Bankowcy już nie wiszą u klamki hipermarketów, a na kredytach mają dodatnie marże
3x0 procent tylko dla klientów. Banki nie chcą już płacić za wszystko. Dzielą koszty z handlowcami.
Od nowego roku do wzięcia jest kontrakt na obsługę sprzedaży ratalnej sieci Saturn i Media Markt z grupy Metro AG, bo umowa z GE Money Bank, obecnym dostawcą kredytów, wygasa. Kilka lat temu banki zabijałyby się o taki kontrakt i z pewnością teraz adrenaliny podczas negocjacji nie zabraknie. Saturn i Media to przecież potężny kawałek rynku sprzedaży ratalnej. Z tym że po kryzysie wygląda on zupełnie inaczej. Wcześniej to sieci handlowe dyktowały bankom warunki, teraz muszą spuścić z tonu.
— Przez lata obowiązywała zasada 3x0 procent: kredyt zero procent, zero prowizji i zero wsparcia ze strony partnera handlowego — mówi jeden z bankowców.
Umowa jak intercyza
Umowy między bankami a sieciami opisywały zasady współpracy szczegółowo, jak intercyza małżeńska. Standardem były opłaty za samo wejście do hipermarketu — kilkaset tysięcy złotych rocznie od hali, plus cały szereg zobowiązań dodatkowych, jak np. klauzule wolumenowe, określające wymagany przez sieć miesięczny poziom akceptacji wniosków kredytowych. Banki godziły się przy tym na ujemne marże, czyli mówiąc wprost — dopłacały często do kredytów. Ale też nie na nich zarabiały. Okienko kredytowe w hipermarkecie dawało dostęp do potężnej grupy klientów, których można było łowić dzięki towarom sprzedawanym przez sieci. To się skończyło. Przez ostatnie lata banki już złowiły dużo klientów. Na dodatek przyszedł kryzys, potężnie podwyższając koszty finansowania, które wcześniej można było brać z rynku hurtowego niemal za darmo.
— Obecnie marże są dodatnie — mówi Cezary Chabowski, zarządzający siecią finansowania sprzedaży Sygma Bank Polska.
Zmieniły się też relacje z sieciami handlowymi, co potwierdza Rafał Makowski, zarządzający partnerstwami strategicznymi w tym banku.
— Mają one bardziej partnerski charakter — mówi Rafał Makowski.
Karol Stec z Polskiej Organizacji Handlu i Dystrybucji mówi wręcz o joint venture banków, handlowców, a nawet dostawców produktów. Przy obecnych kosztach finansowania wszystkie strony muszą ze sobą współpracować, biorąc na siebie część kosztów, żeby w ofercie hipermarketów pozostać mógł kredyt 0 procent. A ostać się musi. W szczycie kryzysu banki zagroziły, że kończą z dopłacaniem do kredytów. Okazało się jednak, że 3x0 procent tak mocno zakonotowało się w głowach klientów, że kredytów z procentami już sobie nie wyobrażają.
— W naszej sieci 20-25 proc. sprzedaży przypada na kredyty ratalne, z tego połowa to kredyty zero procent — mówi przedstawiciel jednej z największych sieci ze sprzętem elektronicznym.
Agnieszka Kociemska, dyrektor departamentu sprzedaży ratalnej AIG Bank Polska, dodaje, że w niektórych sklepach bywa, iż poziom wsparcia kredytem ratalnym dochodzi nawet do 80 proc.
— Szacujemy, że średnia rynkowa wynosi około 40 proc. — mówi dyrektor.
Rekomendacją w sieci
Nic dziwnego, że handlowcy nie mniej niż bankowcy przejęli się rekomendacją T, reglamentującą sprzedaż kredytów konsumenckich. W pełni nowe reguły zaczną obowiązywać od nowego roku.
— Obawiamy się, że może ona spowolnić proces akceptacji kredytowej, co z kolei przełoży się na poziom sprzedaży. Decyzje klientów posiłkujących się kredytem często podejmowane są w sposób spontaniczny. Być może część z nich zrezygnuje z zakupu, jeśli czas oczekiwania na decyzję banku wydłuży się — mówi Wioletta Batóg, rzecznik Saturna.
Radosław Rajewski, dyrektor ds. consumer finance w Aliorze, uważa, że rekomendacja może odbić się na biznesie banków, ponieważ ze względu na ostrzejsze warunki stawiane przez nadzór spadnie poziom akceptacji wniosków kredytowych. Mimo to wróży dobrą przyszłość kredytom ratalnym.
— Obecnie bardziej niż wolumen sprzedaży liczy się kontrola ryzyka, a kredyty ratalne wciąż spłacają się znacznie lepiej niż gotówkowe — mówi Radosław Rajewski.
Agnieszka Kociemska przypomina, że przed kryzysem wydawało się, że Polska będzie zmierzała droga wytyczoną przez rynki europejskie, gdzie głównym środkiem płatniczym jest karta kredytowa. Ale nie.
— Po 2008 r. kredyty ratalne umocniły pozycję. Ich udział w rynku nie spada. Z punktu widzenia sprzedaży są równie ważne, jak gotówka i karta — mówi Agnieszka Kociemska.
Według ostrożnych szacunków, wartość rynku kredytów ratalnych wynosi około 10 mld zł. Najważniejszym graczem na nim jest Lukas Bank, za nim Sygma, potem AIG oraz Żagiel. Na raty pożycza też Polbank oraz Eurobank. Z biznesu wycofał się natomiast Bank BPH.
— Spada konkurencja na rynku, co dodatkowo osłabia pozycję sieci handlowych, które nie mogą wygrywać banków między sobą — mówi bankowiec, który przyznaje jednak, że to bankowcy bardziej zabiegają o względy hipermarketów niż na odwrót.