Bank chce dopieścić obecnych klientów i oferować im więcej produktów. Nowi schodzą na dalszy plan.
Bank Handlowy uznał, że czas zmienić strategię wobec klientów. Priorytetem nie będzie już pozyskiwanie nowych, teraz celem jest zachęcenie dotychczasowych do poszerzenia współpracy.
— W ten sposób chcemy poradzić sobie z naszą słabością, czyli zbyt wysokim udziałem klientów korzystających tylko z jednego produktu [w segmencie korporacyjnym to 51 proc. — red.]. To słabość, ponieważ ponosimy koszty związane z badaniem takiego klienta, a potem z wyników tych badań niemal nie korzystamy. Zamierzamy wyjść do tych klientów z kolejnymi produktami — mówi Sławomir Sikora, prezes banku.
Taki cross-selling (czyli tzw. dosprzedaż) przełoży się na wzrost przychodów i efektywności banku. Obecnie na jednego klienta przypada 2,4 produktu.
— Osiągnięcie poziomu powyżej 3 pozwoli już widocznie zwiększyć przychody — szacuje Sławomir Sikora.
Filarem strategii mają być zmiany w sposobie sprzedaży usług.
— Po pierwsze, nie będziemy wszędzie obecni fizycznie. Skoncentrujemy się na 58 miastach, ale będzie nas w nich więcej. Po drugie, liczba punktów dostępu do banku [stoiska, bankomaty, partnerskie punkty obsługi —red.] w trzy lata wzrośnie 10-krotnie, do 3 tys. punktów. Po trzecie, postawimy na rozwój form zdalnych. Jeszcze w tym roku chcemy wejść w bankowość mobilną — zapowiada Sławomir Sikora.
Efektem ma być satysfakcja klientów.
— Oczekuję, że badania, które przeprowadzimy pod koniec 2010 r., pokażą wyraźny wzrost zadowolenia klientów z naszych usług — deklaruje Sławomir Sikora.