Sieć partnerów Meritum Banku zaczyna się burzyć. Bank jako jedyny w kraju oparł niemal w całości strukturę placówek na franczyzie. Własnych oddziałów ma zaledwie kilka. Franczyzowy biznes zaczął budować w 2010 r., osiągając imponujące tempo w 2011 r. W dwanaście miesięcy powstały 64 oddziały — jak na niewielki, mało komu znany bank budzi to szacunek. Ma ich już ponad 100.
Mało znany bank
Wraz z rozrostem sieci zaczęło przybywać problemów. Już w ubiegłym roku na forach internetowych pojawiały się głosy, że na partnerstwie z Meritum nie można zarobić. Niezadowolonych zaczęło przybywać. Kilku z nich zgłosiło się do naszej redakcji. Wszyscy mówią to samo, choć z różnym natężeniem emocji: biznes franczyzowy nie jest rentowny.
— Prowadzę placówkę od dziewięciu miesięcy i przez trzy miesiące udało mi się wyjść na zero. Myślałem, że z czasem będzie lepiej, tymczasem jest wręcz przeciwnie: listopad był na zero, ale grudzień na czerwono, styczeń też jest bardzo słaby — mówi jeden z naszych rozmówców, zastrzegając anonimowość.
Inny franczyzobiorca o ponadrocznej współpracy z bankiem też nie może zbilansować biznesu. — Liczyłem się z tym, że potrzebny jest czas na rozruch, ale jak długo można dokładać do interesu? — pyta partner Meritum.
Partnerzy narzekają, bo twierdzą, że bank co innego im obiecał, kiedy podpisywali z nim umowę. — Na koniec 2011 r. wspomagana znajomość marki miała być na poziomie Nordei. Miały być ogólnopolskie reklamy. Tymczasem poza miesięczną kampanią, która przeszła bez echa, nie wydarzyło się nic. Meritum jest bankiem prawie zupełnie nieznanym — mówi jeden z partnerów.
Bilans Maleńczuka
Brak wsparcia marketingowego jest jednym z podstawowych zarzutów pod adresem banku. To ważny problem, bo Meritum, który dopiero buduje bazę klientów, kieruje ofertę do ludzi „z ulicy”, dlatego reklama odgrywa istotną rolę w nakręcaniu sprzedaży.
Drugi zarzut dotyczy oceny ryzyka, odnosi się do zbyt restrykcyjnej weryfikacji zdolności kredytowej klientów.
— Moi klienci idą do innych banków, gdzie dostają kredyt — mówi jeden z partnerów. Bank odpiera zarzuty. W piśmie przesłanym do redakcji wyjaśnia, że 75 proc. placówek działających powyżej roku jest rentowna. Wśród tych, które są na rynku 18 miesięcy, nie bilansuje się 5 proc.
„Najlepsi partnerzy osiągają zwrot z inwestycji po miesiącu. Średnio rentowność placówki jest osiągana po 12 miesiącach” — czytamy w piśmie.
Odpierając zarzut niedostatecznego wsparcia marketingowego, Meritum przypomina, że zorganizowało kampanię reklamową z udziałem Macieja Maleńczuka, a bank dofinansowuje lokalne akcje reklamowe podejmowane przez partnerów. Co do ryzyka, bank wyjaśnia, że musi trzymać się standardów.
Śląski zamyka, Alior otwiera
Meritum nie jest pierwszym bankiem, który ma problemy z franczyzą. Dwa lata temu w sieci Polbanku niemal doszło do buntu, kiedy bank drastycznie ograniczył sprzedaż kredytów. Swoje przeszli partnerzy Fortisu (dziś BNP Paribas), który zmienił im warunki współpracy, podobnie agenci PKO BP.
— Banki ograniczają sprzedaż, a nadzór zaostrza wymagania. Czasy są takie, że ci, którzy chcą dostać kredyt, nie przechodzą przez scoring, a ci, którzy mogliby go dostać, wcale się o niego nie ubiegają — mówi Jan Witkowski, franczyzobiorca BNP Paribas.
Jego zdaniem, franczyza w dzisiejszych czasach może najwyżej zarobić na koszty, ale o dużych zyskach można zapomnieć, podobnie jak o szybkim zwrocie z inwestycji, na który trzeba poczekać co najmniej rok. Niektóre banki w ogóle zrezygnowały z sieci zewnętrznych. ING Bank Śląski nie przedłuża już umów z partnerami (ma ich jeszcze około 50) i placówki franczyzowe zastępuje swoimi. Franczyzobiorcy mogą też sami zrezygnować z kontraktu przed terminem.
Zupełnie inną strategię obrał Alior, który ma już 259 franczyzowych placówek i dziennie otwiera cztery. Na koniec roku sieć zewnętrzna ma liczyć 400-420 oddziałów. Marcin Tauber, szef rozwoju sieci w departamencie sieci zewnętrznych Alior Banku, uważa, że próg rentowności jest do osiągnięcia w trzy do sześciu miesięcy.
— Wiele zależy od samego franczyzobiorcy — mówi Marcin Tauber. Wiele też zależy od banku. Magdalena Wojciechowska, franczyzobiorca Getinu, ocenia, że biznes franczyczowy nadal jest atrakcyjny. Przygotowuje do otwarcia już czwarty oddział partnerski.
Sieć franczyzowa się kurczy
Mimo kryzysu finansowego nie brakuje chętnych do zmierzenia się z zawodem bankowca. Akademia Rozwoju Systemów Sieciowych (ARSS) obliczyła, że w 2011 r. banki otworzyły 600 placówek franczyzowych. Wielu przedsiębiorców nie poradziło sobie jednak z biznesem bankowym. W ubiegłym roku z rynku zniknęło tysiąc placówek agencyjnych. Najwięcej ich zamknął PKO BP — 714, a uruchomił 139.
Więcej placówek otworzył Alior, który zawiesił szyld na 150 placówkach partnerskich. 134 zasiliły sieć Monetii należącej do DnB Nord, która równocześnie zlikwidowała 71. Meritum otworzył 64 placówki. Getin Noble 61. oddziałów, ale pozbył się 52. W 2011 r. sieci partnerskie prowadziło 18 banków.