Fachowiec sprzeda i pomoże

Wojciech Chmielarz
21-05-2009, 00:00

Czasy przed nadejściem kryzysu były szczególnie dobre dla doradców finansowych. Teraz odbija się im to czkawką.

Kryzys zweryfikuje doradców finansowych, pozostawiając na rynku tylko tych z prawdziwego zdarzenia

Czasy przed nadejściem kryzysu były szczególnie dobre dla doradców finansowych. Teraz odbija się im to czkawką.

Tłuste lata rozpuściły wielu doradców — popyt na produkty finansowe był bardzo duży, a oferta szeroka i dostępna.

— Większość produktów inwestycyjnych przynosiła wówczas wysokie zyski, banki udzielały kredytów na porównywalnych warunkach, a doradcy finansowi mieli bardzo wielu klientów. W konsekwencji doradztwo zeszło na dalszy plan, a doradcy stali się przede wszystkim sprzedawcami – mówi Łukasz Wiejak z Gold Finance.

Dlatego doradcy wychodzą z kryzysu poobijani. Łatwe pieniądze skusiły ludzi nie nadających się do tej pracy. To obniżyło renomę zawodu i zaufanie klientów. Często niesłusznie. W branży doradztwa finansowego, tak jak wszędzie, działają firmy i pracownicy nierzetelni, chcący tylko sprzedać produkt i zgarnąć prowizję, ale są też profesjonaliści pomagający klientom bezpiecznie zarządzać majątkiem. Pytanie, jak wybrać tych właściwych?

Po pierwsze, decydując się na współpracę z doradcą finansowym, musimy zdawać sobie sprawę, że jest on również sprzedawcą, otrzymującym prowizję od sprzedanych produktów.

— Granica między jedną rolą a drugą jest bardzo płynna. Nie ma momentu, w którym kończy się jedna i zaczyna druga. Zadania im przynależne występują jednocześnie. Każdy sprzedawca, w każdej branży, jest jednocześnie doradcą i vice versa – tłumaczy Łukasz Wiejak.

Oczywiście nie ma w tym nic złego — dopóki doradca nie wykorzystuje swej pozycji, żeby "wcisnąć" klientowi produkty, które nie są mu potrzebne, a za które sprzedawca otrzyma największą prowizję. Takie przypadki nie zdarzają się często, bo firmy wolą nawiązywać długookresowe relacje z klientami niż zdobyć jednorazowe korzyści, trzeba jednak pamiętać o motywacji doradców (prowizja) i o tym, że często muszą oni wykonać plany sprzedaży.

Reputacja firmy

Pierwszy krok przy wyborze doradcy finansowego to sprawdzenie reputacji firmy, w której pracuje.

— Największe firmy doradztwa finansowego w Polsce utworzyły Związek Firm Doradztwa Finansowego (ZFDF), który postawił sobie za cel m.in. ujednolicenie i zwiększenie standardów pracy doradców, by podnieść prestiż zawodu. Aktualnie związek zrzesza 12 ogólnopolskich firm — mówi Krzysztof Barembruch, prezes ZFDF.

Firmy zrzeszone w ZFDF zobowiązały swoich doradców do przestrzegania kodeksu etycznego — Kanonu Dobrych Praktyk Rynku Finansowego.

— Działa też komisja etyki rozstrzygająca ewentualne sporne sytuacje. Pracujemy nad wprowadzeniem systemu certyfikacji doradców. To uporządkuje sytuację na rynku — dodaje Krzysztof Barembruch.

Nie wszystkie firmy z branży są zrzeszone w związku. Nie należy do niego np. Xelion Doradcy Finansowi. Przynależność do ZFDF nie jest więc jedynym dowodem dobrej reputacji spółki.

— Warto też zapoznać się z historią firmy, sprawdzić jej partnerów czy udziałowców. Dzięki temu dowiemy się, czy firma jest stabilna. Ponadto na stronach Komisji Nadzoru Finansowego publikowana jest lista podmiotów posiadających stosowne zezwolenia, np. do pośredniczenia w zbywaniu jednostek uczestnictwa — przypomina Marek Rybiec, członek zarządu Xelion Doradcy Finansowi.

Wiele potrzebnych informacji można znaleźć bez trudu na stronach internetowych spółek.

Renomowane firmy doradcze inwestują ponadto w szkolenia pracowników, pomagają im zdobywać certyfikaty, zapewniają wsparcie merytoryczne i narzędzia pracy.

— Istotne jest, czy firma zatrudnia własnych analityków i tworzy własne raporty, zestawienia, prognozy. I to, czy jej doradców i analityków widać w mediach — czy piszą artykuły prasowe, wypowiadają się w telewizji, radiu itp. — dodaje Łukasz Wiejak.

Kopalnią wiedzy, aczkolwiek trudno weryfikowalnej, są rozmaite fora internetowe. Znalezione na nich opinie o pracy firm doradczych, zarówno przesadnie pozytywne, jak i negatywne, należy jednak traktować z ostrożnością. Bardziej niż anonimowym forom internetowym warto zaufać znajomym.

— Przed spotkaniem z doradcą finansowym reprezentującym daną firmę najlepiej zapytać swoich znajomych, czy kiedykolwiek korzystali z jej usług, a jeśli tak, to czy są zadowoleni – radzi Marek Rybiec.

Kilka pytań

Można się sporo dowiedzieć o doradcy finansowym, obserwując styl jego pracy.

— Klient, lokując pieniądze w rekomendowane przez doradcę aktywa, musi mieć poczucie bezpieczeństwa. Dlatego pierwsza rozmowa z doradcą finansowym jest bardzo ważna. Dobry, etyczny doradca dogłębnie zanalizuje indywidualne potrzeby klienta i oceni jego sytuację materialną. Powinien przy tym mieć rzetelną i szeroką wiedzę o rynku finansowym — mówi Marek Rybiec.

Zgadza się z nim Krzysztof Barembruch.

— Doradcę finansowego można porównać do lekarza rodzinnego, wybieranego na wiele lat. Rolą doradcy jest dokładne poznanie sytuacji materialnej gospodarstwa domowego i wskazanie odpowiednich produktów finansowych. Dobry doradca nie zaleca jednego panaceum bez dokładnej diagnozy finansów osobistych. Powinien przedstawić pakiet najlepszych rozwiązań z dokładnym wyjaśnieniem korzyści i zagrożeń związanych z każdym z nich — mówi prezes ZFDF.

Warto także przygotować sobie zestaw pytań, którymi można sprawdzić stan wiedzy doradcy. Nie trzeba się jakoś specjalnie przygotowywać. Wystarczą podstawowe pytania na temat giełdy (np. co to jest WIG i WIG20), podstaw finansów (jak stopy procentowe wpływają na podaż pieniądza), proponowanych produktów finansowych (na czym się opierają, jakie jest ryzyko, spodziewane zyski i od czego zależą).

— Ważne również, by doradca potrafił wyjaśnić, dlaczego wybrał dla nas tę właśnie ofertę albo odwrotnie – dlaczego z innych zrezygnował. Warto zadać takie pytanie, ponieważ być może doradca jakiejś oferty nie przedstawił nam nie dlatego, że jest zła, ale dlatego, że po prostu jej nie zna — uważa Łukasz Wiejak.

Odpowiedzialność za wybór doradcy finansowego spada tylko na klienta. Dlatego decyzję warto podejmować ostrożnie i rozważnie. I pytać, pytać, pytać, bo kto pyta, nie błądzi.

Wojciech Chmielarz

© ℗
Rozpowszechnianie niniejszego artykułu możliwe jest tylko i wyłącznie zgodnie z postanowieniami „Regulaminu korzystania z artykułów prasowych” i po wcześniejszym uiszczeniu należności, zgodnie z cennikiem.

Podpis: Wojciech Chmielarz

Polecane

Inspiracje Pulsu Biznesu

Puls Biznesu

Kariera / / Fachowiec sprzeda i pomoże