W Santander Bank Polska próg wejścia do segmentu wealth management wynosi milion złotych płynnych aktywów. Dziś taka kwota jest bardziej osiągalna niż jeszcze 10-20 lat temu. Czy zauważacie wzrost zainteresowania tą usługą?
Zdecydowanie. Milion złotych jako kryterium bankowości prywatnej to standard przyjęty przez większość polskich banków. Dostosowujemy usługi do poziomu aktywów oraz indywidualnych oczekiwań klientów. Coraz większa popularność modelu hybrydowego, łączącego obsługę stacjonarną, telefoniczną i cyfrową, sprawia, że klienci mają pełną elastyczność w zarządzaniu swoimi finansami.
Czy można scharakteryzować profil klienta wealth management w Polsce?
W Polsce zachodzi duża zmiana pokoleniowa. Ponad połowa naszych klientów to osoby w wieku 65+, które dorobiły się majątku w czasach transformacji ustrojowej. I tutaj, jak znam dane z innych banków, mniej więcej to jest ten poziom, czyli ponad połowa rynku to klienci, którzy są twórcami pierwszych dużych fortun w Polsce. Natomiast jedynie 5 proc. klientów to osoby poniżej 35 lat. To naturalne, bo majątek zazwyczaj buduje się przez lata. Jednak coraz więcej młodych przedsiębiorców planuje sukcesję i ochronę majątku na wczesnym etapie — to nowy, ciekawy trend na rynku.
Czym różni się wealth management od private bankingu w bardzo prostej definicji?
Wealth management to bankowość prywatna uzupełniona o usługi i produkty niefinansowe. Na obszar wealth management w Santander Banku Polska składa się oczywiście Departament Bankowości Prywatnej oraz biuro maklerskie. W naszym banku w ramach usługi Santander Exclusive pomagamy klientom przy podejmowaniu decyzji niezwiązanych bezpośrednio z zarządzaniem majątkiem.
Co wyróżnia ofertę wealth management w Santander Bank Polska na tle konkurencji?
Wskazałbym trzy kluczowe elementy. Po pierwsze, mamy ponad 60 doświadczonych bankierów prywatnych, którzy posiadają europejski certyfikat doradcy finansowego (EFA). Po drugie, oferujemy szeroką gamę produktów inwestycyjnych, także spoza grupy Santander, dzięki otwartej architekturze inwestycyjnej. Po trzecie — i to nas wyróżnia najbardziej — jesteśmy częścią Santander Private Banking International. W ramach tej oferty nasi klienci otrzymują m.in. usługi zarządzania portfelem nieruchomości (Hiszpania i Portugalia).
Wspieramy klientów, pomagamy i umożliwiamy im realizowanie swoich celów — np. inwestowanie poza granicami Polski, wspieramy ich w otwieraniu rachunków w innych częściach świata: od Ameryki Północnej poprzez Południową, ale również w Europie Zachodniej, w tym przede wszystkim w Szwajcarii. W wielu przypadkach nasze wsparcie związane jest nie tylko z otwieraniem rachunków w Hiszpanii czy Portugalii, ale również z zakupem nieruchomości i jej ewentualnym kredytowaniem.
Żeby być realnym partnerem dla naszych klientów, przygotowaliśmy rozwiązania wykraczające poza zarządzanie finansami. Analizujemy ich potrzeby, widzimy też, że chętnie dywersyfikują swoje działania. Mają różne zainteresowania, potrzeby i aktywności. Dlatego rzetelnie wspieramy klientów w zarządzaniu nie tylko finansami, ale również majątkiem. Zadaniem banku jest otoczenie klienta wyjątkową, wszechstronną opieką, szukanie rozwiązań dostosowanych do jego potrzeb.
Wyjście poza schemat możliwe jest dzięki zespołowi wysoko wykwalifikowanych doradców: inwestycyjnych, maklerów, dealerów walutowych i specjalistów bankowości prywatnej. Dla naszych klientów pracuje zespół bankierów prywatnych z europejskim certyfikatem doradztwa finansowego (EFPA, EFA). Santander Private Banking Poland, tworząc ofertę inwestycyjną, uwzględnia oczekiwania klientów w zakresie ESG. Dlatego udostępniamy produkty strukturyzowane spełniające kryteria zrównoważonego rozwoju (m.in. tzw. zielone obligacje), umożliwiamy także wybór funduszy inwestycyjnych z uwzględnieniem wartości ESG. Obie usługi świadczymy w ramach doradztwa inwestycyjnego. Bardzo ważne jest dla nas łączenie tradycji i możliwości, jakie daje współczesność, wieloletnia relacja, zaufanie i dbałość o detale.
Wspomniał pan o zmianie pokoleniowej. Jak pomagacie klientom w procesie sukcesji majątku?
Sukcesja to jeden z kluczowych tematów w bankowości prywatnej. Pomagamy klientom w jej planowaniu, choć przez wymogi prawne nie świadczymy doradztwa prawnego czy podatkowego — od tego są wyspecjalizowane kancelarie, które mamy w portfolio usługi Santander Exclusive. Zmiany pokoleniowe wśród zamożnych Polaków zbiegły się w czasie z wprowadzeniem w 2023 r. przepisów o fundacji rodzinnej. To rozwiązanie pozwala skutecznie zaplanować przyszłość firmy czy majątku, unikając m.in. problemów związanych czasami ze standardowym procesem spadkowym.
Czy obserwujecie duże zainteresowanie fundacjami rodzinnymi?
Zdarzają się przenosiny z zagranicy do Polski? Tak, szacujemy, że w ciągu ostatniego półtora roku prawie 10 proc. najzamożniejszych Polaków zdecydowało się na ten krok lub jest w trakcie organizacji fundacji rodzinnej. Wcześniej klienci korzystali głównie z fundacji zagranicznych, np. w Szwajcarii czy Austrii. Dziś polskie rozwiązania stają się realną alternatywą, choć nie zauważyliśmy jeszcze trendu „powrotów” z zagranicznych struktur do polskich fundacji — klienci traktują je raczej jako uzupełnienie istniejących rozwiązań.
Czy mógłby pan podać przykład sukcesji, który zapadł panu szczególnie w pamięć?
Bez ujawniania szczegółów — mieliśmy przypadek dużej transakcji na rynku kapitałowym, gdzie sukcesja objęła nie tylko przekazanie aktywów rodzinie, ale też reorganizację podatkową w czterech krajach. Co istotne, wszystkie decyzje były podejmowane w zgodzie, w pełnym zrozumieniu i zaufaniu w ramach rodziny. To przykład modelowej sukcesji, w której bank towarzyszył klientowi na każdym etapie.
To chyba rzadkie, że rodzina mówi jednym głosem, gdy chodzi o pieniądze?
Zdecydowana większość sukcesji w Polsce jest przeprowadzana zgodnie i świadomie. Kluczowy jest jednak jeden element: sukcesja nie może zaczynać się od kancelarii prawnej, ale od rozmowy wewnątrz rodziny. Jeśli sukcesorzy są przygotowani, eksperci stają się tylko narzędziem do realizacji planu. Bez tego dochodzi do konfliktów, o których później piszą media.
Czy zdarza się, że klienci trafiają do was wyłącznie w celu organizacji sukcesji, mimo że wcześniej nie byli związani z bankiem?
Oczywiście. Często osoby planujące sprzedaż biznesu czy dywersyfikację aktywów trafiają do nas z polecenia. Niedawno mieliśmy klienta, który finalizował transakcję sprzedaży firmy i chciał jednocześnie zaplanować sukcesję oraz zdywersyfikować aktywa geograficznie. W takich sytuacjach jesteśmy w stanie kompleksowo wesprzeć klienta.
Czy fundacje rodzinne interesują także młodsze pokolenie?
Tak, zwłaszcza przedsiębiorców z branży nowych technologii czy startupów. Fundacja może być nie tylko elementem sukcesji, ale też skutecznym narzędziem do planowania majątku i reinwestowania zysków w sposób optymalny. Szczególnie, jeśli w przyszłości wartość aktywów ma wzrosnąć kilkukrotnie.
Podsumowując — sukcesja to temat, który w Polsce dopiero nabiera rozpędu?
Zdecydowanie tak. I to jest bardzo dobry moment, by o tym myśleć, zanim pojawią się różnego rodzaju problemy. Jak powiedziałem wcześniej: punktem wyjścia sukcesji jest rozmowa z rodziną.