Jarosław Pijarowski: Nowoczesny biznes korzysta z psychologii wyrazu
EGZAMIN PISEMNY: Grafologia wykorzystywana jest przez firmy doradztwa personalnego jako narzędzie analizy osobowości kandydata do pracy — stwierdza Jarosław Pijarowski. fot. Grzegorz Kawecki
Psychologia wyrazu jest nauką zajmującą się zależnościami między stanem wewnętrznym osobowości a jego zewnętrzną manifestacją, wyrażającą się na przykład rysami twarzy, gestykulacją, modulacją głosu, sposobem wysławiania się, charakterem pisma itp. Ze względu na wymierne korzyści osiągane dzięki technikom psychologii wyrazu, ma ona praktyczne zastosowanie w prowadzeniu biznesu — przede wszystkim przy sprzedaży, negocjacjach, doborze kadr oraz zarządzaniu zespołami ludzkimi.
JEDNYM z najciekawszych rozwiązań, mających bezpośrednie zastosowanie w biznesie, jest metoda psychologii wyrazu, opracowana przez polskiego psychologa Dariusza Tarczyńskiego. Następujące cechy są jej niewątpliwymi zaletami:
- Nieinwazyjność — analizę można przeprowadzić w sposób ukryty.
- Łatwość przeprowadzania analizy w każdej sytuacji, kiedy tylko mamy bezpośredni kontakt z klientem.
- Możliwość przeprowadzania analizy w warunkach bezstresowych dla klienta.
- Możliwość szybkiego dostosowania się do warunków narzuconych przez klienta.
- Relatywnie krótki czas potrzebny do sformułowania pierwszych wniosków.
- Elastyczność interpretacji wyników pod kątem naszych zainteresowań.
TECHNIKI psychologii wyrazu składają się z elementów mowy ciała, grafologii oraz analizy wyglądu i wypowiedzi. Grafologia interpretuje pismo jako test projekcyjny i wykorzystywana jest przez firmy doradztwa personalnego jako narzędzie analizy osobowości kandydata do pracy. Odpowiada także na zapotrzebowanie firm pragnących dowiedzieć się czegoś więcej o osobowości kontrahenta na podstawie próbki jego pisma. Zainteresowanie analizą grafologiczną charakteryzuje zwłaszcza zachodnie firmy doradcze.
KONCEPCJA analizy pisma opiera się na tezie, że skoro człowiek jest niepowtarzalną indywidualnością, to jego osobowość znajduje swoje odzwierciedlenie w piśmie. Przykładem takiej charakterystycznej cechy może być wielkość liter. Człowiek ekspansywny i władczy preferował będzie litery znacznie większe niż skromny. Oczywiście ten przykład jest bardzo prosty, w rzeczywistości interpretacja pisma jest sprawą złożoną. Dość powiedzieć, iż sama kropka nad „i” może być stawiana na kilkadziesiąt sposobów.
DO technik projekcyjnych należy także analiza wyglądu i ubioru człowieka. Ludzie preferujący strój luźny wyrażają tym potrzebę niezależności i swobody, ponieważ w dzieciństwie czuli się zwykle przesadnie skrępowani. Imponują im osoby konkretne i rzeczowe, natomiast oni sami działają spontanicznie i pod wpływem intuicji. Z kolei ludzie preferujący na przykład kolor zielony są nerwowi i niecierpliwi, zaś wybierający niebieski chcą być oryginalni i docenieni społecznie. Aby zatem osiągnąć sukces w negocjacjach z lubiącymi niebieski — należy prowadzić rozmowę w sposób podkreślający ich nieszablonowe myślenie oraz interesującą osobowość.
PSYCHOLOGICZNA analiza wypowiedzi opiera się na założeniu, iż nie wypowiadamy zdań bez kontekstu dotyczącego naszych doświadczeń życiowych i ekspresji naszej osobowości. Na przykład zbyt częste podkreślanie przez kontrahenta jego uczciwości należy potraktować jako sygnał alarmowy, informujący właśnie o niekoniecznie czystych intencjach rozmówcy. Natomiast z listy powodów niemożności podpisania przez klienta kontraktu, naszą uwagę powinien zwrócić element zamykający listę — jako najistotniejszy.
Jarosław Pijarowski jest koordynatorem marketingu spółki Samba — Systemy Informacyjne z Bydgoszczy, członkiem Polskiego Towarzystwa Grafologicznego