Takiego sojuszu, jak ten między ubezpieczeniową Europą, pośrednikiem finansowym UnilinkCash i porównywarką Ocenapolis.pl, na polskim rynku finansowym jeszcze nie było. Towarzystwo zaczęło sprzedawać polisy za pośrednictwem stacjonarnej sieci pośredników, którzy korzystają z systemu online’owego pośrednika ubezpieczeniowego. Strategiczne partnerstwo ma im pomóc przetrwać najtrudniejsze czasy, w których bardzo trudno zarabiać na klasycznych produktach finansowych. Potencjał zarobkowy w ubezpieczeniach jest obecnie dużo większy, a plany trzech graczy — dalekosiężne i rozwojowe.
Różne problemy, wspólny interes
Europa z 25-letnim stażem na rynku ubezpieczeniowym nie ma sieci agentów własnych. Od zawsze koncentrowała się na partnerstwach w modelu B2B i nie planuje tego zmieniać. W przeszłości współpracowała głównie z bankami. Czasy świetności bancassurance jednak minęły, a strumień przychodów w tym kanale z roku na rok przysycha. Ubezpieczyciel wykorzystuje wieloletnie doświadczenie zdobyte we współpracy z bankami poza tym sektorem, np. w kanale affinity, czyli dystrybucji polis np. przez operatorów sieci komórkowych czy sieci handlowe. Latem firma nawiązała także współpracę ze start-upem z branży fitness, w ramach której sprzedaje polisy odpowiedzialności cywilnej trenerom personalnym. Ten rok nie jest łaskawy dla ubezpieczyciela pod względem biznesowym. W przypadku tzw. polis życiowych suma zbieranych przez firmę składek sukcesywnie spada, bo wygasają ubezpieczenia z UFK, których obecnie nie sprzedaje, a robiła to w przeszłości. Natomiast w polisach majątkowych mocno daje się we znaki COVID-19, który z całej siły uderzył w polisy turystyczne. Europa jest silnym graczem w tej części rynku i mocno współpracuje z biurami podróży, które zareagowały od razu, gdy wirus zaczął trawić gospodarkę, co widać w bilansie ubezpieczyciela.
Z innymi problemami boryka się UnilinkCash, który działalność rozpoczął w 2013 r. i dziś jest drugim pośrednikiem finansowym w Polsce (wyprzedza go Fines), który sprzedaje zarówno produkty banków, jak też firm pożyczkowych. Czasy, w których doradca solidnie zarabiał na sprzedaży kredytu czy pożyczki, odeszły do lamusa. Wpływ na to mają co rusz pojawiające się nowe regulacje. Na branży mocno odbiło się np. zeszłoroczne orzeczenie Trybunału Sprawiedliwości Unii Europejskiej (TSUE), dotyczące zwrotu prowizji klientowi w przypadku wcześniejszej spłaty kredytu/pożyczki. Wyrok i działania urzędu stojącego na straży ochrony konkurencji i konsumentów spowodowały, że banki i firmy pożyczkowe zaczęły z automatu oddawać pieniądze — wcześniej trzeba było złożyć reklamację. Rykoszetem oberwali pośrednicy, którym zmieniły się warunki współpracy w zakresie prowizji i regresów. W marcu tego roku wybuchła pandemia i tzw. tarczą antykryzysową mocno obniżono limit kosztów pozaodsetkowych, przykręcając kurek z przychodami firmom pożyczkowym. Regulacje, które mają ochronić Polaków przed spiralą zadłużenia w kryzysie, są tymczasowe — obowiązują do marca przyszłego roku, a branża odlicza dni ledwo zipiąc. To również odbija się na pośrednikach finansowych.
— Pandemia mocno daje się we znaki pośrednikom finansowym. Niektórzy nie przetrwali. Pozostali walczą o uzyskanie jak najlepszego wyniku w bardzo trudnych warunkach gospodarczych. Na rynku jest coraz mniej firm pożyczkowych, coraz miej osób pracujących w branży pośredniczej. Jeśli ktoś poszerzy swoje kompetencje i zostanie agentem ubezpieczeniowym, to ze sprzedaży np. polisy do kredytu czy pożyczki jest w stanie otrzymać 10-procentową prowizję. Takie stawki za sprzedaż produktów finansowych były w 2018 r. — mówi Marcin Grabiec, prezes UnilinkCasha i członek zarządu Ocenapolis.pl.
Ważne ogniwo
Ocenapolis.pl jest porównywarką ubezpieczeniową, za której pośrednictwem można zdalnie kupić polisę komunikacyjną kilkunastu towarzystw ubezpieczeniowych (są to m.in. Link4, AXA, Generali, InterRisk, Uniqa, Wiener) i pierwsze produkty Europy: ubezpieczenia turystyczne, od utraty mobilności (prawa jazdy), home assistance. W grudniu i przyszłym roku będą pojawiać się kolejne produkty tej firmy: ubezpieczenie nieruchomości, wyświetlacza telefonu, terminowe na życie, spłaty kredytu lub pożyczki (tzw. PPI). Sęk w tym, że internetowe platformy sprzedażowe nie cieszą się zainteresowaniem Polaków — osiągają marginalny udział w rynku ubezpieczeniowym, mierzonym sumą składek zebranych przez towarzystwa. Dlatego Ocenapolis.pl posłuży również jako narzędzie pracy pośredników UnilinkCasha, którzy zdecydują zostać agentami. Europa deklaruje wsparcie szkoleniowe niezbędne w przygotowaniach do egzaminu.
— Zależy nam na współpracy ze zdeterminowanymi i dobrze zorganizowanymi sieciami dystrybucji. Mocną stroną pośredników UnilinkCasha jest to, że dobrze znają swoich klientów. My dajemy im natomiast wsparcie merytoryczne i możliwość zarabiania w tych trudnych czasach — mówi Marat Nevretdinov, prezes Europy.
Pierwsze owoce współpracy
Ogólnopolska sieć Unilincasha liczy około 3,7 tys. pośredników. 200 osób już uzyskało uprawnienia do bycia agentem ubezpieczeniowym i sprzedaje polisy od listopada, 400 ustawiło się w kolejce do szkolenia.
Insurtech pracuje nad udoskonaleniem platformy transakcyjnej pod kątem wyglądu i komfortu korzystania. Ponadto planuje wdrożyć płatności odroczone, czyli bardzo popularną obecnie metodę płatniczą w e-sklepach.