Z raportu „ROI w akcji: promocje i nagrody, które zdobywają klienta i napędzają sprzedaż”, przygotowanego przez Pluxee Polska na podstawie badań Instytutu PBS, wynika, że firmy odczuwają presję sprzedażową i ekonomiczną. Dla ponad połowy respondentów (55 proc.) największym wyzwaniem jest pozyskanie nowych klientów. To wzrost o 17 pkt proc. w porównaniu do 2020 r. 41 proc. firm obawia się utraty lojalności klientów, a 21 proc. skupia się na rozwoju sprzedaży wśród obecnych kupujących. Znaczny odsetek przedsiębiorców martwi się o wzrost kosztów działalności (47 proc.) i utrzymanie płynności finansowej (30 proc.).
Klienci lubią nagrody
Z badania wynika, że firmy chętnie wdrażają działania marketingowe. Większość z nich organizuje akcje promocyjne. Przyznaje się do tego 84 proc. przedsiębiorstw z sektora B2B i 77 proc. kierujących ofertę do konsumentów.
- Coraz więcej firm planuje zwiększyć inwestycje na takie inicjatywy w 2025 r. To wyraz rosnącej świadomości marek na temat znaczenia strategii pull (zakłada ona dostosowanie produkcji do popytu – przyp. red.) w całokształcie działań marketingowo-sprzedażowych. Przedsiębiorcy dostrzegają, że ten element układanki jest kluczowy nie tylko w utrzymaniu pozycji na rynku, ale też zyskiwaniu przewagi konkurencyjnej. Takie podejście wspiera projektowanie skutecznych działań nastawionych zarówno na efekty sprzedażowe, jak i wizerunkowe, związane z budowaniem silnej marki - mówi Karol Kamas, członek zarządu Pluxee Polska.
Z raportu wynika, że ponad połowa firm organizuje akcje promocyjne przynajmniej raz w miesiącu. Zatem w ich przypadku można je postrzegać jako stały element strategii marketingowych. Dodatkowo niektórzy przedsiębiorcy włączają do akcji promocyjnej różne nagrody. Dlaczego decydują się na taki krok? 64 proc. z nich uważa, że nagrody motywują klientów do działania. Z kolei 43 proc. sądzi, że bez nich akcje wsparcia sprzedaży nie będą skuteczne. Natomiast 40 proc. zapewnia, że uczestnicy sami ich oczekują.
Trzeba badać i analizować
Zaskakuje fakt, że ponad połowa przedsiębiorców (52 proc. w B2B i 54 w B2C) nie mierzy ROI (wskaźnika rentowności inwestycji), który określa skuteczność organizowanych akcji promocyjnych. Nie analizując zwrotu z inwestycji, trudno mówić o optymalizowaniu działań. Według ekspertów, właśnie ROI może być najmocniejszym argumentem w walce o marketingowo-sprzedażowy budżet. Wśród firm, które mierzą skuteczność akcji, większość odnotowuje neutralny lub dodatni zwrot z inwestycji. Jedynie 2 proc. przedsiębiorców wskazuje na ujemny wynik ROI. Zdaniem ekspertów wyniki te potwierdzają, że dobrze zaplanowana promocja zmniejsza ryzyko finansowe.
- Wciąż ponad połowa firm nie mierzy skuteczności swoich działań promocyjnych, a przecież w obecnym otoczeniu gospodarczym to twarde dane powinny decydować o alokacji budżetów marketingowych. ROI z akcji promocyjnych to nie tylko liczby – to sygnał, które działania realnie wspierają sprzedaż i budują markę. Promocje przestają być dodatkiem, stają się inwestycją, którą trzeba planować, monitorować i optymalizować z taką samą precyzją jak każdy inny element strategii - podsumowuje Karol Kamas.