Okres wzrostu cen ubezpieczeń komunikacyjnych to dobry moment na wejście na rynek. Nowy gracz nie jest obciążony odszkodowaniami za wystawione wcześniej polisy, więc na początek może zaproponować niższe ceny i w ten sposób powalczyć o jak największy kawałek ubezpieczeniowego tortu. Tak kilka lat temu zrobiła Proama, która szybko została liczącym się graczem w segmencie polis komunikacyjnych. W jej ślady chce pójść były członek zarządu PZU i były prezes Allianza, który uruchamia ubezpieczeniowy start-up. Celuje w rynek szybko drożejących polis komunikacyjnych, a klientów zamierza łowić niższymi cenami.
Rynkowa nowinka
Firma Witolda Jaworskiego oficjalnie rozpocznie działalność w poniedziałek. „PB” poznał szczegóły projektu. Wiele wskazuje na to, że po raz pierwszy w historii polskiego rynku będzie na nim działał twór, który można określić mianem „wirtualnego ubezpieczyciela”. Jest to nawiązanie do rynku telekomunikacyjnego, na którym od wielu lat funkcjonują wirtualni operatorzy, czyli firmy, które oferują usługi, nie posiadając własnej sieci, tylko dzierżawią dostęp do sieci innego telekomu. W podobny sposób ma funkcjonować start-up byłego wiceprezesa PZU.
— Witold Jaworski porozumiał się z Ergo Hestią, która weźmie na siebie ryzyko sprzedawanych przez jego firmę polis. Dzięki temu udało mu się uruchomić projekt w niecałe pół roku — mówi „PB” menedżer ubezpieczeniowy. Zgodnie z prawem, start-up Witolda Jaworskiego będzie działał jako pośrednik, a nie ubezpieczyciel. Klienci nie będą jednak tego wiedzieć.
Z ich punktu widzenia firma niczym nie będzie się różnić od funkcjonujących na rynku zakładów. Będzie sprzedawała polisy pod własną marką, wypłacała odszkodowania i zapewniała klientom serwis. Rolą Ergo Hestii bierze na siebie ryzyko ubezpieczeniowe w zamian za wynagrodzenie. Nie jest to coś niespotykanego na rynku ubezpieczeniowym. Od lat brokerzy korzystają z tej furtki i pod własną marką sprzedają polisy, które są specjalnie szyte na ich zamówienie przez wybranego ubezpieczyciela.
Do tej pory dotyczyło to jednak tylko specjalistycznych rodzajów ryzyka. Witold Jaworski zamierza przenieść to rozwiązanie na rynek masowy. Innym wyróżnikiem ubezpieczeniowego start-upu jest to, że jedynym kanałem, w którym będzie dostępna jego oferta, ma być internet. Wszystko po to, by jak najbardziej ograniczyć koszty i w ten sposób móc zaproponować jak najniższe ceny. Proces zakupu ma być zautomatyzowany, co oznacza, że start-up zrezygnował nawet z prowadzenia sprzedażowego call center.
Ciekawy eksperyment
W ocenie Wojciecha Rabieja, byłego szefa porównywarki ubezpieczeniowej Rankomat.pl, podwyżki cen polis komunikacyjnych skłonią Polaków do kupowania polis w internecie, o ile firmy, które w tym kanale będą je sprzedawać, będą w stanie zagwarantować znacznie niższą cenę od tej, którą oferują agenci.
— Na rynku trwała nie tylko wojna cenowa, ale także towarzysząca jej wojna prowizyjna, która podniosła wynagrodzenia pośredników. Jest więc miejsce dla przemyślanego marketingu ubezpieczeń direct — podkreśla Wojciech Rabiej. Grzegorz Podleśny z firmy doradczo- -technologicznej Sollers Consulting traktuje tworzony przez Witolda Jaworskiego start-up jako ciekawy eksperyment, który wpisuje się w popularny w USA czy Europie Zachodniej trend insurtechu.
Wątpi, by udało mu się szybko wywalczyć duże udziały rynkowe, ale daleki jest od skreślania go już na starcie. Jest kilka czynników, które mogą ułatwić mu start — rosnące ceny polis, propozycje regulacji prawnych, które zmierzają do ujawniania wysokości prowizji agentów i przyzwyczajenia technologiczne obecnych nastolatków i 20-latków, którzy w ciągu kilku lat wejdą na ubezpieczeniowy rynek. © Ⓟ
Niechciany direct
Mimo że jeszcze dekadę temu wydawało się, że przyszłość polskiego rynku ubezpieczeń znajduje się w internecie, to szybko okazało się, że Polacy wolą kupować polisy u agentów. W efekcie żaden z ubezpieczycieli działających w modelu direct nie podbił rynku. By przetrwać, musieli zacząć współpracę z agentami. W efekcie od kilku lat segment przeżywa stagnację. W 2015 r. branża sprzedała za pośrednictwem telefonów i sieci polisy za nieco ponad 1 mld zł, z czego ponad połowa przypadła na OC komunikacyjne.