Milenialsi dyktują twarde warunki

PARTNEREM PUBLIKACJI JEST PROVIDENT
opublikowano: 16-06-2016, 22:00

Europejski Kongres Finansowy: Instytucje finansowe muszą się nauczyć współpracy z zupełnie nowym typem klienta z pokolenia milenialsów

Klient, który działa pragmatycznie, szybko sprawdza na forach społecznościowych czy oferta lub towar cieszą się uznaniem rówieśników. Nie lubi tradycyjnych reklam, nie przywiązuje się do dóbr trwałych. Nie zastanawia się nad lojalnością wobec marki, gdy pojawiają się korzyści z promocji. Taki klient jest wyzwaniem dla instytucji finansowych. To pokolenie Millenialsów. Młodzi ludzie, którzy urodzili się między 1980 a 2000 rokiem, czyli mają od 16 do 36 lat, określani są jako pokolenie milenialsów.

Nad sposobem ułożenia relacji między pokoleniem milenialsów a instytucjami finansowymi zastanawiali się podczas Europejskiego Kongresu Finansowego Grzegorz Bors, wiceprezes TU Europa, Agnieszka Hryniewicz-Bieniek, country director Google Poland, Roman Pałac, członek zarządu PZU Życie, Cezary Smorszczewski, prezes i partner zarządzający Private Equity Managers, Kazimierz Stańczak, senior advisor Bain & Company, Cezary Stypułkowski, prezes mBanku, oraz Katarzyna Szerling, członek zarządu i dyrektor ds. marketingu Provident.
Wyświetl galerię [1/2]

SZUKANIE DROGI:

Nad sposobem ułożenia relacji między pokoleniem milenialsów a instytucjami finansowymi zastanawiali się podczas Europejskiego Kongresu Finansowego Grzegorz Bors, wiceprezes TU Europa, Agnieszka Hryniewicz-Bieniek, country director Google Poland, Roman Pałac, członek zarządu PZU Życie, Cezary Smorszczewski, prezes i partner zarządzający Private Equity Managers, Kazimierz Stańczak, senior advisor Bain & Company, Cezary Stypułkowski, prezes mBanku, oraz Katarzyna Szerling, członek zarządu i dyrektor ds. marketingu Provident. ŁUKASZ GŁOWNA

W Polsce to około 9 mln osób i 30 proc. klientów banków i instytucji finansowych. Jak wynika z różnych badań, świat postrzegają inaczej niż starsze pokolenia „X” (urodzeni w 1965-1979), czy „Baby Boomers” (1946-1964) — czyli pokolenie powojennego wyżu demograficznego. Milenialsi dojrzewają w czasie niespotykanego dotychczas postępu technologicznego, ale też gwałtownych zmian gospodarczych. Większości z nich nie interesuje kariera zawodowa rozumiana jako pokonywanie kolejnych szczebli. Dbają o równowagę w życiu osobistym i zawodowym. Korzystają z nowoczesnych urządzeń mobilnych i technologii. Tworzą najliczniejsze grono korzystających z internetu i platform wymiany informacji. Ich zwyczaje zakupowe i postrzeganie kwestii ekonomicznych odbiega od nawyków i wzorców rodziców i dziadków.

Tacy klienci są wyzwaniem dla biznesu, w tym dla instytucji finansowych. Nad tym, czy są lojalnymi klientami instytucji finansowych, zastanawiali się uczestnicy debaty na sopockim Europejskim Kongresie Finansowym. Rozmawiali ze sobą przedstawiciele instytucji finansowych: Grzegorz Bors, wiceprezes TU Europa, Agnieszka Hryniewicz-Bieniek, country director Google Poland, Roman Pałac, członek zarządu PZU Życie, Cezary Smorszczewski, prezes i partner zarządzający Private Equity Managers, Kazimierz Stańczak, senior advisor Bain & Company, Cezary Stypułkowski, prezes mBanku ,oraz Katarzyna Szerling, członek zarządu i dyrektor ds. marketingu Providenta.

Jacy są?

— Dla milenialsów nie istnieje dylemat „Mieć czy być?” opisany przez Ericha Fromma. Nie muszą kupować roweru czy samochodu, by nimi jeździć — mogą wynająć, pożyczyć. Nie muszą mieć, by z czegoś korzystać — tak scharakteryzował to pokolenie Kazimierz Stańczak z firmy konsultingowej Bain & Company. I dodał — bardziej ufają znajomym, którzy korzystali z produktu czy usługi niż reklamom. Ich świat jest skoncentrowany wokół nowoczesnych technologii.

— W internecie szukają informacji, ale też potwierdzenia swoich wyborów. Oszczędzanie jest na dziewiątym miejscu wśród odpowiedzi na pytanie, co milenialsi robią z pieniędzmi. Wcześniejsze dotyczą wydawania. Na pierwszym miejscu znalazły się wydatki na zaspokajanie

własnych ambicji i samorealizację — dodał Kazimierz Stańczak. Pokolenie nieco się różni w krajach rozwiniętych w porównaniu z krajami rozwijającymi się. W krajach rozwiniętych często są to ludzie ubodzy i gorzej wykształceni, w rozwijających się — lepiej wykształceni niż wcześniejsze pokolenia.

— W USA 34 proc. z nich mieszka z rodzicami, a 32 proc. ze swoimi partnerami — przedstawiciel Bain & Company przytoczył wyniki badań opinii publicznej. — W Polsce i w innych krajach rozwijających się to oni są przewodnikami dla rodziców w świecie zakupów i usług — dodała Katarzyna Szerling. Według niej są pragmatyczni — wiedzą, że pieniądze są potrzebne po to, by je wydawać, więc trzeba je zarobić. Zarabiają po to by wydawać. Pieniądze są sposobem zaspokojenia potrzeb i przyjemności. Mają oszczędności, ale niewielkie. Ponieważ dbają o siebie, o wygląd, o wolny czas to częściej kupują drobne przedmioty niż inwestują w dobra trwałego użytku. Konsumują dobra, jakie im się podobają. Praktyczność przekłada się na zwyczaje zakupowe.

— Jeśli mogę korzystać z promocji, to zrezygnuję z marki, z dotychczasowego dostawcy, z banku czy z firmy ubezpieczeniowej, by mieć szybką i realną korzyść — dodała przedstawicielka Providenta. Ale młodzi też pożyczają pieniądze. Według jej szacunków, stanowią około 30 proc. klientów Providenta.

Jak do nich dotrzeć?

Urosło więc pokolenie konsumentów z innymi wzorcami niż poprzednicy. Internet, znajomi stali się przyczynkiem do decyzji zakupowych. Do zmian zachowań proklienckich musi się dostosować rynek, w tym finansowy. Grzegorz Bors przyznał, że kwestie te są w Polsce zbadane w niewielkim stopniu. Tymczasem w USA wszyscy się zastanawiają, co zrobić z tym pokoleniem, jak zaadresować produkty, usługi, żeby ich zainteresować.

— Milenialsi szukają dostawcy, który zaoferuje usługę w sposób najbardziej przez nich oczekiwany. Chcą od firm oferty przeznaczonej bezpośrednio do nich, prostej, łatwej i ich nieangażującej — tłumaczyła Agnieszka Hryniewicz-Bieniek.

Ponieważ technologia ma ogromne znaczenie w ich życiu, to firmy muszą informować o swoich produktach w taki sposób, by docierać do potencjalnych klientów. Zdaniem szefowej Google Poland, dla firm wyznacznikiem zmian powinien być nie tyle wiek potencjalnych klientów, ile ich oczekiwania i potrzeby wynikające z korzystania z nowoczesnych technologii. Agnieszka Hryniewicz-Bieniek zastanawiała się, czy ijak firmy finansowe mogłyby zostać doradcami tej grupy klientów.


— Młodzi przeciętnie korzystają z telefonu (urządzenia mobilnego) 150 razy w ciągu doby i szukają odpowiedzi na różne pytania od „gdzie w pobliżu jest dobra restauracja”, przez „jak wypełnić PIT”, jak „spłacić kredyt”, „jakie ubezpieczenie” — jej zdaniem, jeśli instytucje finansowe będą umiały odpowiadać na pytania w sposób prosty, rozsądny i przeznaczony dla konkretnej osoby, to mają szanse nawiązać z nimi biznesową interakcję.

Zmiany w ofertach

Cezary Stypułkowski przypomniał, że banki w Polsce korzystają już z nowoczesnych technologii. Jako przykład podał instytucję, której szefuje. Jednak twarde warunki postawione przez regulacje bankowe ograniczają upraszczanie niektórych procedur. I on, i Roman Pałac przyznali, że zmiana nawyków konsumenckich klientów instytucji finansowych wymusiła na biznesie poprawę jakości usług. Należy jednak przypomnieć, że młodzi ludzie to nie tylko konsumenci, to także pracownicy.

— Muszę przyznać, że wykazują się wyższą kulturą pracy niż 40-latkowie — powiedział Cezary Stypułkowski. Cezary Smorszczewski przyznał, że młodzi wolą pracować w firmach, w których nie ma wielu poziomów kierowników. — Zmieniliśmy więc strukturę, stworzyliśmy nieformalne teamy z liderami — mówił Cezary Smorszczewski. On i pozostali uczestnicy dyskusji przyznali, że prawdziwym wyznaniem dla instytucji finansowych jest przekonanie pokolenia milenialsów do oszczędzania długoterminowego. Jak powiedział pół żartem, pół serio Cezary Stypułkowski, będzie z tym ciężko ze względu na zmiany demograficzne w Polsce.

 



© ℗
Rozpowszechnianie niniejszego artykułu możliwe jest tylko i wyłącznie zgodnie z postanowieniami „Regulaminu korzystania z artykułów prasowych” i po wcześniejszym uiszczeniu należności, zgodnie z cennikiem.

Podpis: PARTNEREM PUBLIKACJI JEST PROVIDENT

Polecane

Inspiracje Pulsu Biznesu