Polski rynek kosmetyczny jest wyjątkowo rozdrobniony i bardzo konkurencyjny, dlatego firmy chcące dynamicznie się rozwijać muszą szukać nowych możliwości. Nesperta, właściciel jednej z najpopularniejszych marek lakierów hybrydowych Semilac, rusza w maju z przygotowywanym od kilku miesięcy strategicznym partnerstwem. Rodzime Booksy, lider oprogramowania m.in. dla salonów urody i umawiania wizyt, rozszerza ofertę.
— Tysiące salonów w Polsce obsługiwanych przez Booksy zyska łatwy dostęp do naszego asortymentu z poziomu aplikacji mobilnej do rezerwacji wizyt. Jeśli współpraca okaże się sukcesem, rozszerzymy ją na inne europejskie rynki. Wierzymy, że ta współpraca pomoże nam zwiększyć udziały w rynku profesjonalnym, a użytkowniczkom Booksy zaoszczędzi czas potrzebny na wybór produktów i składanie zamówień — mówi Przemysław Rączka, prezes Nesperty.
PB: Jaką skalę biznesu zdążyli państwo zbudować od 2015 r. na dotychczasowej działalności?
Konrad Howard: Działamy w ponad 25 krajach, w tym w USA, Europie — m.in. we Francji, w Hiszpanii, Anglii i
Polsce — oraz w Brazylii i RPA. W 2023 r. obsłużyliśmy blisko 220 mln rezerwacji. Z Booksy korzysta ponad 40 mln użytkowników, czyli więcej niż z konkurencyjnych rozwiązań łącznie. Nasza aplikacja jest często w dziesiątce najpopularniejszych aplikacji w USA — przed takimi gigantami jak np. Pinterest, Facebook Messenger czy Tinder, bo usługi z kategorii urody i zdrowia należą do najbardziej potrzebnych użytkownikom.
W jakich okolicznościach zrodził się pomysł na nowy biznes oparty na produktach?
Planujemy rozwijać się w kolejnych krajach i w kategoriach komplementarnych do zdrowia i urody. Jednym z innowacyjnych projektów są zakupy, czyli e-commerce B2B dla salonów. Chcemy, by Booksy stało się w przyszłości tzw. one-stop-shop, czyli aplikacją, w której umówisz się u każdego, a usługodawcy znajdą wszystkie narzędzia wspierające prowadzenie biznesu.
Dzięki B2B e-commerce usługodawcy dostaną dostęp do największej oferty produktów w wyjątkowych cenach, a przede wszystkim zaoszczędzą czas związany z obsługą zamówień i zarządzaniem biznesem. Dla dostawców to szansa na uruchomienie dostaw w czasie rzeczywistym, automatyzację procesów i oszczędność kosztów. Wierzymy, że tworząc takie innowacyjne rozwiązania ułatwiamy życie usługodawcom i milionom ich klientów.
Kiedy i na jaką skalę startują państwo z nową ofertą?
Premiera jest zaplanowana na maj. Zaczynamy od współpracy z marką Semilac, europejskim liderem w zakresie produktów do stylizacji paznokci. W kolejnych miesiącach będziemy uruchamiać nowe kategorie w Polsce, a także w krajach takich jak Francja, Hiszpania i Anglia.
Zmiana właściciela w pandemii
W maju 2021 r. firmę przejął fundusz private equity Resource Partners (RP). W szczególnym okresie — pandemii COVID-19, gdy ogólnie lepiej radziły sobie kosmetyki do pielęgnacji niż do stylizacji i makijażu. Mimo to moment inwestycji, będący wypadkową swojego zainteresowania i gotowością sprzedających, okazał się dla funduszu nie najgorszy.
— Choć kosmetyki kolorowe nie miały łatwo, to produkty do stylizacji paznokci radziły sobie całkiem dobrze. Poza tym kryzys zawsze przyspiesza zmiany rynkowe, a Nesperta akurat zaczynała transformację, przechodząc z salonów urody bezpośrednio do konsumentek — w kwietniu 2020 r. Semilac pojawił się w Rossmannie. Zaintrygował nas ten ruch i postanowiliśmy wykorzystać doświadczenie w rozwijaniu polskich spółek konsumenckich w Europie Zachodniej. Polki zaczęły robić paznokcie hybrydowe samodzielnie w domach mniej więcej pięć lat temu, na Zachodzie ten trend rodzi się dopiero teraz — mówi Aleksander Kacprzyk, partner zarządzający w Resource Partners.
Kuszenie zachodnioeuropejskiej konkurencji
Fundusz odkupił 70 proc. udziałów firmy od jej założycieli (Tomasza i Sylwii Gołębiewskich) — później doszło do dokapitalizowania 35 mln zł (w celu umożliwienia dynamicznego rozwoju), które nie zmieniło struktury udziałowej. Tomasz Gołębiewski, który wcześniej zatrudnił profesjonalny zarząd, dziś skupia się na prywatnych inwestycjach. RP do exitu jeszcze się nie przymierza.
— Jako inwestor finansowy zawsze jesteśmy gotowi na rozmowę o sprzedaży firmy, niemniej na zrealizowanie ambicji w Nespercie potrzebujemy jeszcze dwóch, trzech lat. Zależy nam przede wszystkim na intensywnym rozwoju w Niemczech i jeszcze kilku zachodnioeuropejskich krajach. Historycznie najlepszy dla nas moment na exit nadchodził, gdy duzi gracze zaczynali dostrzegać w spółce przyszłą poważną konkurencję — wyjaśnia Aleksander Kacprzyk.
Najlepszymi kupującymi są dla RP inwestorzy branżowi wspierani przez fundusze inwestycyjne, którzy mogą wykorzystać synergie wynikające z rozszerzenia oferty, połączenia sieci dystrybucji itd.
– Na rynku kosmetycznym jest co najmniej kilku ogromnych graczy z szerokim portfelem marek i wiele mniejszych firm, które i tak liczą przychody w miliardach euro. Wejście w kategorię lakierów hybrydowych poprzez przejęcie Nesperty może być dla nich ciekawym kierunkiem ekspansji – twierdzi Aleksander Kacprzyk.
Eksport motorem napędowym Nesperty
W 2023 r. Nesperta osiągnęła 160 mln zł przychodów wobec 146 mln zł w 2021. Nieszczególnie duży wzrost tłumaczy wprowadzaniem istotnych zmian w modelu biznesowym.
— Do salonów docieramy już nie tylko przez dystrybutorów, ale też przedstawicieli handlowych. Równolegle rośniemy w sieciach handlowych oraz własnym e-commerce — sklepie internetowym i aplikacji mobilnej — który odpowiada za jedną trzecią biznesu w Polsce. Szacujemy, że rodzimy rynek podzielił się już mniej więcej po połowie na użytkowniczki domowe i klientki kosmetyczek — mówi Przemysław Rączka.
Polski rynek ocenia jako bardzo nasycony i zakłada jednocyfrowy wzrost, natomiast za granicą dostrzega ogromne pole do rozwoju. Widzi szanse na podwojenie w ciągu trzech lat eksportu, którego wartość w 2023 r. wyniosła 68 mln zł.
— Na początku naszej inwestycji eksport odpowiadał za około 25 proc. przychodów, dziś to już mniej więcej połowa, a w ciągu trzech lat za realne uznajemy dojście do około 75 proc. Pomaga nam m.in. zatrudnianie lokalnych pracowników odpowiedzialnych za sprzedaż oraz dostęp do magazynów blisko rynków zbytu. Główny, własny magazyn mamy w Polsce, ale korzystamy też z fulfillmentu w Hiszpanii i Grecji, zapewniając dostawy nawet w ciągu doby. Największym i najważniejszym rynkiem zagranicznym są dla nas Niemcy, gdzie po roku współpracy jesteśmy w ponad tysiącu drogeriach Rossmanna. Istotne dla nas są jeszcze m.in. Hiszpania, Francja i Włochy, a także Austria czy Czechy — mówi szef Nesperty.
Poprawa sprzedaży i rentowności
Firma rozwija równolegle trzy marki. Największy udział ma Semilac z około 500 kolorami w ofercie (co roku kilkadziesiąt nowych zastępuje najsłabiej rotujące). Jedną z ostatnich innowacji jest kilkunastokolorowa linia Semilac Biocolor z ponad połową składników pochodzenia naturalnego i plastikowymi elementami opakowania z materiałów w większości z recyklingu. W portfelu ma też tańszą markę Hi hybrid, kierowaną raczej do młodszego pokolenia, oraz brand Semilac Professional uwzględniający potrzeby kosmetyczek (m.in. większa pojemność).
— Do tej pory nie trafiliśmy na firmę do przejęcia opłacalną dla nas, więc nie pracujemy nad żadną akwizycją. Nie potrzebujemy nowej fabryki, mamy silne marki, dlatego skupiamy się na rozwoju organicznym. Ostrożnie zakładamy, że w 2026 r. co najmniej przekroczymy 200 mln zł przychodów przy marży EBITDA powyżej 15 proc. Mamy możliwość podniesienia rentowności o kilka punktów procentowych, kontynuując wdrażane zmiany w firmie — zapowiada Przemysław Rączka.
Polski rynek lakierów hybrydowych jest zdominowany przez kilka marek, niemniej co roku powstaje ich kilkanaście i w tym roku już widać, że część z nich dobrze się rozwija. Jeszcze kilka lat temu producenci skupiali się głównie na kanale profesjonalnym i w mniejszym stopniu rozwijali kanał detaliczny. W ostatnich latach drugi stał się jednak równie ważny jak pierwszy, dlatego większość firm buduje równolegle marki w obu. Detaliczna sprzedaż lakierów światłoutwardzalnych bardzo szybko się rozwija, niemniej prym wiodą marki obecne w sieciach handlowych, a te stawiają na coraz szerszy asortyment. W stałej ofercie największych sieci drogeryjnych, czyli w Rossmannie i w Hebe, już znajduje się kilka marek lakierów hybrydowych.
Na polskim rynku liczą się przede wszystkim rodzime marki, które świetnie sobie radzą także za granicą. Wynika to z kilku czynników. Styliści na naszym rynku mają bardzo wysokie wymagania co do jakości produktów, a polskim producentom udaje się je spełniać. Poza tym przewodzą w Europie — wraz z firmami ze Wschodu — pod względem innowacji i nowości. Oferta produktów przeznaczonych do stylizacji paznokci w naszym kraju jest bardzo szeroka. Ponadto polskie marki są bardzo korzystne cenowo na tle zachodnioeuropejskich.