Partner, doradca, przewodnik

Materiał partnera
04-09-2018, 22:00

Rozmowa z Magdaleną Rogalską, członkiem zarządu Deutsche Bank Polska

Innowacje tworzone specjalnie na potrzeby pojedynczych klientów, pomoc w ekspansji zagranicznej na dowolny rynek świata i fachowe doradztwo, a także wiele specjalistycznych narzędzi deklaruje Magdalena Rogalska, członek zarządu Deutsche Bank Polska, odpowiedzialna za bankowość transakcyjną dla korporacji i instytucji finansowych.

Zobacz więcej

Magdalena Rogalska - członek zarządu Deutsche Bank Polska, odpowiedzialna za bankowość transakcyjną dla korporacji i instytucji finansowych Fot. ARC

W czwartym kwartale 2018 r. klienci indywidualni Deutsche Bank oraz małe i średnie firmy zostaną przeniesione do BZ WBK. Co zostanie w Polsce z Deutsche Banku?

Wracamy do korzeni, naszego podstawowego biznesu, od którego zaczynaliśmy działalność w Polsce, czyli bankowości korporacyjnej. Będziemy — jak dotychczas — obsługiwali polskie i międzynarodowe duże firmy oraz instytucje finansowe. Część korporacyjna i detaliczna z MSP różnią się między sobą z uwagi na specyfikę działalności. Te dwa segmenty klientów posiadają osobne platformy i systemy informatyczne oraz są obsługiwane przez inne zespoły. Dlatego transakcja nie ma większego wpływu na obsługiwanych przez nas klientów korporacyjnych i instytucje finansowe.

Jak znaczącym graczem jesteście w Polsce pod względem obsługi korporacji?

Nigdy nie byliśmy bankiem masowym. Raczej instytucją dla klientów z najwyższego segmentu. Obsługujemy największe spółki z kapitałem polskim, firmy międzynarodowe oraz instytucje finansowe. W tym segmencie nie tyle wielkość ma znaczenie, co elastyczność i możliwość dostosowania do nierzadko unikalnych potrzeb klienta. Pod tym względem jesteśmy jedną z bardziej doświadczonych i rozpoznawalnych instytucji na rynku.

Jakie są przewagi konkurencyjne Deutsche Bank?

Jedną z naszych najmocniejszych stron jest globalna sieć. Jesteśmy obecni na 70 rynkach świata. Dzięki temu, jeśli np. klient w Polsce poinformuje nas, że chce jak najszybciej otworzyć rachunek np. w Singapurze, to jesteśmy w stanie mu go zapewnić. Każda działająca na rynkach międzynarodowych firma ma w naszym banku swojego globalnego opiekuna, który koordynuje relacje z daną grupą na całym świecie. Taka osoba jest wspierana przez opiekunów regionalnych (np. Europa czy Azja), a na poziomie konkretnej spółki córki posiada swojego opiekuna w kraju. Dzięki takiemu modelowi klienci korporacyjni otrzymują informacje o osobach kontaktowych w danym kraju, jak również często wstępne informacje na temat specyfiki rynku czy standardów dokumentacji. Co ważne, w przypadku klientów korporacyjnych dążymy do tego, aby dokumentacja na całym świecie była w miarę możliwości jednolita, a różnice wynikały jedynie z lokalnych regulacji, np. przepisów o RODO dla rynku europejskiego. Dzięki temu osoby po stronie klienta na poziomie jego centrali mogą porównać produkty oferowane przez Deutsche Bank jego spółkom córkom w różnych krajach. To daje transparentność i łatwość zarządzania finansami korporacji na skalę międzynarodową. Uważam, że naszą siłą jest także rozpoznawalność marki, bo Grupa istnieje już prawie 150 lat i jest największym bankiem rozliczeniowym strefy euro. To jest bardzo ważne dla polskich korporacji, które najbardziej aktywną wymianę handlową prowadzą z Unią Europejską, szczególnie z Niemcami. Obecność Deutsche Bank w Polsce w ramach bankowości korporacyjnej jest realizowana przez bardzo stabilny zespół niezwykle doświadczonych pracowników. W naszym przypadku nie chodzi więc o skalę obecności — nie jesteśmy bardzo licznym zespołem, ale o wiedzę, a także dostęp do zaplecza Grupy DB na międzynarodowych rynkach. W takim modelu jesteśmy w stanie dostarczyć klientom obsługę na poziomie bankowości prywatnej. Dzwoniący do banku dyrektor finansowy jest rozpoznawany po głosie, a jego opiekun doskonale orientuje się w niuansach działalności firmy, którą reprezentuje. Natomiast zaplecze produktowe obejmuje rozwiązania światowe wspierane przez tysiące pracowników w różnych krajach — zależnie od profilu działalności i potrzeb.

A czy obsługa korporacji wymaga dużych nakładów na technologie, tak jak to jest w przypadku obsługi klientów indywidualnych?

Digitalizacja i innowacje są istotne obecnie w każdej sferze życia, natomiast każdy ich odbiorca cechuje się różną specyfiką i oczekuje innych rozwiązań. Szef finansowy korporacji nie zawsze potrzebuje dostępu do aplikacji bankowej swojej spółki przez telefon komórkowy czy funkcjonalności płatności zbliżeniowych. W przypadku korporacji najważniejszą rolę odgrywają systemy bankowe połączone z systemami finansowo-księgowymi po stronie klientów, zapewniające wielopoziomowe sposoby autoryzacji płatności czy elektronizację komunikacji na linii klient — bank. Istotną rolę odgrywa pozycja banku w zakresie rozliczeń oraz dostęp do lokalnych lub regionalnych systemów, co przekłada się na efektywną realizację płatności, czy dostęp do rozliczeń w egzotycznych walutach. Innowacje to w przypadku korporacji nie tylko same systemy, ale unikatowe rozwiązania np. w zarządzaniu płynnością na szczeblu krajowym czy transgranicznym. Dlatego innowacje koncentrują się na rozwiązaniach, które lepiej dostosowują się do potrzeb korporacji, niejako wpinają się w ich procesy wewnętrzne. Są one może mniej widowiskowe niż te wprowadzane w bankowości detalicznej, bo ich cele są nieco inne. Często tworzymy je dla jednego, konkretnego klienta. Tak było w przypadku zaawansowanego i unikalnego sytemu rozliczeń dla Towarowej Giełdy Energii, gdzie od podstaw tworzyliśmy strategię zarządzania przepływami pomiędzy Giełdą, jej kontrahentami, a bankami, z którymi współpracują. Rozwiązanie to wprowadziło możliwość dostępu do rachunków bankowych podmiotom trzecim na długo przed usankcjonowaniem tego modelu współpracy przez PSD2.

Jakiś inny, ciekawy przykład?

Jedna z dużych firm szukała rozwiązania na kształt programu lojalnościowego dla kontrahentów, którzy nabywają u niej znaczne ilości towarów. Z uwagi na to, że kontrahenci często się zmieniali, a w ramach procesów firmy zatwierdzanie nowego klienta w systemach finansowo-księgowych zajmowało dużo czasu, tradycyjny przelew nie był najlepszym rozwiązaniem. Po dokładnej analizie potrzeb zaproponowaliśmy indywidualny proces dla systemu lojalnościowego w postaci wypłat bankomatowych opartych o kody SMS. Teraz tę usługę replikujemy dla firmy z sektora AGD, która w ten sposób będzie wypłacać środki dla klientów dokonujących zakupy określonych produktów lub na określoną kwotę.

Czy swoje rozwiązania sprzedajecie bankom grupy w innych krajach?

W Polsce sektor bankowy przeskoczył wiele etapów — nigdy np. nie przyjęły się u nas płatności czekami, od razu wprowadziliśmy karty, podczas gdy w Stanach Zjednoczonych i Wielkiej Brytanii książeczki czekowe są nadal w użyciu. Mamy nad innymi rynkami zdecydowaną przewagę technologiczną, dlatego często się zdarza, że nasze rozwiązania eksportujemy — choćby rachunki wirtualne, które w Polsce były wprowadzone dużo wcześniej niż np. w krajach Europy Zachodniej.

Jak one działają?

Firmy energetyczne, czy telekomunikacyjne wystawiają miesięcznie miliony rachunków. Klient takiej firmy nie zawsze dokładnie wypełniał polecenia przelewu lub płacił jednym przelewem za kilka faktur, stąd było sporo problemów z identyfikacją takich płatności. Tym samym firmy musiały zatrudniać sztaby pracowników do wyjaśniania takich wpływów. Aby usprawnić ten proces, banki stworzyły rozwiązanie polegające na wirtualnych rachunkach dla każdego klienta, w których zaszyty jest zarówno jego identyfikator, jak i faktury. Takie produkty poza Polską powstawały później. Jednak ich ewolucja trwa, pośrednicy płatności wykorzystują rozwiązania tego typu do prowadzenia pełnych rozrachunków z klientami, prowadząc na bazie rachunków wirtualnych rozliczenia swoich klientów umożliwiające przyjęcie wpłaty jak i wypłaty oraz raportowanie salda. Kolejnym przykładem mogą być tzw. push payments — system, z którego masowo korzystamy w Polsce dokonując transakcji kupna w internecie, gdzie jesteśmy przekierowywani bezpośrednio na stronę swojego banku, aby dokonać płatności. To rozwiązanie również nie jest popularne w wielu krajach, a odkrywa się je dopiero z uwagi na wytyczne dyrektywy PSD2.

A jakie rozwiązania importuje Deutsche Bank Polska?

Przede wszystkim rozwiązania w zakresie obsługi transakcji zagranicznych, zarówno od strony finansowania łańcucha dostaw czy zarządzania ryzykiem walutowym. Polskie korporacje stosunkowo od niedawna wychodzą na rynki zagraniczne, podczas gdy zagraniczne koncerny są tam aktywne od kilkudziesięciu lat. Zachodnie banki rozwijały dla nich ofertę przez cały ten czas. Jednym z najlepszych rozwiązań dla firm działających na wielu rynkach, które importowaliśmy z Grupy jest rozbudowana platforma do rozliczeń płatności w ponad 120 walutach transakcji walutowych. Dzięki niej firma posiadająca wymianę handlową na wielu rynkach i rozliczająca się w wielu walutach (w tym egzotycznych) nie musi posiadać subkont w tych walutach do wysyłania czy otrzymywania płatności. Są one automatycznie przewalutowane na rachunek główny (wskazany przez klienta) po korzystnym kursie i z góry ustalonej marży. Także w ramach rozwiązań grupowych nasi klienci mogą korzystać z internetowej platformy do finansowania dostawców w wielu krajach.

Powszechnie wiadomo czego od banków oczekują klienci indywidualni i MSP. Zdecydowanie mniej się mówi o potrzebach korporacji.

Obsługujemy międzynarodowe korporacje, największe polskie firmy oraz instytucje finansowe, a potrzeby każdej z tych grup klientów są nieco inne. Korporacje międzynarodowe oczekują od banku by był wystandaryzowany niemal jak McDonalds; oferował na każdym rynku identyczne produkty w tych samych cenach, w takim samym wysokim standardzie i objęte tą samą dokumentacją. Oczywiście z uwagi na wymogi regulacyjne nie zawsze jest to możliwe. Dla takich podmiotów bank globalny jest bardzo ważny w zakresie wsparcia w kontroli procesów na poziomie ich spółek córek. Chodzi tu głównie o to, aby poprzez ustalone centralnie rozwiązania np. w zakresie sposobu autoryzacji płatności czy zarządzania płynnością, firma macierzysta miała dodatkowy element kontroli nad swoimi spółkami celem minimalizowania wielu ryzyk. Oczekiwania największych polskich firm są od niedawna zbliżone, z tą różnicą, że dla wielu z nich doświadczenia z ekspansją zagranicznąsą jeszcze dość świeże. Dlatego dodatkowo potrzebują doradztwa, jak się poruszać na rynkach globalnych w zakresie produktów bankowych. Bazując na doświadczeniach z koncernami jesteśmy w stanie podpowiedzieć, w jaki sposób utworzenie tzw. payment factory przyczyni się do zwiększenia efektywności procesów, czy usprawnienia zarządzania procesem związanym z dostępami do rachunków w wielu krajach. Mamy bardzo duże doświadczenie we współpracy z centrami usług wspólnych i wiedzę, w jaki sposób relacja z takim podmiotem również przyczynia się do usprawnień procesów po stronie firmy. Kolejny przykład to zarządzanie płynnością: znając strukturę grupy, analizujemy wspólnie z klientem, jaki przykładowo rodzaj cash poolingu spełni jego oczekiwania. Instytucje finansowe, a konkretnie Towarzystwa Funduszy Inwestycyjnych, dla których jesteśmy bankiem depozytariuszem, oczekują przede wszystkim szybkiej obsługi opartej o bardzo rygorystyczne wymogi regulacyjne skoncentrowane na ochronie interesów uczestników funduszu. W przypadku tej grupy klientów mamy do czynienia z transakcjami na bardzo wysokie kwoty, które z uwagi na terminy muszą być sprawnie przesyłane między bankami. Pełniąc odpowiedzialną funkcję banku depozytariusza, czuwamy nad bezpieczeństwem przechowywanych aktywów oraz nadzorujemy działalność funduszu w zakresie obowiązującego prawa. Dodatkowo instytucje finansowe korzystają z naszego globalnego know-how i dostępu do rynków międzynarodowych.

Czy pomagacie polskim firmom w ekspansji zagranicznej, zagranicznym w znalezieniu polskich partnerów?

To jedna z naszych najważniejszych ról. Jeśli zwraca się do nas firma, która jest globalnie klientem Deutsche Bank i rozważa inwestycje w Polsce, służymy pomocą w zakresie informacji dotyczących produktów bankowych i wskazujemy podmioty wspierające inwestycje w Polsce. Natomiast dla naszych klientów z kapitałem polskim pośredniczymy w kontaktach z naszymi oddziałami za granicą, tak aby klient otrzymał jak najszybciej niezbędne dokumenty i informacje. Dla nas takie partnerstwo dla międzynarodowych firm, jest podstawą bankowości korporacyjnej.

Czy klienci, ich sposób obsługi, różni się w zależności od kontynentu, czy kraju?

Na pewno tak, głównie z uwagi na różnice kulturowe. Komunikacja międzykulturowa to ważny aspekt pracy w globalnej instytucji. Znajomość różnic między kulturami sprawia, że lepiej jesteśmy przygotowani do negocjacji. Mając do czynienia z przedstawicielem kraju o tzw. kulturze wysokokontekstowej wiemy, jak ważną rolę odgrywa tam pozycja społeczna czy komunikacja niewerbalna. Nie zdziwi nas też to, że pracownicy w Indiach mają zupełnie inne podejście do czasu niż np. Skandynawowie. To wszystko w jakiś sposób przekłada się też na relacje z bankiem jako partnerem. W wielu krajach azjatyckich dużą popularnością cieszą się moduły tzw. self service, dzięki którym klienci wiele zapytań na linii bank — klient załatwiają poprzez kanały elektroniczne. Na drugim biegunie mamy kraje Europy Centralnej i Wschodniej, gdzie cały czas bardzo istotną rolę w budowaniu relacji ma kontakt z człowiekiem, a nie obsługa przez infolinie czy boty. Osoby pracujące z firmami japońskimi wiedzą doskonale, jak ważne jest tam zaufanie i że ustalenia ustne między partnerami są dużo ważniejsze niż dokumenty. Znajomość tych niuansów nie stanowi o trzonie naszej działalności, ale dodaje jej uroku i podkreśla istotę międzynarodowych doświadczeń.

© ℗
Rozpowszechnianie niniejszego artykułu możliwe jest tylko i wyłącznie zgodnie z postanowieniami „Regulaminu korzystania z artykułów prasowych” i po wcześniejszym uiszczeniu należności, zgodnie z cennikiem.

Podpis: Materiał partnera

Polecane

Inspiracje Pulsu Biznesu

Puls Biznesu

Banki / Partner, doradca, przewodnik