Po przejęciu Fosforów spółka zaczyna porządki w grupie. Pod nóż pójdzie dystrybucja.
W poniedziałek walne zgromadzenie Zakładów Azotowych Puławy zdecyduje, czy spółka będzie mogła odkupić od swojego największego akcjonariusza, skarbu państwa, kolejne 8,97 proc. udziałów w gdańskich Fosforach. Puławy, z niespełna 90 proc., już i tak kontrolują przejętego od Ciechu producenta nawozów. Do końca roku chcą zamknąć integrację w najważniejszych obszarach.
Ostra selekcja
— Mamy do zrealizowania 30 zadań, nie tylko w obszarze handlu i logistyki, które pozwolą nam wykorzystać synergie między Puławami a Fosforami. Dzięki temu spółki będą lepiej się uzupełniały, m.in. w segmencie dystrybucji — mówi Marek Kapłucha, wiceprezes ZA Puławy.
Po przejęciu Fosforów sieć handlowa puławskich Azotów rozrosła się z 70 do około 125 dystrybutorów.
— Zamierzamy skrócić listę współpracujących z nami pośredników. Aby struktura handlowa obu spółek była efektywna, powinna się opierać na 80-100 dystrybutorach — mówi Marek Kapłucha.
Ten cel firma chce osiągnąć do końca przyszłego roku. Kryterium selekcji będzie to, jak dotychczas dystrybutorzy wywiązywali się ze współpracy — czy nie zalegali z płatnościami i w zadeklarowanym terminie odbierali zamówione nawozy oraz jak skutecznie promowali produkty wśród odbiorców.
Mimo cięć Azoty zamierzają zwiększyć liczbę klientów. Dzięki przejęciu Fosforów uzyskały bezpośredni dostęp do rolników. Ich spółka handlowa Agrochem Człuchów ma 4 tys. klientów.
— Rozwój sprzedaży bezpośredniej stanie się ważnym elementem strategii handlowej Puław. Nie oznacza to rezygnacji z dotychczasowego systemu dystrybucji — zastrzega Marek Kapłucha.
Spółka chce się w ten sposób bronić przed tanim importem m.in. z Rosji i Ukrainy, który "psuje jej rynek" na wschodzie kraju. W planach ma też zwiększenie produkcji w Fosforach, które dotychczas wykorzystywały tylko połowę potencjału.
Z widokiem na morze
— Stopniowo zwiększymy produkcję do 85-90 proc. zdolności, czyli ponad 300 tys. ton rocznie. Planujemy też modernizację jednej z linii produkcyjnych Fosforów, co umożliwi wprowadzenie na rynek nowych mieszanek nawozów — mówi Marek Kapłucha.
Zdaniem analityków, najważniejszą korzyścią Puław z przejęcia gdańskiej spółki będzie jednak uzyskanie bezpośredniego dostępu do transportu morskiego.
— Dawny właściciel Fosforów, Ciech, eksportował tą drogą wiele produktów spółek nawozowych — mówi Krzysztof Brymora, analityk BDM.
Puławy chcą wykorzystać należące do Fosforów nabrzeże portowe nie tylko do eksportu, ale również importu na polski rynek mieszanek, których na nim brakuje. W pierwszej połowie roku eksport stanowił 25 proc. sprzedaży spółki. Gros jej produkcji trafia na rynek krajowy, na którym ostatnio koniunktura jest sprzyjająca.
— Nawozy są droższe niż przed rokiem o około 30 proc. — twierdzi Marek Kapłucha.
Efekty integracji spółek z Puław i Gdańska obserwuje konkurent. Zakłady Chemiczne Police nie obawiają się jednak wzmocnionego rywala, bo wkrótce też staną się częścią dużej grupy chemicznej, łącząc się z Azotami Tarnów.
— Nawozy sprzedają się dobrze. Na rynku jest miejsce dla Polic, Puław i Fosforów. Mamy bogatszą ofertę niż spółka z Gdańska i większy potencjał produkcyjny. Po połączeniu z Tarnowem będziemy mieli atrakcyjną cenową i ciekawszą produktowo ofertę — ocenia Krzysztof Jałosiński, prezes Polic.