Lubiana może robić rzeczy niemożliwe

Materiał partnera - HSBC
opublikowano: 20-05-2015, 00:00

Niewielki kiedyś zakład przekształcił się w największą fabrykę porcelany w Europie i podbija świat zarówno na zachodzie, jak i na wschodzie.

PRL-owskie Zakłady Porcelany Stołowej Lubiana wykorzystały przemiany, które nastąpiły po 1989 r. Od tego czasu podbiły 44 rynki, do których kierowane jest 68 proc. produkcji wynoszącej 15 tys. ton rocznie. W międzyczasie przejęły najstarsze polskie fabryki porcelany — Ćmielów i Chodzież, stały się największą fabryką porcelany w Europie i jednym z największych jej wytwórców dla gastronomii. Na stoły trafiają wyroby w 2,5 tys. kształtów — nowoczesnych nieregularnych, ale też klasycznych okrągłych — w 42 fasonach i 4 tys. dekoracji.

Klient nasz pan

Fabryka na kilku kontynentach wypełniła nisze rynkowe, oferując eleganckie, żaroodporne naczynia do zapiekania, w których pachnące potrawy mogą trafiać z pieca prosto na stół.

— Stosujemy do ich produkcji technologię prasowania. Są to wyroby twarde, o zerowej nasiąkliwości w odróżnieniu od tych, które są produkowane w Azji. Dzięki wtapianiu w szkliwo dekoracje są też niezniszczalne — z dumą podkreśla Krystyna Wawrzyniak, prezes Lubiany. Rynek staje się coraz bardziej wymagający, dziś nie wystarczą już dwa fasony filiżanek: jedna do kawy, jedna do herbaty — jest ich dziewięć w różnych rozmiarach w każdym fasonie. Nie ma już miseczek ani talerzy w jednym rozmiarze. Nawet w Polsce podaje się inne do past, inne do pizzy, steków, risotto czy szparagów. Są też specjalne talerze do prezentacji, deserów, lodów. Lubiana musi za tym nadążyć — ponieważ najważniejsze są rynek i życzenia klientów.

— Tak się je i w domach, i w gastronomii, a my musimy się dostosowywać — twierdzi Krystyna Wawrzyniak. Rynkiem rządzi też moda, która nie jest jednorodna na całym świecie. Są kraje nastawione na komplety nowatorskie i takie, które bardziej cenią klasykę — zarówno w kształtach, jak i dekoracjach.

— Egipt, Turcja i inne kraje arabskie cenią bogate zdobienia. Niemcy wolą małe nowoczesne serie. To kwestia stylu życia. Inaczej je duża, wielodzietnia rodzina z tradycjami, inaczej mała żyjąca w europejskim tempie. Dla krajów arabskich robimy zestawy złożone nawet z 80 naczyń, ale można u nas kupować również pojedyncze sztuki — tłumaczy prezes Lubiany.

Mocną stroną zakładów jest produkcja porcelany dla gastronomii. To stabilny rynek przynoszący regularne dochody. Nikt nie poda gościom potraw w wyszczerbionych naczyniach, zamówienia wciąż więc napływają. A kierowane jest tam ponad 60 proc. całej produkcji.

— Mamy własne centrum wdrożeniowe do projektowania, wykonywania narzędzi do izostatycznego prasowania, odlewania ciśnieniowego oraz innych technologii nadawania kształtów. Nie jesteśmy więc zdani na innych producentów. Pracują u nas najlepsi konstruktorzy, którzy nie tylko konstruują, ale też przewidują, jak materiał zachowuje się w piecu. Współpracujemy z najlepszymi designerami w Europie, a nasze projekty o charakterystycznych kształtach zastrzegamy, żeby nie były podrabiane — mówi Krystyna Wawrzyniak.

Czas przemian

Dzisiaj dla klientów są ważne nie tylko jakość i oferta, ale też czas dostawy. Wielu rezygnuje z zakupów w Azji, w których i produkcja, i transport trwają dłużej. Chcą jak najszybciej mieć produkt na półce. A kontrakty nie są małe. Lubiana ma kilka rynków wartych po 4 mln EUR, kilka zamawiających porcelanę o wartości 1 mln EUR. Zdarza się, że biznesmeni stołujący się w restauracji zwracają uwagę na to, na czym jedzą, chcą zamówić identyczny komplet i dzwonią do Lubiany nawet z drugiego końca świata. Specjalnie dla nich powstał serwis internetowy, w którym mogą uzyskać odpowiedź na każde pytanie. Potem zakupami chwalą się innym.

Krystyna Wawrzyniak mówi, że marketing szeptany jest najlepszą reklamą. Nie znaczy to jednak, że firma na tym poprzestaje. Klientów zdobywa na największych targach, ale też poprzez dziewięciu agentów obsługujących po kilka rynków. Ma takich klientów, którzy regularnie przyjeżdżają, żeby zobaczyć fabrykę, nowe maszyny, poznać technologię. Wykonuje dekoracje i kształty według ich życzenia.

— Musimy być do dyspozycji klientów. Każdy z naszych dystrybutorów na świecie zna ofertę Lubiany, ma wzory naszych produktów, sprzedaje je i poleca innym. Jesteśmy dzięki temu nie tylko w Europie, choć największym naszym partnerem są Niemcy, ale też np. na Dominikanie i w Arabii Saudyjskiej. W Stanach Zjednoczonych i Brazylii największe sieci sprzedają porcelanę z logo Lubiany — z dumą podkreśla Krystyna Wawrzyniak. W latach 60., kiedy zapadała decyzja o budowie Zakładów Porcelany Stołowej Lubiana, nic nie wskazywało na taki sukces.

— Nie było tradycji, surowców, kadry, ale było bezrobocie. Region słynął jedynie z rolnictwa i usług. Zapadła więc decyzja, że właśnie tu powstanie zakład porcelany, w którym będzie powstawało rocznie 4,8 tys. ton wyrobów. W porównaniu z dzisiejszą produkcją to niewiele — wspomina Krystyna Wawrzyniak. Kadry sprowadzono ze Śląska z nieistniejących już fabryk. Ludzi przyuczano na miejscu. Surowców używano tylko polskich, słabej jakości, a import w latach 70. ograniczał się do nieistniejącego już NRD. Zdecydowana większość naczyń kierowana była na rynek krajowy.

Świat w zasięgu ręki

Z czasem centrale handlu zagranicznego załatwiły kontrakty do Stanów Zjednoczonych. — Nie mogliśmy jednak pracować pełną parą. Przeszkodą był problem energetyczny. Wypalanie porcelany to długi proces. Pierwszy wypał biskwitowy w temperaturze 1000 stopni trwa 16 godzin, kolejny proces — 7 godz. w temperaturze 1400 stopni, a jeżeli porcelana ma być kolorowana, musi się wypalać dodatkowo w temperaturze 1250 stopni. Przez lata wypał odbywał się w piecach opalanych gazem czadnicowym, produkowanym z węgla na terenie zakładu. Dopiero w latach 80. było możliwe pozyskiwanie tańszego gazu ziemnego — tłumaczy prezes Lubiany, zakładu porcelany, który został inwestorem 62 km gazociągu w rejonie Gdańska do Łubiany po budowie gazociągu Płock — Gdańsk.

Inwestycja ta oznaczała rewolucję. W zakładach pojawiła się nowa jakość, a wraz z nią od lat 90. zaczął rosnąć eksport. Od 15 lat Lubiana pozyskuje co roku kilka rynków. Sprowadza też surowce i materiały do produkcji z Niemiec, Anglii, Włoch, Francji. W Brazylii kupuje materiały ogniotrwałe, które wytrzymują wysokie temperatury w piecach i szok szybkiego chłodzenia.

— Szukamy surowców na całym świecie i wybieramy najlepsze. Zajmują się tym nasi specjaliści. Świat stanął otworem, więc jest w czym wybierać. Import nie jest już żadnym problemem — chodzi tylko o utrzymywanie bezpiecznych zapasów w firmie — wyjaśnia Krystyna Wawrzyniak. Prezes Lubiany jest dumna z rozwoju firmy, którą kieruje, z doceniania jakości i urody oferowanych wyrobów, ale podkreśla, że największą wartością jest dobry zespół.

— Człowiek uczy się od ludzi, trzeba tylko umieć ich słuchać — mówi z naciskiem i cieszy się, że w jej zakładach pracują często trzy pokolenia rodzin, a kolejne już rosną. To dzięki ich pracy Lubiana jest znana na wszystkich kontynentach.

Lubiana to również przykład umiejętności wykorzystania i ciągłego budowania przewag konkurencyjnych poprzez inwestycje w badania i rozwój technologii. Dzięki temu oferuje produkty jakościowe, tworzone przez wysokiej klasy projektantów i technologów, które w oczywisty sposób różnią się od taniej konkurencji z Azji.

Firma aktywnie poszukuje surowców, wykorzystując dostęp do innych rynków również w aspekcie zakupowym. Jednocześnie jest w stanie szybko realizować zamówienia klientów dzięki własnym mocom produkcyjnym oraz realizować zamówienia różnych rozmiarów, również z krótkich, limitowanych serii.

Trzeba pamiętać, że Lubiana to również historia o ludziach. Fabryka powstała w miejscowości Łubiana koło Kościerzyny, w regionie borykającym się z problemem bezrobocia. Zarządowi udało się stworzyć rodzinną atmosferę, która przyciąga kolejne pokolenia pracowników.

Przywiązanie załogi i ich zaangażowanie umożliwiło rozwój biznesu. Wszystkie te elementy składają się na strategię Lubiany, która — konsekwentnie realizowana — przyniosła firmie zasłużony sukces i stawia ją na dobrej pozycji do dalszego rozwoju. Jej uzupełnienie stanowią dopasowane do modelu biznesowego rozwiązania finansowe, które dostarczają środków do realizacji celów firmy oraz umożliwiają zarządzanie ryzykiem związanym z działalnością na rynkach zagranicznych.

Dobra strategia, jakość i mądre zarządzanie

KONRAD LIPSKI

menedżer ds. bankowości korporacyjnej, HSBC Bank Polska S.A.

Historia Lubiany to historia dobrze wykorzystanych szans i udanej prywatyzacji. Dzięki temu firma z serca Kaszub jest dziś czołowym producentem porcelany w Europie. Już w latach 90-tych, kiedy polskie firmy skupiały się głównie na dostosowywaniu do nowych warunków prowadzenia działalności w kraju, Lubiana rozpoczęła ekspansję zagraniczną.

Dziś przedsiębiorstwo eksportuje ponad 2/3 produkcji na kilkadziesiąt rynków na świecie, w tym tak egzotycznych dla polskich firm, jak Egipt, Meksyk czy Dominikana. Było to możliwe m.in. dzięki odpowiedniemu modelowi dystrybucji, opartemu na agentach dobrze znających specyfikę lokalnych rynków, miejscową kulturę i języki. Obok wysokiej jakości porcelany to właśnie umiejętność budowania relacji z lokalnymi partnerami przyczyniła się do sukcesu.

© ℗
Rozpowszechnianie niniejszego artykułu możliwe jest tylko i wyłącznie zgodnie z postanowieniami „Regulaminu korzystania z artykułów prasowych” i po wcześniejszym uiszczeniu należności, zgodnie z cennikiem.

Podpis: Materiał partnera - HSBC

Polecane

Inspiracje Pulsu Biznesu