W marcu ubiegłego roku Pekao ogłosił strategię do 2024 r., w której jednym z głównych celów strategicznych dla pionu detalicznego było wejście na rynek kredytów ratalnych. W tym roku bank postawi na nim pierwsze, ostrożne kroki. Nie będzie to wejście z przytupem, choć do gry włącza się gracz wagi ciężkiej w kategorii consumer finance. Wojciech Werochowski, wiceprezes banku i szef obszaru detalicznego, mówi o pokorze wobec rynku i szacunku dla partnerów z sieci handlowych i e-commerce.
Pekao przymierza się do mocno konkurencyjnego rynku. Nie jest on przy tym specjalnie duży. BIK podaje, że wartość kredytów ratalnych na koniec maja wyniosła 23,8 mld zł. Przed pandemią portfel był nieco większy i było w nim około 29 mld zł kredytów ratalnych. W porównaniu z kredytem gotówkowym to jednak bardzo niewiele. Wartość portfela kredytów gotówkowych przekracza 170 mld zł.
Raty są jednak dla banków znacznie bezpieczniejszym produktem niż wszystkie pozostałe kredyty, z wyjątkiem hipotecznych. Udział kredytów opóźnionych powyżej 90 dni w portfelu wynosi 6,9 proc. W przypadku kredytów gotówkowych jest 11,9 proc., kart kredytowych 8 proc. i 7,2 proc., jeśli chodzi o limity kredytowe.
Duża konkurencja, niska marża
Rynek ratalny jest stosunkowo niewielki, ale silnie spenetrowany przez banki. Są tu marki zasiedziałe od lat, jak Santander Consumer Bank, Credit Agricole (spadkobierca Lukasa, przed laty finansowego tuza w zakresie finansowania zakupów w sieciach stacjonarnych). Nowym - starym graczem jest BNP Paribas, który wchłonął Sigma Bank, weterana w segmencie produktów ratalnych. Od kilku lat na rynku mocno rozpycha się Alior.
Swój przyczółek ma tutaj Millennium, a stosunkowo silną pozycję zajmuje Inbank – polski oddział estońskiego banku o tej samej nazwie. Stawkę podbił dodatkowo nowy gracz Allegro Pay, który w e-commerce wyrasta na chyba najgroźniejszego konkurenta. Obraz rynku uzupełniają wreszcie pozostałe firmy z segmentu płatności odroczonych, które, jako instytucje nieregulowane korzystają z pewnego handicapu wobec banków, dla których procesowanie wniosków jest trudniejsze, bardziej długotrwale i kosztowniejsze na koniec.
- Rynek jest konkurencyjny i niskomarżowy. Na etapie akwizycji klienta bank niewiele zarabia. Chodzi o nawiązanie relacji, żeby później zaoferować klientowi dodatkowe produkty: kredyt gotówkowy, konto. To jednak wymaga sprawnego systemu CRM – mówi Krzysztof Oździński z BNP Paribas.
Wejście na rynek w dwóch krokach
„Ubankowienie” klienta, który przychodzi do sklepu, żeby kupić telewizor, nie jest łatwe. Nie zastanawia się on nad tym, kto mu pożyczy pieniądze, tylko w jaki sposób najszybciej je dostać. Cały proces sprzedaży ustawiony jest w taki sposób, że bank, jako dostawca finansowania, albo znajduje się w tle całej operacji, albo jest wręcz głęboko schowany. Niektóre sieci handlowe informują klienta na etapie wnioskowania o kredyt, z jakimi bankami współpracują. W innych nazwa banku pojawia się dopiero na umowie kredytowej.
- Żeby wejść w ten biznes z wielkim brandem trzeba pokory. Rynek jest otwarty na nowych graczy, my znamy swoje mocne strony, ale też mamy pełną świadomość, że karty rozdaje nasz partner, a nie dostawca finansowania. Chcemy zbudować tutaj silną pozycję opartą na stabilnej, pewnej, wieloletniej współpracy. Dla nas jest to decyzja strategiczna, co oznacza, że jak wchodzimy, to na stałe, że nie wycofamy się, bo w grupie zmieniły się wskaźniki kapitałowe, co obserwowaliśmy w przeszłości w przypadku innych banków – mówi Wojciech Werochowski.
Pekao zamierza wchodzić na rynek małymi krokami. W tym roku chce tylko zaznaczyć swoją obecność, oferując proste raty. W przyszłym roku, kiedy gotowy będzie nowy system CRM, to będzie już zupełnie inna rozmowa.
- Pierwszą fazę traktujemy jako test. Nie mamy wielkich ambicji, jeśli chodzi o wolumeny. Chcemy pokazać się na rynku i przekonać partnerów i klientów do naszej oferty. W drugim kroku przygotujemy rozwiązania, które dadzą klientom swobodny dostęp do finansowania w ramach określonego limitu. Korzystając ze wsparcia CRM będziemy też mogli wspólnie z partnerami zapraszać ich do konkretnych punktów handlowych – zapowiada wiceszef Pekao.
Banki szukają możliwości zwiększenia sprzedaży kredytów, a biorąc pod uwagę otoczenie makroekonomiczne, może to być coraz trudniejsze zadanie. Czeka nas techniczna recesja, spowolnienie, rosnące bezrobocie. Sprzedaż kredytów hipotecznych już stanęła, obserwujemy spowolnienie w segmencie consumer finance. Kredyt ratalny oferowany w szczególności własnemu klientowi to pomysł na bezpieczniejsze finansowanie, aczkolwiek nie spodziewałbym się, że zostanie motorem napędowym sprzedaży kredytów. Ludzie dociśnięci inflacją, cenami energii, ratami kredytowymi raczej nie będą skłonni do zadłużania się. Dużo ostrożniejsze w kredytowaniu będą też banki.
Decyzja w sprawie BNPL odroczona
Nie są to narzędzia nowe. Można powiedzieć wręcz, że wszystko to już było. Rynek ratalny w Polsce liczy sobie już dwie dekady i od samego początku charakteryzował się wysokim poziomem konkurencyjności oraz innowacyjności. Limit dla klienta ratalnego był przed laty produktem oferowanym przez GE Capital. Była to bardzo mocna marka w consumer finance. Zniknęła w 2008 r., ale know how i ludzie zostali. Projekt ratalny w Pekao pilotuje Marcin Mikołajczyk, który bankowe szlify zdobywał właśnie w GE. Później pracował m.in. w Aliorze, gdzie odpowiadał za Bancovo. Wojciech Werochowski również wywodzi się ze szkoły GE, podobnie jak Krzysztof Oździński.
Jeśli szukać kolejnych analogii w przeszłości, to w finansowych annałach można znaleźć produkt bliźniaczy do rat odroczonych. Już na początku XXI w. można było kupować sprzęt rtv/agd z terminem płatności po 30 dniach. Wojciech Werochowski mówi, że modne i popularne Buy Now Pay Later rozumie właśnie jako jedną z form kredytu ratalnego. Nie do końca podziela rynkowy entuzjazm, jaki wywołuje akronim BNPL, natomiast zlecił prace analityczne pod kątem ewentualnego wdrożenia usługi/produktu.
- W obecnym otoczeniu regulacyjnym zaoferowanie BNPL w ramach banku byłoby bardzo trudne. Mamy jednak w grupie spółkę Tpay, która mogłaby stać się wehikułem dla płatności odroczonych – mówi Wojciech Werochowski.
Jak zauważa, największym wyzwaniem jest opracowanie procesu weryfikacji osób niebędących klientami banku. Własną bazę Pekao ma już nieźle opracowaną: połowa z 5 mln klientów otrzymuje oferty kredytowe w ramach procedury pre-approved. Cztery lata temu dostawało je 700 tys. klientów.
- Prace nad BNPL mają charakter analityczny. Decyzje w sprawie ewentualnego wdrożenia podejmiemy w przyszłym roku – mówi Wojciech Werochowski.
Rynek kredytów ratalnych przeżywa dość trudne chwile w związku z wysokimi stopami procentowymi, które podkopują model biznesowy o jaki w dużym stopniu jest on oparty. Sieci handlowe przyzwyczaiły klientów do oferty “Raty 0 proc.” Była ona szeroko dostępna szczególnie w ostatnich latach, gdy stopy rynkowe były bliskie zeru. Konstrukcja bezkosztowego kredytu polega na tym, że koszt finansowania bierze na siebie sieć handlowa. Przy obecnych stopach raty 0 proc. zjadają istotną część marży sprzedawcy.
Według danych BIK, średnia wartość kredytu ratalnego w maju tego roku wynosiła 4518 zł (0,2 proc. mniej niż przed rokiem). Dla porównania w przypadku kredytu gotówkowego było to 21091 zł.
Od stycznia do maja dynamika sprzedaży kredytów ratalnych wyniosła 17,4 proc. (liczbowo) i 2,7 proc. (wartościowo). W kredytach gotówkowych było to 5,1 proc. i 2,4 proc.