OFE BEZ AKWIZYTORÓW
Spółki dystrybucyjne to pomysł na radykalne obniżenie kosztów funduszy
EKSPERYMENT: Firma dystrybucyjna zracjonalizuje koszty. Uważam jednak, że agent może dobrze sprzedawać tylko jeden produkt. Sprzedaż na przykład produktu grupowego jest bardzo specyficzna — mówi Zbigniew Kulczyński, prezes Pioneer Nationwide. fot. BS
Kolejne fundusze emerytalne próbują zrzucić ciężar utrzymywania i zarządzania sieciami dystrybucji. Powstające na bazie emerytalnych akwizytorów spółki dystrybucyjne mają zająć się także sprzedażą m.in. polis ubezpieczeniowych i jednostek funduszy inwestycyjnych.
Fundusze emerytalne szukają sposobu na zrzucenie ciężaru utrzymywania, nierzadko bardzo licznej, armii akwizytorów. Nie dość, że sporo pieniędzy należało wyłoży ć na ich wyszkolenie, to teraz — gdy praktycznie już zakończyli swoją misję — trzeba ich utrzymywać. To także kosztuje niemało.
W ubiegłym roku Otwarte Fundusze Emerytalne płaciły akwizytorom średnio 100 zł za umowę. Koszt podpisania 1 mln umów sięgał więc 100 mln zł. Biorąc pod uwagę aktywa PTE, które średnio wynosiły 150-200 mln zł, koszty dystrybucji były więc ogromne.
Otwarte Fundusze Emerytalne znalazły jednak sposób na zmniejszenie kosztów związanych z akwizycją. Chodzi o powoływanie spółek dystrybucyjnych, powstających na bazie akwizytorów OFE. Mają one sprzedawać produkty emerytalne, ubezpieczenia na życie oraz majątkowe i jednostki funduszy inwestycyjnych.
Zajmą się również pośrednictwem kredytowym oraz sprzedażą produktów bankowych. Powstały już cztery takie spółki.
Pionierzy i maruderzy
Pierwsi na pomysł utworzenia spółki dystrybucyjnej wpadli akcjonariusze PTE Skarbiec-Emerytura — BRE i Hestia. W spółce BRE Hestia Serwis (51 proc. BRE, 49 proc. STU Hestia Ins.) zatrudniono głównie akwizytorów OFE Skarbiec-Emerytura. Zagospodarują oni ofertę funduszu emerytalnego, ubezpieczeń życiowych (Alte Leipziger Hestia) i majątkowych (Hestia Ins.), funduszy inwestycyjnych (TFI Skarbiec) oraz produktów Grupy BRE Banku.
Natomiast Invesco Services, utworzone przez Amvescap, głównego akcjonariusza PTE Arka-Invesco, poza sprzedażą dla OFE Arka--Invesco, zajmie się obsługą innych. Spółka podpisała umowy z TU Cigna STU Życie, SEB TFI oraz TUŻiE Petrus.
— Czekamy na zezwolenie KPWiG na sprzedaż jednostek funduszy inwestycyjnych — mówi Dariusz Salata z Invesco Services.
Dla Grupy Kredyt Banku pracuje Korporacja Usług Finansowych Kontrakt. Spółka utworzona na bazie sieci sprzedaży OFE Kredyt Banku będzie sprzedawać produkt emerytalny funduszu, ubezpieczenia życiowe Heros Life i majątkowe Agropolisy oraz produkty ubezpieczeniowo-bankowe. Nie wyklucza też działalności na rzecz firm spoza Grupy KB. Kapitał spółki wynosi 360 tys. zł.
Doradca, czyli specjalista
Na rejestrację czeka spółka Pio-neer Nationwide, utworzona przez Pioneer Group (30 proc.) oraz Nationwide (70 proc.).
— Na razie skoncentrujemy się na sprzedaży jednostek uczestnictwa Pioneer oraz ubezpieczeń Nationwide. Sieć dystrybucji do końca roku składać się będzie z 20 menedżerów i 80 agentów. Później zatrudnimy 100 osób do sprzedaży indywidualnych produktów — mówi Zbigniew Kulczyński, prezes Pioneer Nationwide.
Kapitał spółki wynosi 6,21 mln zł. W ciągu 3-4 lat akcjonariusze zainwestują od 4 do 6 mln USD.
Spółkę dystrybucyjną utworzył również BIG Bank Gdański (55 proc.) i Eureko (45 proc.). EUROBIG nie rozpoczął jeszcze sprzedaży, trwają bowiem szkolenia akwizytorów OFE Ego. Będą oni sprzedawać również ubezpieczenia PZU.
Pomysł utworzenia takich spółek mają także udziałowcy innych PTE: PBK oraz Pocztowo-Bankowego.