Lactex: Wiemy co to znaczy być pionierem na egzotycznych rynkach
opublikowano: 23-10-2018, 22:00
Ostatnie lata to dla spółki Lactex czas bardzo dynamicznego rozwoju, firma rok po roku notuje prawie stuprocentowy wzrost sprzedaży. Można to nazwać ekspansją...
Do wejścia na rynek chiński firma przygotowywała się 10 lat. Pierwsze
próby dotarcia do Państwa Środka z wykorzystaniem pośredników odbywały
się przez Hongkong, ale nie był to eksport satysfakcjonujący ilościowo.
Teraz Lactex czuje się tam niemal jak w domu.
Artykuł dostępny dla subskrybentów i zarejestrowanych użytkowników
REJESTRACJA
SUBSKRYBUJ PB
Zyskaj wiedzę, oszczędź czas
Informacja jest na wagę złota. Piszemy tylko o biznesie
Poznaj „PB”
79 zł5 zł/ miesiąc
przez pierwsze dwa miesiące później cena wynosi 79 zł miesięcznie
Cały artykuł mogą przeczytać tylko nasi subskrybenci.Tylko teraz dostęp w promocyjnej cenie.
przez pierwsze dwa miesiące później cena wynosi 79 zł miesięcznie
Od jakiegoś czasu nie masz pełnego dostępu do publikowanych treści na pb.pl. Nie może Cię ominąć żaden kolejny news.Wróć do świata biznesu i czytaj „PB” już dzisiaj.
Lactex: Wiemy co to znaczy być pionierem na egzotycznych rynkach
opublikowano: 23-10-2018, 22:00
Ostatnie lata to dla spółki Lactex czas bardzo dynamicznego rozwoju, firma rok po roku notuje prawie stuprocentowy wzrost sprzedaży. Można to nazwać ekspansją...
Do wejścia na rynek chiński firma przygotowywała się 10 lat. Pierwsze
próby dotarcia do Państwa Środka z wykorzystaniem pośredników odbywały
się przez Hongkong, ale nie był to eksport satysfakcjonujący ilościowo.
Teraz Lactex czuje się tam niemal jak w domu.
CECHY NARODOWE:
Przewagą polskiej firmy w grze rynkowej z okrzepłymi dużymi firmami zagranicznymi zawsze była elastyczność w działaniu, szybkość reagowania, wyższa akceptacja ryzyka, a nawet odrobina szaleństwa — mówi Robert Chmielewski, współwłaściciel firmy Lactex i jej generalny dyrektor.
Fot. GK
Wąska specjalizacja
Specjalność firmy to eksport wyrobów mleczarskich o przedłużonym
terminie przydatności — produktów w proszku, białek mlecznych i
serwatkowych, z których wyrabia się później np. lody.
— Jesteśmy bardzo mocno wyspecjalizowani w kilku produktach. W ich
sprzedaży na konkretne rynki jesteśmy niekwestionowanym liderem. Firma
praktycznie nie zajmuje się sprzedażą krajową i prawie 100 proc. naszych
obrotów to eksport — wyjaśnia Robert Chmielewski, współwłaściciel firmy
i jej generalny dyrektor.
Jak opowiada, Lactex rozpoczynał działalność w realiach raczkującego
rynku w Polsce, a zagranicą — w konkurencji z doświadczonymi firmami
zachodnimi (niemieckimi, holenderskimi), które rozdawały karty na rynku
europejskim, zaś spółki z dawnego bloku komunistycznego traktowały
najwyżej jak podwykonawców we własnych kontraktach. To z jednej strony
raziło, denerwowało, ale z drugiej działało pobudzająco na ambicję.
Stało się impulsem do szukania innych rozwiązań i innych, odleglejszych
rynków. Tam młoda polska firma widziała swoją szansę.
Z Lublina
Lactex to nieduża firma rodzinna. Działa od 2000 r. Prezesem zarządu
jest Helena Chmielewska, a rodzina — jak twierdzi Robert Chmielewski —
która zaczęła działalność pod obecną nazwą, miała już doświadczenie w
biznesie eksportowym i ono pomogło na starcie firmy.
Dziś, po blisko dwudziestu latach działalności mówi on, że doświadczenie
okazało się cenniejsze niż wszystkie pozostałe składniki powstającego
przedsiębiorstwa. W żadnym podręczniku ani w żadnej szkole, nie da się
posiąść wiedzy, którą dysponujemy działając od prawie 30 lat w naszej
branży. Firma nigdy nie zmieniła profilu działalności i od momentu
powstania zajmuje się eksportem artykułów mleczarskich. Większość
pracowników, a pod tym względem należymy do małych przedsiębiorstw,
pracuje z nami od ponad 20 lat. Siedzibą firmy Lactex jest Lublin —
najpiękniejsze miasto na wschód od Wisły.
Zamorski eksport
Mimo że Lactex współpracuje z firmami unijnymi, to nie Europę wskazuje
jako filar swojej działalności, lecz odległe rynki na innych
kontynentach. Spółka skierowała pierwsze kroki ku północnej Afryce, do
takich krajów jak Algieria, później Egipt, Tunezja, Maroko, Arabia
Saudyjska. W tym regionie polskie firmy państwowe były już jako tako
znane dzięki działalności naszych państwowych central handlu
zagranicznego i kontraktom polskich przedsiębiorstw budowlanych. Taki
był przyczółek eksportowy firmy.
— To sytuacja zupełnie odwrotna do tej z początków naszej działalności w
biznesie, gdy całą naszą sprzedaż prowadziliśmy poprzez importerów z
Europy Zachodniej. Dziś firma działa w ponad trzydziestu krajach na
całym świecie, głównie w Azji, Afryce, na Bliskim Wschodzie, gdzie
posiadamy kilkudziesięciu regularnych odbiorców. Ciągle zdobywamy nowych
klientów i wchodzimy na nowe dla nas rynki. Z ciekawszych destynacji w
tym roku udało nam się zacząć współpracę z firmami z Mjamaru. Przed nami
jeszcze kilka wyzwań w tym np. Filipiny, gdzie mamy nadzieję na
rozpoczęcie współpracy już w przyszłym roku. Planujemy też comeback na
rynki afrykańskie, które w ostatnich latach trochę zaniedbaliśmy.
Przygotowaliśmy nową ofertę produktów mlecznych, których spożycie jest
charakterystyczne dla takich krajów, jak np. Senegal czy Nigeria. Afryka
to dla nas bardzo obiecujący kierunek i trochę powrót do korzeni gdyż
jako pierwsza polska firma, już w 1996 r., zaczęliśmy wysyłać produkty
mleczne np. do Algierii — opowiada właściciel Lactexu.
Na wielu egzotycznych rynkach firma Lactex była pionierem. Można
powiedzieć, niosła pierwszą informację o Polsce. To były prawdziwie
nieznane w latach 90., a w części przypadków i dziś, miejsca: Botswana,
Nigeria, Tanzania, Etiopia, Togo, Angola, Ghana. Ale spółka operuje
także na rynkach, które — choć dalekie — są teraz gorącym obszarem dla
eksporterów, jak Chiny czy Wietnam.
— Niektóre rynki tracimy z przyczyn geopolitycznych, jak np. Syrię (do
której właśnie wróciliśmy), ale zaraz znajdujemy nowe. Czasem
wcześniejszy importer sam zaczyna produkować ten sam asortyment, a nawet
eksportować, jak RPA, Meksyk, Chile czy Brazylia — mówi Robert
Chmielewski.
Jak tłumaczy, każdy rynek jest inny i trzeba się dobrze przygotować
przed podjęciem próby ekspansji. Niewiedza drogo kosztuje. Szef Lactexu
podkreśla, że poszukiwanie nowych rynków to nieustanne, planowe
działanie firmy, wspierane rozlicznymi akcjami promocyjno-
-marketingowymi, takimi jak udział w międzynarodowych targach czy
misjach.
— W tym roku uczestniczyliśmy już w trzech wystawach zagranicznych m.in.
w Singapurze, 20-25 listopada zapraszamy na nasze stoisko na SIAL Paris,
później Pekin, a w latach następnych planujemy udział w minimum czterech
imprezach targowych rocznie — mówi biznesmen.
Taka branża
Właściciel Lactexu podkreśla, że branża mleczarska jest trudna, obłożona
licznymi przepisami sanitarnymi i innymi, niektóre rynki krajów
muzułmańskich są szczególnie wymagające dla polskiego producenta ze
względu na konieczność certyfikacji halal lub po prostu z powodu innych
zwyczajów żywieniowych. Mówi się o konkurencyjności na obszarze Unii
Europejskiej, ale w krajach zamorskich trzeba konkurować ze Stanami
Zjednoczonymi, Nową Zelandią czy Australią. Do tego produkty
mleczarskie, nawet te o przedłużonym okresie trwałości, to produkty
wrażliwe, obłożone restrykcyjnymi wymogami i regulacjami oraz nietanie.
A przy tym nie są produktami pierwszej potrzeby.
— Jest mnóstwo zmiennych i czynników, na które nie mamy zupełnie wpływu,
jak np. kursy walut, od których zależy nasz ostateczny wynik finansowy.
Trzeba też posiadać olbrzymią wiedzę dotyczącą poszczególnych rynków,
gdyż niemal każdy z nich ma właściwe tylko dla siebie regulacje
importowe. Mały błąd wynikający z niewiedzy lub złej jakości produktów
powoduje olbrzymie straty — tłumaczy właściciel Lactexu.
Jako przykład nieprzewidywalnego ryzyka wspomina aferę z melatoniną w
chińskich produktach mleczarskich, która zbiegła się z igrzyskami
olimpijskimi w Pekinie w 2008 r., powodując wzmożone kontrole produktów
importowanych, przestoje transportów, koszty składowania itp. Jak wielu
rodzimych przedsiębiorców, Robert Chmielewski podkreśla, że przewagą
polskiejfirmy w grze rynkowej, z okrzepłymi dużymi firmami
zagranicznymi, zawsze była elastyczność w działaniu, szybkość
reagowania, wyższa akceptacja ryzyka, a nawet odrobina szaleństwa.
— Bo komu w latach 90. przyszłoby do głowy, że można z Polski wysyłać
towary spożywcze do Bangladeszu czy Pakistanu, a w 1996 r. wygrać
pierwszy międzynarodowy przetarg na dostawy 5 tys. ton (około 200 tirów)
mleka do rządowej firmy w Algierii specjalnie wyczarterowanym na tę
okoliczność statkiem — śmieje się Robert Chmielewski i dorzuca:
— W eksporcie trzeba być odważnym i otwartym, nie bać się wyzwań, a
każdy nowy rynek to inna specyfika i inne warunki prowadzenia biznesu.
Właściciele spółki Lactex mimo przeróżnych barier i dużego ryzyka
związanego z różną kulturą biznesową na dalekich rynkach, są zadowoleni
z tamtych decyzji, żeby szukać partnerów w krajach zamorskich, a nie
stawiać na Europę czy Rosję — co robiło w tym czasie wiele polskich
firm. Dziś o firmie mówi się, że jest tzw. ukrytym czempionem. Można
chyba zaryzykować twierdzenie, że ukrytym tylko z terminologii
wprowadzonej przez Hermanna Simona (hidden champions), na rzeczywistych
rynkach już nie.
Ostatnie cztery lata to dla Lactexu czas bardzo dynamicznego rozwoju,
firma notuje prawie stuprocentowy wzrost sprzedaży w stosunku rocznym.
— Wygląda na to, że przebiliśmy szklany sufit i po kilku stabilnych
latach jesteśmy wyraźnie na fali wznoszącej. W 2018 r. wyeksportujemy
około tysiąca kontenerów czyli prawie 20 tys. ton gotowych produktów
mleczarskich — podsumowuje Robert Chmielewski.
Szukamy czempionów
Jeśli Twoja firma inwestuje za granicą, eksportuje lub niedawno
zadebiutowała na globalnym rynku zgłoś ją do 7. edycji konkursu
Polska Firma — Międzynarodowy Czempion
Szczegóły, regulamin i formularz zgłoszeniowy: czempioni.pb.pl
Udział w konkursie jest bezpłatny. Na zgłoszenia czekamy do 31
października.