Świadczenie kompleksowych usług logistycznych wymaga przygotowania zarówno ze strony operatora, jak i klienta.
Największy udział w strukturze kosztów operatora logistycznego stanowią nakłady ponoszone bezpośrednio na wynagradzanie przewoźników.
— Warto zwrócić uwagę na koszty paliwa, które w ostatnim okresie zwiększały się bardzo istotnie, przyczyniając się nierzadko do zachwiania rentowności. Firmy, które profesjonalnie zarządzają ryzykiem, były w stanie przewidzieć i przeciwdziałać takiemu zagrożeniu już po pierwszych sygnałach zapowiadających wystąpienie takiej sytuacji — mówi Tomasz Przybył, szef działu handlowego w warszawskim oddziale Schenkera.
Po pierwsze koszty
Klienci operatora logistycznego powinni otrzymać klarowny schemat zmian stawek, zależnie od sytuacji na rynku paliw, co pozwoli im prognozować ewentualne zmiany kosztów obsługi logistycznej.
— Dodatkową korzyścią, jaką zapewnia współpraca z profesjonalnym operatorem logistycznym, jest to, że nie przekładają oni na klientów pełnego efektu wzrostu kosztów wynikającego ze wzrostu cen — podkreśla Tomasz Przybył.
Innym ważnym składnikiem kosztów operatora są wydatki związane z utrzymaniem terminali przeładunkowych.
— W przypadku dużych operatorów logistycznych ważne są też koszty informatyczne. Poza fizycznym przemieszczaniem przesyłek, istotną rolę odgrywa bowiem przekazywanie informacji między operatorem logistycznym a pozostałymi uczestnikami łańcucha dostaw — wyjaśnia Tomasz Przybył.
Zdaniem Rafała Nawłoki, dyrektora generalnego Masterlink Express, mówiąc o kosztach trzeba wychodzić od potrzeb klienta, ponieważ to stopień skomplikowania usługi decyduje o cenie.
— W sytuacji, gdy klient korzysta ze standardowych usług, płaci niższą cenę niż w przypadku korzystania z usługi bardziej zindywidualizowanej. Wiąże się to z dodatkowymi kosztami takich operacji, jak: konfekcjowanie, pakowanie czy zarządzanie zapasami — wylicza Rafał Nawłoka.
Każdy operator prowadzi własną politykę rabatową i zależy ona od jego strategii sprzedaży oraz specyfiki działania. Można jednak pokusić się o pewne uogólnienia. Podobnie jak w innych branżach „duży może więcej”, czyli — kontrahent kierujący do przewozu dużą ilość przesyłek może liczyć na wyższe rabaty. Jest to, oczywiście, związane z niższymi kosztami jednostkowymi, z krótszym czasem potrzebnym na odbiór dużej partii przesyłek z jednego miejsca, ale również z potrzebą współpracy z klientami zapewniającymi regularne i stałe strumienie ładunkowe, niezbędne do optymalnego wypełnienia środków transportu.
Po drugie rabaty
— Należy też wspomnieć o niższych kosztach administracyjnych, jakie występują przy współpracy z dużymi kontrahentami, w przypadku których przepływ informacji jest często zautomatyzowany i opiera się na zaawansowanych technologiach informatycznych. Bolączką operatorów logistycznych jest tzw. niezbilansowanie potoków, które przejawia się zróżnicowaną ilością ładunków wysyłanych z danego obszaru w stosunku do tych, które wracają do tego samego obszaru. Efektem są tzw. puste przebiegi. W takiej sytuacji operator może być bardziej skłonny do udzielania wyższych rabatów dla przesyłek, które umożliwiają mu optymalne wykorzystanie środków transportu — wyjaśnia Tomasz Przybył.
Jest kilka sposobów udzielania upustów. Mogą być zawarte w stawce za przewóz lub mieć formę rabatu od standardowych cenników operatora. Rabat może być też zależny od obrotów wypracowanych w uzgodnionym okresie obliczeniowym.
Okiem Praktyka
Zasada otwartych ksiąg
Najczęściej stosowaną metodą promowania stałych klientów jest udzielanie upustów. Głównym parametrem, na podstawie którego określa się poziom rabatu, jest całkowity obrót lub wolumen towaru przekazanego operatorowi. Jednak w praktyce im bardziej złożona potrzeba klienta, tym bardziej indywidualna kalkulacja ceny. Sytuacja komplikuje się jeszcze bardziej w przypadku logistyki kontraktowej, wtedy kiedy operator logistyczny staje się tak naprawdę integralną częścią operacji klienta. W takich przypadkach bardzo często w początkowym okresie firmy stosują zasadę otwartych ksiąg. Operator logistyczny wykazuje wszystkie poniesione koszty zgodnie z dokumentami księgowymi i na ich podstawie wystawia klientowi fakturę, oczywiście powiększoną o ustaloną w kontrakcie marżę.
Rafał Dziura dyrektor marketingu i sprzedaży TNT Express