547,5 mln zł - tyle pod koniec ubiegłego roku giełdowe cyber_Folks wydało na pakiet 49,9 proc. akcji również notowanego na GPW Shopera, który dostarcza w modelu SaaS platformę do tworzenia i obsługi sklepów internetowych. Sześć lat wcześniej fundusz MCI.Euroventures, zarządzany przez inną giełdową spółkę, MCI Capital, za 140 mln zł kupił 51 proc. największego krajowego konkurenta Shopera, spółki IAI działającej pod marką IdoSell.
Lata lecą i wraz z poprawą wyników IAI rośnie jej wartość w księgach MCI. Fundusz poważnie myśli już o wyjściu z inwestycji, choć niekoniecznie zrobi to szybko. Jeszcze jesienią ubiegłego roku Tomasz Czechowicz, szef MCI, wskazywał na połowę 2025 r. jako możliwy termin exitu, ale w związku z opóźnieniem innych transakcji (głównie wyjścia z izraelskiej spółki Gett) operacja może się przesunąć.
Fundusz chwali się, że w okresie jego inwestycji skala działalności IAI znacząco wzrosła. Firma jest największym pod względem GMV (gross merchandise value, czyli łączny obrót w obsługiwanych e-sklepach) dostawcą SaaS dla rodzimej branży - obsługuje blisko 10 proc. całego handlu internetowego w Polsce, a obroty jej klientów przekraczają 20 mld zł.
MCI ma 51 proc. akcji IAI. Nieco ponad 35 proc. należy do Pawła Fornalskiego, jej współtwórcy i wieloletniego prezesa, a reszta do drugiego współzałożyciela - Sebastiana Mulińskiego. Spółka, która w chwili wejścia funduszu generowała ok. 50 mln zł przychodów, w 2023 r. (ostatnie dane w KRS) na poziomie skonsolidowanym miała ok. 200 mln zł obrotów i 38 mln zł EBITDA, czyli zysku operacyjnego powiększonego o amortyzację. I cały czas rośnie.
- Mamy za sobą bardzo udany rok, znacznie lepszy niż 2023. W 2024 r. przychody urosły w tempie znacznie powyżej 20 proc., a marża EBITDA do przychodów netto na rynku polskim przekroczyła 50 proc. - mówi Michał Paschalis-Jakubowicz, prezes IAI.
Dla porównania - wyceniany na GPW na 1,16 mld zł Shoper w ciągu 12 miesięcy zakończonych we wrześniu ubiegłego roku miał 181,3 mln zł przychodów i 61,3 mln zł EBITDA.
Rosnący rynek
Jak będzie w tym roku? IAI zakłada, że utrzyma dwucyfrowe tempo.
- Spodziewamy się, ze w tym roku przychodowo urośniemy o ok. 20 proc. Na poziomie rentowności wzrost będzie jeszcze wyższy i podniesie EBITDA w okolice blisko 90 mln zł, bo cechą charakterystyczną biznesów w modelu SaaS jest to, że na etapie skalowania biznesu baza kosztowa nie rośnie tak szybko jak przychody - mówi prezes IAI.
Michał Tykarski, wiceprezes IAI odpowiedzialny za rozwój biznesu, tłumaczy, że polski rynek e-handlowy dzieli się mniej więcej po połowie między martketplace’y na czele z Allegro a niezależne e-sklepy.
- W segmencie sklepowym połowa obrotów to liderzy kategorii, najczęściej międzynarodowi giganci, którzy mają własne systemy do obsługi e-sprzedaży. Reszta to niezależni gracze, korzystający przy prowadzeniu e-sklepu albo z płatnych rozwiązań w modelu SaaS, albo z narzędzi open-source’owych. Szacujemy, że w tym segmencie rynku w Polsce e-sklepy korzystające z IdoSell odpowiadają za ok. 25 proc. GMV, czyli całkowitej wartości obrotów – mówi Michał Tykarski.
IAI dostarcza usługi przede wszystkim średniej wielkości e-sklepom.
- To, jaką grupę docelową obsługujemy, ma duży wpływ na szybszy niż średnia rynkowa wzrost naszego biznesu. Nasi klienci rosną w ponadprzeciętnym tempie, bo mają w dużej mierze zweryfikowany model biznesowy, nie dotyka ich tak silnie konkurencja ze strony tanich chińskich marketplace'ów i coraz chętniej wychodzą na nowe rynki, inwestując w narzędzia do sprzedaży transgranicznej – mówi Michał Paschalis-Jakubowicz.
Klienckie migracje
Prezes IAI podkreśla, że wraz ze zwiększaniem skali biznesu przez e-sklepy ich właściciele decydują się na migrację z rozwiązań open-souce’owych, takich jak np. Magento czy Zen Cart, do narzędzi w modelu SaaS.
- Widzimy takie zjawisko i sądzimy, że będzie narastać wraz z nabieraniem przez e-sklepy apetytu na sprzedaż zagraniczną, do której potrzeba bardziej zaawansowanych narzędzi. Pod tym kątem układamy też nasze działania w zakresie akwizycji klientów – wyjaśnia Michał Paschalis-Jakubowicz.
O ile właściciele e-sklepów przechodzą od rozwiązań bezpłatnych do płatnych, o tyle później trzymają się jednego dostawcy. Poza IAI i Shoperem na polskim rynku dużą rolę w tym segmencie odgrywają międzynarodowi gracze na czele z Shopify.
- Znaczna większość polskiego rynku e-sklepów należy do lokalnych dostawców, czyli IAI oraz Shopera, którzy oferują rozwiązania i produkty dopasowane specjalnie do polskich sprzedawców oraz lokalne wsparcie. Widzimy rozwój globalnych gigantów, takich jak Shopify, dominują oni jednak w segmencie małych sklepów – mówi Michał Tykarski.
Przedstawiciele IAI podkreślają, że spółka notuje lepsze niż główni konkurenci kluczowe wskaźniki w branży: churn (wskaźnik rezygnacji z usług) rzędu 2 proc. oraz, w konsekwencji, bardzo wysoki poziom retention rate (utrzymania klientów).
- Mam doświadczenie z branży telekomunikacyjnej, gdzie wysoki churn zawsze był problemem. W IdoSell jest inaczej – ten wskaźnik jest u nas na poziomie niskich kilku procent, migracje między profesjonalnymi rozwiązaniami to raczej wyjątek niż reguła – mówi prezes IAI.
Według menedżerów spółki bodźców do rezygnacji z usług specjalnie nie ma, bo wraz ze wzrostem sprzedaży w e-sklepie można kupować kolejne, uzupełniające i bardziej zaawansowane produkty.
- Ze względu na naszą skalowalną architekturę nie da się więc dojść do wydajnościowego sufitu, czyli momentu, w którym system nie jest w stanie poradzić sobie ze skalą biznesu – mówi Michał Tykarski.
Biznesowa ekspansja
W ostatnich latach IAI dokonało dwóch znaczących akwizycji. Najpierw, w połowie 2021 r., za 20,8 mln zł kupiło pakiet kontrolny w węgierskim Shoprenterze.
- Na Węgrzech sklepy korzystające z naszej platformy mają 16-procentowy udział w GMV całej branży. Jesteśmy tam liderem i rośniemy, choć nie tak szybko jak na rynku polskim. Stopniowo wprowadzamy tam technologie, które stworzyliśmy w Polsce, np. dotyczące automatyzowania procesu generowania ruchu na stronach sprzedającego. Wprowadzamy też własne rozwiązania logistyczne, a wkrótce dołączymy obsługę płatności - mówi Michał Paschalis-Jakubowicz.
W Polsce pod koniec 2023 r. IAI kupiło AtomStore, krajową platformę obsługującą duże e-sklepy.
- To była strategiczna transakcja na rynku polskim, dzięki której pozyskaliśmy rozwiązania dla największych klientów. Przyglądamy się wciąż krajowemu i regionalnemu rynkowi pod kątem firm, które mogłyby uzupełnić nasze kompetencje, ale ekspansję zagraniczną możemy też prowadzić organicznie - mówi prezes IAI.
Tymczasem w ostatnich kilkunastu miesiącach na rynku e-handlowym masowo pączkują nowe rozwiązania, wykorzystujące modele sztucznej inteligencji do tworzenia stron, zarządzania nimi, obsługi klientów itd.
- AI traktujemy jako szansę, nie zagrożenie dla naszego modelu biznesowego. Może ono błyskawicznie przygotować generyczną stronę, ale nie jest alternatywą dla firm oferujących technologię do kompleksowego zarządzania biznesem internetowym. Dla nas AI to przede wszystkim narzędzia, które usprawniają pracę programistów i obniżają jej koszt, a także pozwalają poprawiać opisy towarów w e-sklepach – mówi Michał Tykarski.
W księgach wyceniają państwo pakiet w IAI na około cztery razy więcej, niż kosztował siedem lat temu. Co złożyło się na ten wzrost?
Jesteśmy bardzo zadowoleni z wyników finansowych i operacyjnych, które spółka osiąga w okresie inwestycji MCI. W tym czasie jej przychody zwiększyły się ponadpięciokrotnie. W 2024 r. możemy pochwalić się osiągnięciem skali powyżej 20 mld zł GMV. IAI notuje też wysokie wskaźniki charakterystyczne dla spółek technologicznych z branży SaaS, m.in. znacząco przebija tzw. zasadę 40, co oznacza, że zsumowane tempo wzrostu przychodów i marża zysku są większe od tej liczby. Jednocześnie ma bardzo niski churn, rzędu 2 proc., oraz wysoki net retention rate, czyli wskaźnik mierzący powtarzalne przychody od klientów.
Jak oceniają państwo obecne wyceny spółek technologicznych, zwłaszcza działających w formule SaaS? Czy wdrożenie AI nie wpływa negatywnie na firmy, których model biznesowy ukształtował się w poprzedniej dekadzie?
Produktowe spółki technologiczne działające w formule SaaS wciąż są dużo bardziej atrakcyjne inwestycyjnie od biznesów działających w modelu licencyjnym. Najlepsze spółki osiągają obecnie wysokie wyceny, których przedział zależy od atrakcyjności podstawowego rynku, możliwości skalowania biznesu i zdolności do generowania gotówki. Rozwój AI nie stanowi zagrożenia dla zwinnych spółek technologicznych umiejących wykorzystać możliwości, które ono stwarza, natomiast na pewno jest wyzwaniem dla zastałych, powolnych w działaniu organizacji. W IAI już od dłuższego czasu wdrażamy AI, dzięki czemu spółka może lepiej i efektywniej odpowiadać na potrzeby klientów.
W ostatnich miesiącach konkurencyjny dla IAI Shoper znalazł inwestora strategicznego, a fundusze private equity po długiej przerwie zaliczyły udane wyjścia ze spółek portfelowych na GPW. Jaki scenariusz wyjścia będą państwo brać pod uwagę, gdy przyjdzie czas na sprzedaż IAI?
Z uwagi na fakt, że MCI zainwestował w IAI ponad sześć lat temu, fundusz rozważa wyjście z inwestycji w 2025 lub 2026 r. Wierzymy, że spółka potencjalnie może być bardzo atrakcyjnym celem inwestycyjnym zarówno dla inwestorów strategicznych, jak i międzynarodowych funduszy private equity. Ma dobre wyniki finansowe - marża EBITDA jest bliska 50 proc., a średnioroczny wzrost to ok. 30 proc. Ma też silną pozycję rynkową, będąc największym graczem na rynku z ponad 20 mld zł GMV, sprzyja jej również długoterminowy trend wzrostowy w branży e-commerce.
Od kilkunastu lat większość funduszy private equity coraz chętniej patrzyło i analizowało możliwości inwestycji w spółki technologiczne i w branży SaaS. Wynikało to dużej liczby atrakcyjnych spółek w Polsce, wzrostu samej branży oraz popularyzacji usług, a także otwartości założycieli i menedżerów na zmiany kapitałowe. Obecnie wiele z funduszy ma swoim portfelu firmy z tej branży. Jednakże obserwowany od kilku lat spadek globalnych wydatków na IT dotyka po czasie również polski sektor SaaS, gdzie obserwuje się spadek lub spowolnienie wzrostu przychodów. Miało to wpływ na mnożniki transakcyjne w tym sektorze, które znaczącą spadły w latach 2023-24.
Czy w związku z tym i biorąc pod uwagę sukces IPO Żabki i Diagnostyki, należy spodziewać się większej liczby procesów dual-trackowych, uwzględniających możliwość debiutu na GPW jako alternatywy dla sprzedaży inwestorowi finansowemu lub branżowemu? Procesy dual-track były bardzo popularne ok. 10 lat temu, kiedy wyceny giełdowe były na wyższych poziomach, a nadpłynność lokalnych inwestorów instytucjonalnych generowała duże zainteresowanie ofertami giełdowymi w Polsce. Po okresie mniejszej aktywności stopniowo obserwujemy znowu większe zainteresowanie ofertami giełdowymi. Wynika to z przeciągających się procesów M&A, spadku mnożników wycen w procesach prywatnych, a także wydłużenia horyzontu inwestycyjnego funduszy private equity, dzielących wyjście z inwestycji na kilka etapów, co daje możliwość bycia beneficjentem wzrostu spółki portfelowej w dłuższym okresie.
Wyceny mnożnikowe spółek działających w branży SaaS przeszły w ostatnich latach zauważalną ewolucję, odzwierciedlającą zarówno zmiany w warunkach makroekonomicznych, jak i zmieniające się priorytety inwestorów. W szczytowym momencie w latach 2020–21, w czasie pandemii, spółki działające w modelu SaaS osiągały mnożniki wartości przedsiębiorstwa do przychodów (EV/ARR – annual recurring revenue) na poziomie 15x-20x, co odzwierciedlało niski koszt kapitału, ogromny popyt na rozwiązania cyfrowe i optymistyczne założenia co do wzrostu. Wraz z zaostrzeniem polityki monetarnej wyceny zaczęły spadać, obniżając się do około 6x–8x ARR w 2023 r. Obecnie widoczne jest pewne odbicie, szczególnie dla firm efektywnie rosnących, ale mnożniki pozostają znacznie poniżej historycznych szczytów. Co ważne rynki premiują wyższymi mnożnikami skalę, tempo wzrostu i sektor, w którym działa spółka, a inwestorzy obecnie bardziej cenią równowagę między wzrostem a rentownością, a nie wzrost za wszelką cenę.
Niedawne debiuty na GPW pokazują, że giełda może być realną opcją dla dużych, dobrze przygotowanych spółek, szczególnie w sektorach konsumenckich i zdrowotnych, które cieszą się stabilnym popytem. Proces dual-track, czyli równoległe przygotowanie spółki do IPO i sprzedaży strategicznej, staje się coraz bardziej popularny na rynkach rozwiniętych, a w Polsce może zyskać na znaczeniu, gdyż daje funduszom elastyczność w przypadku dużych wahań na rynku giełdowym, jednocześnie pozwalając porównać oferty inwestorów strategicznych z przewidywaną ceną giełdową, co może prowadzić do lepszych warunków wyjścia. Jednak decyzja o dual-track będzie zależała od specyfiki danej spółki, sektora, potencjału wzrostu i gotowości operacyjnej.