Inwestor oczekuje konkretów

Start-upy: W rozmowie z funduszem sama wizja rozwoju biznesu może nie wystarczyć. Lepiej mieć w zanadrzu twarde argumenty

Zasada współpracy z inwestorem jest prosta: włoży on pieniądze w startupowy biznes, jeśli dostrzeże w nim zysk dla siebie. Jak go zatem przekonać, że właśnie nasz projekt wart jest jego uwagi? — Success stories [historie sukcesu — red.] zza oceanu przyzwyczaiły nas do myślenia, że inwestorowi powinniśmy zaprezentować pomysł lub roztaczać przed nim wizję projektu, ale niekoniecznie sam produkt. Otóż nic bardziej mylnego. Skończyły się czasy, gdy za samą prezentację pomysłu inwestor wykładał gotówkę — twierdzi Emilia Ostapowicz, analityk finansowy w Xevin Lab, inkubatorze przedsiębiorczości inwestującym w projekty, będące we wczesnej fazie rozwoju.

Wprawdzie wiele zależy od rodzaju funduszu (zalążkowy, venture capital) lub indywidualnych oczekiwań anioła biznesu, niemniej jednak atutem zawsze będzie posiadanie choćby prototypu produktu. Część inwestorów od razu zapyta też o pierwszych klientów.

Rynkowy test dla produktu

Zdaniem Emilii Ostapowicz, sprzedaż jest jednym z najsilniejszych argumentów podczas prezentacji inwestycyjnych.

— Nawet jeśli inwestor nie do końca rozumie ideę produktu lub jeśli nie zna się na konkretnej branży, którą reprezentujesz, to nic nie pokaże mu tak dobrze wartości start-upu, jak choćby kilku zadowolonych i powracających klientów. Tym samym eliminujesz pytania: czy ktoś to kupi lub jaką wartość dla użytkowników oferujesz — wyjaśnia Emilia Ostapowicz.

Zaznacza przy tym, że krajowi przedsiębiorcy nie mają problemu z tworzeniem nowych produktów czy kreowaniem nowych usług. Brakuje im natomiast umiejętności sprzedażowych.

— Na rynku nie ma zbyt wielu specjalistów, zajmujących się handlem e-usługami. A jest to tak samo skomplikowany proces jak budowa serwisu internetowego. Dlatego inwestorzy większą uwagę zwracają na potencjał sprzedażowy zespołu. Realizując sprzedaż, udowadniasz, że posiadasz wiedzę o rynku, umiejętnie docierasz do klientów i przede wszystkim masz umiejętności sprzedażowe — wylicza Emilia Ostapowicz.

W oczekiwaniu na duży zysk

W związku z tym, że rynek venture capital w Polsce dojrzewa, większą świadomość co do panujących w jego obrębie zasad zyskują również przedsiębiorcy. Ułatwia im to łatwy dostęp do zagranicznych i krajowych publikacji poświęconych przedsiębiorczości czy możliwość uczestnictwa w otwartych spotkaniach i konferencjach, związanych z problematyką startupową.

— Coraz więcej osób, które do nas przychodzą, zdaje sobie sprawę z tego, na czym polega współpraca z funduszem, są dobrze przygotowane i dokładnie wiedzą, czego chcą. Im więcej konkretnych danych przedstawiają, tym łatwiej się z nim rozmawia. Dobrze, jeśli zespół, poza samą prezentacją produktu czy konceptu biznesowego, wykaże, co osiągnął dotychczas. Z inwestorskiego punktu widzenia liczyć będzie się m.in. tempo wzrostu sprzedaży, a także koszt pozyskania klienta, ilość zrealizowanych przez niego transakcji i poziom zysku, jaki młodej firmie przynosi współpraca z klientem. Jeżeli start-up był już wcześniej dofinansowywany z zewnętrznych źródeł, istotne będzie również to, jak i na co spożytkował otrzymane pieniądze — podpowiada Michał Rokosz, partner w funduszu Inovo.

Jak zaznacza, podczas rozmowy z inwestorem na pewno też padną pytania o przewagi konkurencyjne prezentowanego produktu lub usługi, potrzeby konsumenckie, jakie dany produkt zaspokaja, czy o możliwości skalowania biznesu.

Podstawa: opłacalność biznesu

Na plus będzie więc przemawiać dobrze opracowany model biznesowy. — Model biznesowy powinien uwzględniać dochodowość nie tylko na poziomie pomysłodawców, ale również funduszu, który w niego zainwestował i oczekuje zwrotu z dokonanej inwestycji. Powinien też być wykonalny, zarówno pod względem prawnym, jak i racjonalny do zastosowania pod względem rynkowym. Klienci są np. przyzwyczajeni do powszechnego systemu opłat za podobne produkty, więc zamiast ich edukować, zastosuj istniejący, znany im model monetyzacji — radzi Emilia Ostapowicz.

Również ona wskazuje na skalowalność biznesu jako jeden z podstawowych czynników sukcesu. W wielu przypadkach korzystne może się też okazać uwzględnienie cykliczności sprzedaży.

— Funkcjonalności produktu i model biznesowy powinny zostać tak stworzone,aby klient chętnie powracał i płacił. Nie ma sensu tworzenia jednorazowego produktu, w którym użytkownik tylko raz uiści zapłatę. Dlatego tworzy się coraz więcej gier, gdzie użytkownik nie dość, że płaci za ściągnięcie aplikacji, to dodatkowo uiszcza co miesiąc opłaty abonamentowe lub dokonuje mikropłatności — zaznacza Emilia Ostapowicz. Chyba że jeden cykl życia produktu będzie wystarczająco opłacany finansowo, choć takie „strzały” zdarzają się nieczęsto.

Kreatywność zawsze w cenie

Do tego dołożyć trzeba jeszcze kompetentny i zaangażowany zespół. W końcu to od niego zależy dalszy rozwój i powodzenie biznesu. — Nie ulega wątpliwości, że to wiedza zespołu, jego zaangażowanie i wiara w sukces biznesowy przyciąga inwestorów. Nie mniej istotnym elementem jest unikalność produktu czy usługi. Czas kopiowania usług z Zachodu już się skończył, dziś liczy się innowacyjność pomysłu, zarówno w sferze technologicznej, jak i promocyjnej — zauważa Grzegorz Chyliński, przedsiębiorca, prezes Adrino.pl. Dlatego właśnie w trakcie rozmowy największą wartość będą miały konkrety.

— W trakcie rozmowy pochwal się, że w ciągu trzech miesięcy zbudowałeś komplementarny zespół, który tworzą: programista, marketer i specjalista do sprzedaży. W tym czasie zdążyłeś przetestować swój pomysł na 30-osobowej grupie potencjalnych klientów, realizując „ręcznie” usługę, którą chcesz w przyszłości zautomatyzować. Dzięki tym testom uzyskałeś cenne informacje, które pozwoliły zaplanować odpowiednie funkcjonalności w produkcie. W kolejnym miesiącu podpisałeś trzy umowy intencyjne na sprzedaż i potrafiłeś zdobyć 15 tys. zł, które wydasz na budowę prototypu produktu i przetestowanie kanałów marketingowych — młodym przedstawicielom biznesu podpowiada Emilia Ostapowicz.

Liczyć będzie się również umiejętność zdobywania nowych kontaktów i budowania relacji z partnerami biznesowymi i przedstawicielami sektora venture capital. — Najczęściej inwestujemy nie w projekty, o których dowiedzieliśmy się z przysłanego do nas e-maila, ale w te, o których usłyszeliśmy na rynku. Wiele start-upów trafia do nas „z polecenia” — zaznacza Michał Rokosz.

© ℗
Rozpowszechnianie niniejszego artykułu możliwe jest tylko i wyłącznie zgodnie z postanowieniami „Regulaminu korzystania z artykułów prasowych” i po wcześniejszym uiszczeniu należności, zgodnie z cennikiem.

Podpis: Anna Bełcik

Polecane

Inspiracje Pulsu Biznesu

Puls Biznesu

Puls Firmy / Inwestor oczekuje konkretów