Przenieśmy się do lat 70. Jesteś na dworcu. Pośpiech, hałas, tłum ludzi. Nagle pojawia się dziewczyna w pomarańczowej szacie, wręczając ci różę. „To dla pana, nasz prezent”. Uśmiecha się, pozdrawia. Bierzesz kwiatek, bo nie chcesz być nieuprzejmy. Kilka kroków dalej wyrzucasz go do kosza pełnego podobnych kwiatów. Myślisz, że to koniec? Błąd. Za chwilę inny członek społeczności Hare Kriszna poprosi cię o datek. I co, nie dasz mu paru groszy, skoro czujesz się zobowiązany?
W białych rękawiczkach
Zbiórki pieniędzy, które krisznowcy urządzali pół wieku temu na lotniskach i dworcach, są kwintesencją reguły wzajemności. W biznesie działa to podobnie, tylko stawka jest wyższa. Przedsiębiorca zaprasza cię na obiad, dzwoni z życzeniami z okazji urodzin, wysyła drobne prezenty. Wszystko to miłe gesty, prawda? Niekoniecznie. To może być delikatna presja, manipulacja w białych rękawiczkach.
Przykład? Proszę bardzo. Masz firmę. Potrzebujesz dostawcy materiałów biurowych. Ktoś zaprasza cię na mecz polskiej reprezentacji w piłce siatkowej. Dobrze się bawisz, dziękujesz. A potem przychodzi moment na decyzję. Zamawiasz zszywacze, spinacze i papier ksero od tej osoby, bo chcesz być fair. Bo chcesz się odwdzięczyć. Co z tego, że inni dostawcy materiałów biurowych mają lepsze ceny? Reguła wzajemności jest tak głęboko zakorzeniona w naszych umysłach, że trudno się jej oprzeć.
To prastara zasada przetrwania: „Jeśli dziś ja pomogę tobie, ty jutro pomożesz mnie”. W epoce prehistorycznej to miało sens. Człowiek dzielił się mamucim mięsem z grupą, wiedząc, że ona nie pozwoli mu umrzeć z głodu, gdy jego kolejnego polowania zakończą się niczym. Ale w obecnych czasach to może działać przeciwko tobie. Za wczorajszą drobną przysługę zapłacisz fortuną dzisiaj.
Darmowe rzeczy kosztują
Aby lepiej zrozumieć, kto może zastawić na ciebie taką pułapkę, zachęcam do lektury książki „Dawaj i bierz” Adama Granta. Ten psycholog organizacji o wyglądzie chłopaka z sąsiedztwa twierdzi, że niemal każdego w życiu zawodowym można przyporządkować do jednej z trzech kategorii: dawców (givers), rewanżystów (matchers) lub biorców (takers). Nie musisz obawiać się rewanżystów, którym zależy na doskonałej równowadze w dawaniu i otrzymywaniu.
W szczególności możesz być spokojny przy dawcach, bo nad natychmiastową, indywidualną gratyfikację przedkładają dobro innych osób i grupy. Natomiast zachowaj ostrożność w relacjach z biorcami. Ci ludzie dążą tylko do uzyskania od innych maksimum korzyści, przy minimalnym lub zerowym zaangażowaniu własnym. Wyrachowanie to ich drugie imię. Jeśli obdarowują cię czymś lub wyświadczają przysługę, to wyłącznie po to, by później domagać się wielokrotnie większej rekompensaty. Dostając od nich przysłowiowy palec, wkrótce możesz być zmuszony do oddania łokcia czy całej ręki.
Następnym razem, kiedy ktoś zechce dać ci drobny upominek – bilet na mecz siatkówki, zaproszenie do restauracji albo kwiatek na dworcu – zastanów się dwa razy. Bo to, co wydaje się miłym gestem, może być początkiem wielkich zobowiązań. W biznesie, jak i w życiu, darmowe rzeczy mają swoją cenę. I często jest ona znacznie wyższa, niż mogłoby się wydawać.