Sun.store, operator marketplace’u dla branży fotowoltaiki, postanowił rozwijać się jak start-up i pozyskał 6 mln EUR (25 mln zł) od inwestorów finansowych. W jednej z wyższych rund finansowania wśród polskich spółek we wczesnej fazie rozwoju udział wzięły m.in. fundusze Contrarian Ventures, Market One Capital i Movens Capital.
Po dokapitalizowaniu firma działająca od 2023 r. jako platforma europejska zwiększy nakłady na ekspansję i usprawnienie funkcjonowania serwisu.
- Na każdym rynku są nisze albo pomysły, które mogą okazać się opłacalne. Korzystamy z dysproporcji między krajami. Jeśli w jednym zainteresowanie fotowoltaiką spada, w innym rośnie – mówi Agata Krawiec-Rokita, prezeska Sun.store, która założyła spółkę razem z Bartoszem Majewskim.
Dodaje, że platforma rozwija kategorię baterii i systemów magazynowania energii.
- Podczas gdy rynek fotowoltaiki doświadcza obecnie kolejnego spowolnienia, segment magazynów energii pozostaje rosnącym rynkiem - mówi Agata Krawiec-Rokita.
Transgraniczny handel fotowoltaiką
Według wyliczeń Sun.store na podstawie danych SolarPower Europe rynek fotowoltaiki i magazynowania energii w Europie wart jest dziś 35-40 mld EUR rocznie. Z kolei na podstawie transakcji realizowanych na platformie przedstawiciele spółki wnioskują, że komponenty, zanim trafią do instalacji, potrafią zmienić właściciela nawet cztery, pięć razy.
- Od początku działamy w modelu transgranicznym. Pośredniczyliśmy w transakcjach w ponad 30 krajach i żaden z nich nie odpowiada za więcej niż 25 proc. naszego GMV [Gross Merchandise Value, czyli łączna wartość transakcji na platformie - red.]. W ten sposób planujemy nadal się rozwijać – zaznacza prezeska Sun.store.
Platforma e-commerce działa w modelu B2B. Rejestruje wyłącznie osoby prowadzące działalność gospodarczą. W ten sposób chroni stałych sprzedających przed wyciekiem cen. Nie chce też konkurować z marketplace’ami B2C.
Z platformą współpracuje około 500 sprzedających, w tym ponad 200 najbardziej aktywnych. To producenci, dystrybutorzy, hurtownicy i instalatorzy, którzy prowadzą regularną sprzedaż lub chcą sprzedać nadwyżki towarów. Największą grupę kupujących stanowią instalatorzy, ale w Sun.store zaopatrują się też mniejsi hurtownicy, sklepy stacjonarne i sklepy online.
- Pozyskujemy sprzedawców tradycyjnymi metodami: dzięki kontaktom branżowym, eventom, przez media społecznościowe i w rozmowach telefonicznych. Szacujemy, że w Europie jest około 200–300 dużych firm, a razem z mniejszymi około 2 tys. – mówi Agata Krawiec-Rokita.
Nowe źródła przychodów
Spółka wymaga od sprzedających profesjonalnego podejścia i utrzymania ustandaryzowanej jakości obsługi. Weryfikuje swoich partnerów. Sprawdza m.in. ratingi płynności oraz ostatnie sprawozdania finansowe. W przypadku nadwyrężonej historii płatności są realizowane wyłącznie poprzez escrow, co oznacza, że są przekazywane sprzedającemu dopiero po dostarczeniu towaru do kupującego.
Dodatkowo firma kontroluje, czy dystrybutorzy faktycznie działają pod wskazanym adresem, a także jak wyglądają ich magazyny. Monitorowane są też standardy komunikacji z klientami, w tym czas odpowiedzi, liczba anulowanych transakcji oraz opinie kupujących. W przypadku wykrycia nieprawidłowości możliwe jest rozwiązanie współpracy ze sprzedającym, co już się zdarzało.
Na czym platforma zarabia?
- Pobieramy prowizję w wysokości od 0,45 do 1,9 proc. od obrotu w zależności od wolumenu oraz kategorii produktów. Zakupy jednostkowe są obciążone wyższą prowizją, natomiast transakcje hurtowe niższą – informuje Agata Krawiec-Rokita.
W przyszłości Sun.store doda nowe opcje, które zapewnią dodatkowe źródła przychodów.
- Nie chodzi tylko o podnoszenie prowizji. Jedyną dodatkową opłatą, która obecnie obowiązuje, jest koszt tradycyjnych przelewów. Pokrywa go sprzedający, ponieważ ta forma płatności wiąże się z niższym poziomem bezpieczeństwa – zaznacza prezeska Sun.store.
W planach są bardziej zaawansowane rozwiązania obejmujące subskrypcję, opłaty związane z małymi zamówieniami, a także udostępnianie danych i usługi marketingowe takie jak reklamy, banery czy pozycjonowanie produktów.
Przeprowadzka do Polski
Początkowo spółka matka Sun.store była zarejestrowana w Holandii, a równolegle działała jej polska córka. W momencie dokapitalizowania przez inwestorów finansowych założyciele podjęli decyzję o przeniesieniu działalności do Polski i wygaszeniu holenderskiej struktury. Posiadanie dwóch podmiotów wiązało się z dużym obciążeniem proceduralnym i organizacyjnym.
- Atutem wydawała się możliwość prowadzenia paneuropejskiego handlu i bezpośredniego wprowadzania towarów do Rotterdamu, głównego portu importowego z Chin. Z czasem okazało się jednak, że takie operacje można równie skutecznie realizować z Polski dzięki unijnym regulacjom dotyczącym handlu transgranicznego – tłumaczy prezeska firmy.
Gałąź związana z logistyką magazynowo-wysyłkową zostanie utrzymana, ale wzrost przychodów ma wynikać głównie z rozwoju sprzedaży na platformie.
- Były miesiące, w których osiągaliśmy rentowność, jednak znaczną część pieniędzy przeznaczaliśmy na rozwój. W związku z zakończoną rundą finansową planujemy kolejne inwestycje, dlatego roczny wynik nie będzie dodatni – mówi Agata Krawiec-Rokita.
W tym roku GMV wyniesie ok. 100-120 mln EUR. W ciągu pięciu lat spółka zamierza dojść do GMV w wysokości 1 mld EUR.
Pieniądze od inwestorów zostaną przeznaczone na usprawnienie ścieżki klienta, wyszukiwarki oraz procesu realizacji transakcji na stronie i w aplikacji. Inwestycje obejmą także logistykę i finansowanie kredytów kupieckich.
- Rozwijamy mocno umowy z przewoźnikami, ale na razie w większości dostawy są realizowane przez logistyków naszych sprzedających – zaznacza Agata Krawiec-Rokita.
Firma zatrudnia obecnie 30 osób, a w ciągu następnego roku planuje zwiększyć zatrudnienie o około osiem. Nie chce zbyt wcześnie zbierać kolejnej rundy finansowej od inwestorów. Możliwe, że nastąpi to za około dwa lata.
- Nie będziemy podejmować nadmiernych wydatków operacyjnych. Uważnie będziemy obserwować rynek i tempo naszego wzrostu, stawiając na rozwój z głową. Przed nami dużo pracy u podstaw. Najpierw chcemy solidnie rozwinąć obszary, które uważamy za ważne – podsumowuje Agata Krawiec-Rokita.
Zainwestowaliśmy w Sun.store, bo rzadko na etapie seed widać aż tak silne dopasowanie produktu do rynku. Agata i Bartosz od początku zrozumieli, że prawdziwy marketplace B2B w tym sektorze musi działać na wszystkich głównych rynkach europejskich i opierać się na transakcjach transgranicznych. To bardzo trudne, ale dzięki połączeniu branżowego know-how i digitalowego DNA zbudowali świetny produkt i udało się. Szybko osiągnęli ponad 100 mln EUR GMV na platformie, z czego 90 proc. to handel międzynarodowy. Stoi za tym świetne zrozumienie potrzeb rynku, który mimo dużej skali charakteryzuje się bardzo dużym rozdrobnieniem i wahaniami koniunktury w poszczególnych krajach wynikającymi ze zmieniających się regulacji. Odpowiadając na te wyzwania, Sun.tore ma szanse zostać największą platformą B2B na rynku, który niedługo osiągnie wartość 35 mld EUR.