Lactex: Wiemy co to znaczy być pionierem na egzotycznych rynkach

Do wejścia na rynek chiński firma przygotowywała się 10 lat. Pierwsze próby dotarcia do Państwa Środka z wykorzystaniem pośredników odbywały się przez Hongkong, ale nie był to eksport satysfakcjonujący ilościowo. Teraz Lactex czuje się tam niemal jak w domu.

Wąska specjalizacja

Specjalność firmy to eksport wyrobów mleczarskich o przedłużonym terminie przydatności — produktów w proszku, białek mlecznych i serwatkowych, z których wyrabia się później np. lody.

— Jesteśmy bardzo mocno wyspecjalizowani w kilku produktach. W ich sprzedaży na konkretne rynki jesteśmy niekwestionowanym liderem. Firma praktycznie nie zajmuje się sprzedażą krajową i prawie 100 proc. naszych obrotów to eksport — wyjaśnia Robert Chmielewski, współwłaściciel firmy i jej generalny dyrektor.

Jak opowiada, Lactex rozpoczynał działalność w realiach raczkującego rynku w Polsce, a zagranicą — w konkurencji z doświadczonymi firmami zachodnimi (niemieckimi, holenderskimi), które rozdawały karty na rynku europejskim, zaś spółki z dawnego bloku komunistycznego traktowały najwyżej jak podwykonawców we własnych kontraktach. To z jednej strony raziło, denerwowało, ale z drugiej działało pobudzająco na ambicję. Stało się impulsem do szukania innych rozwiązań i innych, odleglejszych rynków. Tam młoda polska firma widziała swoją szansę.

Z Lublina

Lactex to nieduża firma rodzinna. Działa od 2000 r. Prezesem zarządu jest Helena Chmielewska, a rodzina — jak twierdzi Robert Chmielewski — która zaczęła działalność pod obecną nazwą, miała już doświadczenie w biznesie eksportowym i ono pomogło na starcie firmy.

Dziś, po blisko dwudziestu latach działalności mówi on, że doświadczenie okazało się cenniejsze niż wszystkie pozostałe składniki powstającego przedsiębiorstwa. W żadnym podręczniku ani w żadnej szkole, nie da się posiąść wiedzy, którą dysponujemy działając od prawie 30 lat w naszej branży. Firma nigdy nie zmieniła profilu działalności i od momentu powstania zajmuje się eksportem artykułów mleczarskich. Większość pracowników, a pod tym względem należymy do małych przedsiębiorstw, pracuje z nami od ponad 20 lat. Siedzibą firmy Lactex jest Lublin — najpiękniejsze miasto na wschód od Wisły.

Zamorski eksport

Mimo że Lactex współpracuje z firmami unijnymi, to nie Europę wskazuje jako filar swojej działalności, lecz odległe rynki na innych kontynentach. Spółka skierowała pierwsze kroki ku północnej Afryce, do takich krajów jak Algieria, później Egipt, Tunezja, Maroko, Arabia Saudyjska. W tym regionie polskie firmy państwowe były już jako tako znane dzięki działalności naszych państwowych central handlu zagranicznego i kontraktom polskich przedsiębiorstw budowlanych. Taki był przyczółek eksportowy firmy.

— To sytuacja zupełnie odwrotna do tej z początków naszej działalności w biznesie, gdy całą naszą sprzedaż prowadziliśmy poprzez importerów z Europy Zachodniej. Dziś firma działa w ponad trzydziestu krajach na całym świecie, głównie w Azji, Afryce, na Bliskim Wschodzie, gdzie posiadamy kilkudziesięciu regularnych odbiorców. Ciągle zdobywamy nowych klientów i wchodzimy na nowe dla nas rynki. Z ciekawszych destynacji w tym roku udało nam się zacząć współpracę z firmami z Mjamaru. Przed nami jeszcze kilka wyzwań w tym np. Filipiny, gdzie mamy nadzieję na rozpoczęcie współpracy już w przyszłym roku. Planujemy też comeback na rynki afrykańskie, które w ostatnich latach trochę zaniedbaliśmy. Przygotowaliśmy nową ofertę produktów mlecznych, których spożycie jest charakterystyczne dla takich krajów, jak np. Senegal czy Nigeria. Afryka to dla nas bardzo obiecujący kierunek i trochę powrót do korzeni gdyż jako pierwsza polska firma, już w 1996 r., zaczęliśmy wysyłać produkty mleczne np. do Algierii — opowiada właściciel Lactexu.

Na wielu egzotycznych rynkach firma Lactex była pionierem. Można powiedzieć, niosła pierwszą informację o Polsce. To były prawdziwie nieznane w latach 90., a w części przypadków i dziś, miejsca: Botswana, Nigeria, Tanzania, Etiopia, Togo, Angola, Ghana. Ale spółka operuje także na rynkach, które — choć dalekie — są teraz gorącym obszarem dla eksporterów, jak Chiny czy Wietnam.

— Niektóre rynki tracimy z przyczyn geopolitycznych, jak np. Syrię (do której właśnie wróciliśmy), ale zaraz znajdujemy nowe. Czasem wcześniejszy importer sam zaczyna produkować ten sam asortyment, a nawet eksportować, jak RPA, Meksyk, Chile czy Brazylia — mówi Robert Chmielewski.

Jak tłumaczy, każdy rynek jest inny i trzeba się dobrze przygotować przed podjęciem próby ekspansji. Niewiedza drogo kosztuje. Szef Lactexu podkreśla, że poszukiwanie nowych rynków to nieustanne, planowe działanie firmy, wspierane rozlicznymi akcjami promocyjno- -marketingowymi, takimi jak udział w międzynarodowych targach czy misjach.

— W tym roku uczestniczyliśmy już w trzech wystawach zagranicznych m.in. w Singapurze, 20-25 listopada zapraszamy na nasze stoisko na SIAL Paris, później Pekin, a w latach następnych planujemy udział w minimum czterech imprezach targowych rocznie — mówi biznesmen.

Taka branża

Właściciel Lactexu podkreśla, że branża mleczarska jest trudna, obłożona licznymi przepisami sanitarnymi i innymi, niektóre rynki krajów muzułmańskich są szczególnie wymagające dla polskiego producenta ze względu na konieczność certyfikacji halal lub po prostu z powodu innych zwyczajów żywieniowych. Mówi się o konkurencyjności na obszarze Unii Europejskiej, ale w krajach zamorskich trzeba konkurować ze Stanami Zjednoczonymi, Nową Zelandią czy Australią. Do tego produkty mleczarskie, nawet te o przedłużonym okresie trwałości, to produkty wrażliwe, obłożone restrykcyjnymi wymogami i regulacjami oraz nietanie. A przy tym nie są produktami pierwszej potrzeby.

— Jest mnóstwo zmiennych i czynników, na które nie mamy zupełnie wpływu, jak np. kursy walut, od których zależy nasz ostateczny wynik finansowy. Trzeba też posiadać olbrzymią wiedzę dotyczącą poszczególnych rynków, gdyż niemal każdy z nich ma właściwe tylko dla siebie regulacje importowe. Mały błąd wynikający z niewiedzy lub złej jakości produktów powoduje olbrzymie straty — tłumaczy właściciel Lactexu.

Jako przykład nieprzewidywalnego ryzyka wspomina aferę z melatoniną w chińskich produktach mleczarskich, która zbiegła się z igrzyskami olimpijskimi w Pekinie w 2008 r., powodując wzmożone kontrole produktów importowanych, przestoje transportów, koszty składowania itp. Jak wielu rodzimych przedsiębiorców, Robert Chmielewski podkreśla, że przewagą polskiejfirmy w grze rynkowej, z okrzepłymi dużymi firmami zagranicznymi, zawsze była elastyczność w działaniu, szybkość reagowania, wyższa akceptacja ryzyka, a nawet odrobina szaleństwa.

— Bo komu w latach 90. przyszłoby do głowy, że można z Polski wysyłać towary spożywcze do Bangladeszu czy Pakistanu, a w 1996 r. wygrać pierwszy międzynarodowy przetarg na dostawy 5 tys. ton (około 200 tirów) mleka do rządowej firmy w Algierii specjalnie wyczarterowanym na tę okoliczność statkiem — śmieje się Robert Chmielewski i dorzuca:

— W eksporcie trzeba być odważnym i otwartym, nie bać się wyzwań, a każdy nowy rynek to inna specyfika i inne warunki prowadzenia biznesu.

Właściciele spółki Lactex mimo przeróżnych barier i dużego ryzyka związanego z różną kulturą biznesową na dalekich rynkach, są zadowoleni z tamtych decyzji, żeby szukać partnerów w krajach zamorskich, a nie stawiać na Europę czy Rosję — co robiło w tym czasie wiele polskich firm. Dziś o firmie mówi się, że jest tzw. ukrytym czempionem. Można chyba zaryzykować twierdzenie, że ukrytym tylko z terminologii wprowadzonej przez Hermanna Simona (hidden champions), na rzeczywistych rynkach już nie.

Ostatnie cztery lata to dla Lactexu czas bardzo dynamicznego rozwoju, firma notuje prawie stuprocentowy wzrost sprzedaży w stosunku rocznym.

— Wygląda na to, że przebiliśmy szklany sufit i po kilku stabilnych latach jesteśmy wyraźnie na fali wznoszącej. W 2018 r. wyeksportujemy około tysiąca kontenerów czyli prawie 20 tys. ton gotowych produktów mleczarskich — podsumowuje Robert Chmielewski. © Ⓟ

Szukamy czempionów

Jeśli Twoja firma inwestuje za granicą, eksportuje lub niedawno zadebiutowała na globalnym rynku zgłoś ją do 7. edycji konkursu

Polska Firma — Międzynarodowy Czempion

Szczegóły, regulamin i formularz zgłoszeniowy: czempioni.pb.pl

Udział w konkursie jest bezpłatny. Na zgłoszenia czekamy do 31 października.

© ℗

Rozpowszechnianie niniejszego artykułu możliwe jest tylko i wyłącznie zgodnie z postanowieniami „Regulaminu korzystania z artykułów prasowych” i po wcześniejszym uiszczeniu należności, zgodnie z cennikiem.