Masz tylko pół minuty na sprzedanie swojej historii

Dlatego dla każdego start-upowca bardzo ważne jest to, aby potrafił zaprezentować swój biznes zarówno w ciągu 30 sekund, jak i 3 minut.

3

Zobacz galerię

Każdy przedsiębiorca wie, że do stworzenia dobrze prosperującej firmy nie wystarczy wyłącznie pomysł. Oczywiście jest on kluczowy, tak samo jak cały biznesplan. Jednak czasami, bez odpowiedniego wsparcia, najbardziej obiecujący start-up może ponieść klęskę. Ostatnio powstało wiele inicjatyw, które mają za zadanie pomóc młodym biznesmenom w ugruntowaniu swojej pozycji na rynku i znalezieniu odpowiedniego inwestora. Wspólnym mianownikiem takich wydarzeń są pitche, czyli krótkie prezentacje, które mają na celu zachęcić fundusz lub anioła biznesu do inwestycji. Dlatego dla każdego start-upowca bardzo ważne jest to, aby potrafił zaprezentować swój biznes zarówno w ciągu 30 sekund, jak i 3 minut. Jednym z przykładów takiej prezentacji jest tzw. elevator pitch.

— To krótkie, maksymalnie kilkuminutowe przedstawienie siebie, swojej marki, firmy, produktu. Kierowane najczęściej do ludzi, którzy nie chcą słuchać albo mają bardzo mało czasu. Nazwa wzięła się z opowieści o handlowcu, który jadąc na spotkanie biznesowe do dużej korporacji, trafił na prezesa tejże w windzie. I w czasie krótkiej wspólnej podróży był w stanie przekonać obcego, nieprzyjaznego człowieka do swoich produktów. Dziś wszyscy jesteśmy takimi „prezesami” — bombardowaniz każdej strony komunikatami, których nie chcemy słuchać. Wiadomości jest coraz więcej, a czasu nie przybywa. Dlatego cenimy takie przekazy, które są prawidłowo sformułowane, zawierają najważniejsze dla nas elementy i — co ważne — są sprawnie dostarczone. W XXI wieku zmieniło się przede wszystkim medium: konwersacje twarzą w twarz są czymś wyjątkowym, znacznie częściej używamy mediów społecznościowych, telefonów, e-maili. Umiejętne wykorzystanie możliwości tych mediów: łączenie obrazów, wideo, tekstu — to jedna z najważniejszych zdolności, jeśli chcemy kogoś przekonać do naszej firmy, produktu czy osoby — mówi Paweł Tkaczyk, strateg, właściciel agencji Midea.

Co zatem w skrócie powinien zawierać tzw. elevator pitch? Przede wszystkim musi prezentować problem i jego rozwiązanie, ale także przedstawić, jakie znaczenie ma rozwiązanie tego problemu, pokazać wiarygodność biznesu oraz kolejne kroki w jego rozwoju. Jednak przede wszystkim — opowiadać historię, która wciągnie słuchacza i zatrzyma jego uwagę do samego końca.

— Pitch przede wszystkim powinien być zapamiętany — większość jest nudna i nic nie wnosi. Pierwszym krokiem do udanej prezentacji jest więc zainteresowanie adresata. Jeśli mamy już uwagę słuchającego, warto dobrze opisać problem, z którym się mierzymy. Następnie, jak nam idzie jego rozwiązywanie, czyli tzw. traction — czy mamy już produkt, klientów, użytkowników. Jeśli posiadamy tak zwaną „niesprawiedliwą przewagę” nad konkurencją, czyli patenty, wiedzę o rynku, technologię, ludzi — warto o niej wspomnieć, gdyż to podnosi naszą wiarygodność. Zdecydowanie nie warto natomiast mówić o niczym, co nie odróżnia nas od reszty. Jeśli zespół stanowi trzech absolwentów SGGW bez doświadczenia biznesowego, lepiej to przemilczeć — radzi Borys Musielak, twórca ReaktorWarsaw.

We dwóch ciekawiej

Obserwując prezentacje młodych biznesmenów z Polski (ale nie tylko), często odnosi się wrażenie, że są nieprzygotowani do tego typu wystąpień publicznych. Najczęstsze błędy to brak panowania nad swoim głosem, nieumiejętność prezentacji w języku angielskim (na większości wydarzeń pitche w tym języku to wymóg), brak płynności myśli, a także fakt, że nie są na tyle przygotowani, aby odpowiadać na pytania inwestorów. W jaki sposób zatem dopracować swoje wystąpienie?

— Należy zacząć od przygotowania tego, co się nie zmienia, czyli odpowiedzieć sobie na pytanie — co absolutnie muszę przekazać? Wbrew pozorom to bardzo trudne, bo często padamy ofiarami tzw. klątwy wiedzy. Opuszczamy w komunikacji najważniejsze elementy, bo wydają nam się oczywiste. Jakiś czas temu ktoś poprosił mnie o audyt bloga, za pomocą którego chciał budować markę osobistą. Mnóstwo ciekawych artykułów i wiedzy. Czego w nim brakowało? Nazwiska. Autor zapomniał je gdziekolwiek wpisać. Druga sprawa to poznanie odbiorcy. Tu mamy metodę, która nazywa się „persona”. Kto nas będzie słuchał? Co ci ludzie już wiedzą? Czego chcą się dowiedzieć? Co jest dla nich ważne? Jak ich wartości możemy odnieść do naszego pomysłu lub produktu? To elementy, które zmieniają się z prezentacji na prezentację. Dobry pitch musi być konkretny i wiarygodny — odpowiada Paweł Tkaczyk.

O czym jeszcze warto pamiętać podczas pitchowania? Na pytanie odpowiada Michał Juda, który wraz ze swoim wspólnikiem Jaśkiem Staszem wygrali zeszłoroczny Seven Ventures Pitch Day.

— To był 7-minutowy pitch, do którego bardzo dobrze się przygotowywaliśmy. Samą prezentację mięliśmy gotową już od jakiegoś czasu — była podzielona etapami, co minutę. Bardzo długo ćwiczyliśmy, nawet w hotelu, tuż przed wyjściem na scenę powtarzaliśmy sobie, co mamy powiedzieć. Nagrywaliśmy się również na telefon, aby sprawdzić, jak to wygląda — opowiada Michał Juda, który podkreśla także, że bardzo atrakcyjnym aspektem podczas prezentacji był fakt, że na scenie występowali we dwóch.

— Kiedy pitchuje więcej niż jedna osoba, jest bardziej interesująco, ciekawiej się tego słucha, szczególnie gdy mówiący zmienia się co minutę — komentuje start- -upowiec. Ponadto należy zwrócić uwagę na samą wizualną część, czyli użycie ciekawych treści — podczas prezentacji założyciele Showroomu pokazali realnych ludzi, którym marka w jakiś sposób pomaga. Została przedstawiona na przykład postać projektanta z informacją o tym, jakie były jego losy przed dołączeniem do platformy, a jak potoczyły się po.

Obserwując prezentacje młodych biznesmenów z Polski (ale nie tylko), często odnosi się wrażenie, że są nieprzygotowani do tego typu wystąpień publicznych.

Prezentujący z charyzmą

Czy każdy pitch powinien nieść za sobą taką samą treść, czy nie warto dostosowywać jej do osób, do których kierujemy przekaz?

— Nie ma uniwersalnej prezentacji, są natomiast uniwersalne schematy budowania wartości czy wiarygodności. Cenimy rzeczy, których jest mniej na świecie, są trudniejsze do wykonania lub takie, które niosą ze sobą ładunek emocjonalny. Wiarygodne są dla nas wyniki badań znanych instytucji, nazwiska autorytetów, „mądrość tłumu”… Te narzędzia dostosowuje się na potrzeby każdego pitchu, ale nie można mówić o jednym do wszystkich — mówi Paweł Tkaczyk.

— Sam trzon prezentacji powinien być ten sam, czyli jeśli mówimy o produkcie i promujemy go, tak jak w naszym przypadku — trudno tutaj coś zmieniać. Jednak cała reszta powinna być dostosowana do ludzi, do których kierujemy pitch — jeżeli jest to konkurs, prezentacja powinna być skierowana do osób, które to oceniają. My wygraliśmy konkurs, który był organizowany przez niemiecką telewizję. Nagrodą była reklama telewizyjna o wartości miliona euro. Musieliśmy więc pokazać, że jeśli otrzymamy milion euro, to zrobimy z niego dobry pożytek, i że faktycznie jest on nam potrzebny. Dużo mówiliśmy o Niemczech i o naszym planie wyjścia na ten rynek. Na innych prezentacjach moglibyśmy podkreślać co innego — wyjaśnia Michał Juda.

Pitch to niepowtarzalna szansa dla młodego przedsiębiorcy, bo pozwala na kontakt bezpośredni, którego nie ograniczają nowinki technologiczne. Dlaczego jest to tak istotne? Według Borysa Musielaka, ludzie lubią przypisywać twarz do start-upu.

— Wszyscy wiedzą, że Brand24 to Michał Sadowski, a Tesla i SpaceX to Elon Musk — mimo że na sukces tych firm pracuje przecież mnóstwo ludzi. Jeśli będziesz charakterystyczny, zostaniesz zapamiętany i to poprawi rozpoznawalność twojej firmy. Nie przeceniałbym rozpoznawalności jako wartości, bo liczy się jednak przede wszystkim produkt i sprzedaż, ale na pewno nie zaszkodzi, jak będziesz kojarzony — radzi założyciel Reaktora.

OKIEM EKSPERTA
Trzeba wyczuć moment

ANNA HEJKA, Heyka Capital Markets Group

Słuchając prezentacji start-upowców, przede wszystkim zwracam uwagę na to, czy ich pomysł na biznes rozwiązuje istniejącą bolączkę, czy jest to „środek przeciwbólowy”, czy „witamina”, na ile duży i jak szybko rosnący jest rynek docelowy i na ile gotowy jest produkt czy usługa, które oferują, oraz sposób dotarcia do grup docelowych, czyli umiejętności i zdolności wdrożenia. Ponadto bardzo ważny jest zespół, który według mnie, powinien być nie tylko kompetentny, ale powinien również posiadać cechy osobowościowe, aby zrealizować cel. Istotny jest również „market timing”, czyli umiejętność wyjścia na rynek wtedy, kiedy istnieje rzeczywista potrzeba rozwiązania wspomnianego problemu. Na przykład przed YouTube’em istniała spółka, która była z nim tożsama, a która zbankrutowała w 2001 r. YouTube natomiast w 2005 r. otrzymał duże dofinansowanie i stał się platformą, z której korzystamy obecnie. Reasumując, należy umiejętnie wybrać moment, w którym pojawiamy się na rynku — nie może być to zbyt wcześnie, ale także zbyt późno, kiedy od początku musimy konkurować z podobnymi sobie. Dodatkowo warto, aby produkt miał potencjał globalny, najlepiej, aby był platformą, która tworzy własny ekosystem. Sam sposób prezentacji nie jest dla mnie najważniejszy.