ci, którzy płacą za pojedynczą usługę z własnej kieszeni. Ubezpieczyciele są więc niejako zakładnikami dostawców usług medycznych i nie mają dokąd uciec, podobnie jak pacjenci.
Z wszelkich badań wynika, że jeśli w Polsce firmy ubezpieczeniowe mają w kolejnych latach na czymś zarabiać, to na ochronie zdrowia. Ten rynek jest bardzo perspektywiczny zarówno ze względu na demografię, tzw. dług zdrowotny, który Polacy zaciągnęli w czasie pandemii, jak też nowe nawyki związane z profilaktyką. Jeśli jednak ta część biznesu nie będzie rentowna, to część firm ubezpieczeniowych może podjąć decyzję, aby wyjść z tego rynku lub próbować robić to inaczej. Przykładem jest Ergo Hestia, która podpisała umowę z ok. 3 tys. placówek medycznych, de facto omijając firmy abonamentowe.
W sytuacji, gdy ubezpieczyciele wycofaliby się kiedyś ze sprzedaży polis zdrowotnych, nie wykluczam scenariusza, w którym z firmami abonamentowymi dogadają się duże agencje ubezpieczeniowe, które będą sprzedawać pakiety medyczne z pominięciem ubezpieczycieli. Agent nie ma zakazu prowadzenia takiej działalności, choć oczywiście w praktyce wymagałoby to m.in. odrębnego systemu sprzedaży. Rynek prywatnych polis zdrowotnych w Polsce dopiero się kształtuje. Za kilka lat okaże się, która koncepcja się sprawdzi.