Firmy powinny traktować udział w targach jako element planu marketingowego
Na tragach można się spotkać twarzą w twarz z klientem. I podpatrzeć, jak radzi sobie konkurencja i jak się zmienia rynek.
Eksperci, którzy pomagają firmom przygotować się do udziału w targach, zwracają uwagę, że zanim marka pojawi się w hali wystawienniczej, musi wyznaczyć sobie cele, jakie chce dzięki temu osiągnąć. Jak się do uczestnictwa w takiej imprezie przygotować?
To warto wiedzieć
— Jeżeli firma sprzedaje produkty na rynku lokalnym, to lepiej wybrać targi krajowe. Jeśli zamierza zacząć działalność eksportową lub ją rozwijać, powinna budżet marketingowy zarezerwować na udział w targach zagranicznych. A przy wyborze imprezy za granicą nie należy do końca kierować się lokalizacją, lecz raczej przejrzeć statystyki i ocenić, jacy wystawcy dominują — czy są lokalni, czy zagraniczni i z jakich krajów — radzi Agnieszka Strzelczyk-Walczak, prezes A. S. Messe Consulting, firmy zajmującej się marketingiem wystawienniczym i konsultingiem.
Przydaje się też wiedza o tym, kim są odwiedzający — mogą to być bowiem specjaliści z branży, ale też przypadkowa publiczność.
— Na przykład na targach w Duesseldorfie ponad połowa wystawców i odwiedzających jest spoza Niemiec. Zatem polska firma może tam mieć dostęp do klientów z całego świata — informuje Agnieszka Strzelczyk-Walczak.
Bogusław Zalewski, prezes Polskiej Izby Przemysłu Targowego, radzi wystawcom, by przed udziałem w targach opracowali strategię przedsiębiorstwa na najbliższy rok lub dwa na konkretnym rynku. Następnym krokiem powinno być wybranie organizatora targów, który dobrze wypada w statystykach.
— Należy też się zastanowić, jaki profil targów nam odpowiada, sprawdzić wskaźniki dotyczące liczby odwiedzających i wystawców, a także ustalić z organizatorem, jakie cele chcemy osiągnąć. On powinien nam pomóc je zrealizować — radzi prezes Zalewski.
Przekonuje, że trzeba też odpowiednio przygotować osoby, będą reprezentowały firmę.
— Nie należy wysyłać tylko samych służb marketingowych. Równie potrzebni są technolodzy z produkcji — wyjaśnia Bogusław Zalewski.
A pracowników powinien wspierać szef, gdyż targi umożliwiają mu bezpośrednią ocenę istotnych sygnałów z rynku.
— Szef musi spędzić na targach przynajmniej 2-3 dni, bo nigdy nie dowie się od pracowników tego, co sam zauważy, ani tego, co usłyszy od interesantów. To jego osobowość buduje firmę, a nie wskaźniki. Komunikacja rodzi zaufanie, szef firmy buduje je najlepiej, a przecież w biznesie jest ono kluczowe — zwłaszcza w trudnych czasach — zauważa prezes.
Barometr gospodarki
Największą zaletą targów jest możliwość bezpośredniego spotkania z klientem i stworzenia sieci kontaktów.
— Targi są idealne do nawiązywania współpracy i pozyskiwania klientów lub dostawców. Firmy, które aktywnie uczestniczą w targach, to środek ciężkości w branży i ciągną ją do przodu — twierdzi Marek Miśtal z firmy Print-a-Display, dystrybutora systemów wystawienniczych.
Jacek Kisiała z firmy Extend Vision, dostawcy rozwiązań wystawienniczych, dodaje, że firmy, które nie biorą udziału w imprezach targowych, odrywają się od rzeczywistości.
— Targi są barometrem gospodarki i odzwierciedleniem tego, co się dzieje w branży. Jeśli jakiś sektor zaczyna się rozwijać, to pojawia się na targach, gdyż są one transparentnym narzędziem komunikacji marketingowej — uważa dyrektor Extend Vision.
Dlaczego tak się dzieje? Bo tam, gdzie jest bezpośredni kontakt, wszystko jest bardziej przejrzyste. Firma zna wymagania klienta, a on może się zapoznać z jej ofertą i jakością produktów.
— Niepoważny podmiot nie wystawia się na widok publiczny. Poważny nie ma nic do ukrycia, podaje się krytyce — przekonuje Jacek Kisiała.
Podobnie uważa Agnieszka Strzelczyk-Walczak.
— Targi to najważniejszy instrument w komunikacji Business to Business. Dają szansę na bezpośrednią konfrontację z rynkiem, bez przekłamań i szumu informacyjnego. Co więcej, łączą inne instrumenty marketingowe i umożliwiają wykorzystanie ich wszystkich razem — tłumaczy pani prezes.
Inne zalety targów to, według niej, m.in. możliwość wyszukania partnerów biznesowych, zwiększenia i umocnienia pozycji firmy czy oszacowania popytu.
— Targi uwiarygodniają wystawcę — tak jak obejrzenie towaru w sklepie czy jazda próbna samochodem — są wsparciem dla wizerunku przedsiębiorstwa, a dzięki dodatkowemu wypromowaniu udziału firmy w targach przez środki przekazu wystawca otrzymuje efekt medialny. Ponadto są okazję dla wsparcia polityki motywacyjnej pracowników poprzez wzmocnienie identyfikacji z firmą — przekonuje Agnieszka Strzelczyk-Walczak.
Pomogą specjaliści
Firma, która się decyduje na udział w targach, a nie chce się na nich poruszać jak dziecko we mgle, może skorzystać z usług specjalistów, którzy podpowiedzą, jak się przygotować do takiej imprezy. Ekspert, do którego wystawca zwraca się o pomoc w zorganizowaniu stoiska, musi znać rynek wystawienniczy i rządzące nim mechanizmy.
— Nie może to być osoba przypadkowa. Targi łączą wiele instrumentów promocji i specjalista musi umieć je wszystkie wydobyć z udziału firmy w targach — wyjaśnia Agnieszka Strzelczyk-Walczak.
Według Jacka Kisiały, sprawdzone marki, które chcą pokazać, że kryzys im niestraszny, nie mogą zrezygnować z udziału w targach. Gdy firmy nie ma tam, gdzie są wszyscy ważni przedstawiciele branży, klienci mogą stracić do niej zaufanie.
— Katalog targów to spis liczących się firm w branży. Jeżeli któraś się nie pojawi, inni to dostrzegają. Kryzys to czas korzystania ze sprawdzonych marek, a nie nowych doświadczeń. Sprawdzona firma, uczestnicząc w targach, wysyła sygnał, że sobie dobrze radzi i ma receptę na kryzys. Czas zawieruchy na rynku to zdecydowanie czas dla większych. To jednak nie oznacza, że w kryzysie więksi wyganiają z hal mniejszych — mówi Jacek Kisiała.