Sztuczna inteligencja nie gryzie, czyli moc AI dla branży FMCG

Pojęcie sztucznej inteligencji coraz częściej pojawia się w kontekście biznesu. Czy można ją wykorzystać również w branży FMCG?

MOŻLIWOŚCI AI

Tomasz Kajdzik,

Dyrektor Działu Rozwiązań Wsparcia Sprzedaży w Asseco Business Solutions

Chcemy pokazać, że nawet w trudnych czasach można skutecznie rozwijać biznes w FMCG i nie tylko, inwestując we wsparcie procesów innowacyjnymi technologiami, takimi jak AI.

Innowacyjne technologie rewolucjonizują dzisiejszy biznes w wielu wymiarach, również w obszarze wsparcia i rozwoju sprzedaży w FMCG. Odpowiednio wykorzystane nowoczesne rozwiązania bezpośrednio przekładają się na silniejszą pozycję, przewagę konkurencyjną, większe zyski i lepsze możliwości rozwoju przedsiębiorstw.

Wiele firm postrzega sztuczną inteligencję jako pewnego rodzaju magię opartą na skomplikowanych procesach, niewytłumaczalnych algorytmach i wiedzy, której nie można zdobyć. My w Asseco Business Solutions staramy się odczarować ten obraz i w prosty sposób pokazać działanie AI w odniesieniu do rozwiązywania codziennych problemów biznesowych, zwłaszcza tych z obszaru wsparcia sprzedaży. Traktujemy wykorzystanie sztucznej inteligencji przede wszystkim jako element projektu biznesowego, nie technologicznego. Skupiamy się na rozwiązywaniu zidentyfikowanych problemów, dla których wspólnie z klientem definiujemy możliwe metody rozwiązania i jasne kryteria oceny sukcesu. Osiąganie tego sukcesu jest możliwe przy użyciu bogatego spektrum naszych rozwiązań wspomaganych AI, np. Systemu Rekomendacji opartego na autorskim silniku Genius by Asseco, które oferujemy na platformie rozwiązań Asseco BS.

Osadzamy AI realnie w procesach biznesowych. Dzięki temu nasze rozwiązania wychodzą poza rutynowe obszary wsparcia sprzedaży. Wspomagają coraz więcej obszarów strategicznych, takich jak segmentacja i wartościowanie kontrahentów w wielu perspektywach i przy uwzględnieniu różnego rodzaju cech. Idąc w bardziej zaawansowane i złożone procesy, swoimi działaniami wspieramy różne strategie Route to Consumer oraz realizację założeń Perfect Store. Automatyzujemy działania na poziomie zarówno operacyjnym, jak i strategicznym, a więc osób zarządzających. Dobrym przykładem automatyzacji opartej na AI jest zmiana metody pozyskiwania wiarygodnych danych o pozycji konkretnych kategorii czy produktów na półce. Zebrane z wykonanych zdjęć za pomocą technologii Live Image Recognition informacje można przetworzyć na wartościowe rekomendacje i analizy. Wsparcie pozyskiwania danych o pozycji produktów konkretnego producenta na półce jest kluczowe, ponieważ stanowią one element właściwie każdego wymienionego wcześniej procesu.

AI w biznesie to pomoc w podejmowaniu dobrych decyzji

Które rozwiązania z oferty Asseco Business Solutions opierają się na AI?

Jeśli chodzi o wykorzystanie AI, naszą ofertę rozwiązań wsparcia sprzedaży można podzielić na dwa obszary. Z jednej strony to wspomaganie pozyskiwania wartościowych danych: oparte na technologii rozpoznawania obrazu Image Recognition by Asseco oraz wspierane algorytmami AI rozwiązania Data Sharing, czyli pozyskiwania danych transakcyjnych dotyczących współpracy biznesowej naszych klientów z partnerami. Z drugiej strony oferujemy wspomniane już Systemy Rekomendacji, które działają na podstawie zarówno powyższych danych, jak i tych ze źródeł zewnętrznych lub tych dostarczonych przez klienta.

Podkreślam, że cel, który przyświeca nam przy realizacji projektów, to mocne osadzenie w procesach biznesowych i nastawienie nie tylko na pozyskanie i przetworzenie danych, lecz przede wszystkim na dostarczenie wartościowej informacji i rekomendacji dla wszystkich uczestników danego procesu. Chodzi o to, by nasz klient mógł zrealizować więcej przy tych samych nakładach i uzyskać realnie wyższą efektywność i jakość swoich działań.

Wspomniał pan o Image Recognition, które jest obecnie jednym z waszych kluczowych rozwiązań w ofercie. Jak ta technologia działa w praktyce i co mogą zyskać firmy, które decydują się na jej wdrożenie?

Większość firm, zwłaszcza tych z rynku FMCG, dużą część działań koncentruje na półce i ekspozycji. W uproszczeniu — ten, kto wygrywa na półce, wygrywa w walce o konsumenta. Dlatego bardzo ważne jest pozyskiwanie i przetwarzanie wysokiej jakości danych oraz możliwość szybkiej, najlepiej natychmiastowej (jeszcze podczas wizyty przedstawiciela w sklepie), reakcji na zdiagnozowaną sytuację, jaką zastaje konsument.

Reakcja polega na zapewnieniu optymalnej pozycji na półce poprzez ustalenie wskaźników standardu Perfect Store, spełnienie ustaleń kontraktowych czy zapewnienie optymalnej dystrybucji i rotacji produktów. Wszystkie te działania skutecznie wspiera nasza Platforma Rozwiązań, a szczególnie wspomniane Image Recognition by Asseco. Jak to się odbywa? Do tej pory przedstawiciel handlowy prowadził badanie półki manualnie ze sporym ryzykiem wystąpienia błędów. Image Recognition rewolucjonizuje obszar pozyskiwania, przetwarzania i wnioskowania z danych półkowych. Oczywiście nie chodzi o samo rozpoznawanie obrazu, ale osadzenie i sposób wykorzystania tej technologii w procesach oraz wzbogacenie jej o możliwości, jakie daje wykorzystanie Augmented Reality. Stosujemy AR w sposób unikalny na skalę światową, dając klientom wzrost szybkości, jakości i użyteczności biznesowej tego rozwiązania. Technologia jest ważna, ale naszym celem jest biznes i rozwiązywanie jego problemów, a naturalnym środowiskiem komunikacji biznesowej są analizy. Dopełniają one kompletności i użyteczności naszego rozwiązania.

Jakie są kluczowe korzyści wynikające z użycia waszej technologii?

Najszybciej zauważalną korzyścią jest oszczędność czasu. Nasze badania pokazują, że przy użyciu technologii IR osadzonej prawidłowo w procesie biznesowym można skrócić czas badania i analizy ekspozycji nawet do 80 proc. Zaoszczędzony czas przedstawiciele mogą przeznaczyć na większą liczbę wizyt u wartościowych klientów, negocjacje, opiekę nad ekspozycją czy dalszy rozwój. Pracownicy są najcenniejszym zasobem każdej firmy i warto ich odciążyć w pracy, którą może wykonać automat, na rzecz tej, która wymaga ludzkiej inteligencji i empatii.

Kolejnym ważnym argumentem jest kwestia jakości i poprawności danych. Informacje zebrane za pomocą IR są dokładniejsze i lepiej oddają rzeczywistość. Przy ręcznym wypełnianiu formularzy raportowanie błędnych danych dotyczy średnio ponad 20 proc. przypadków. Image Recognition daje nam pełniejszy obraz, co z kolei umożliwia skuteczniejsze działanie na rzecz jakości ekspozycji i ostatecznie wyników sprzedaży. To od jakości i szybkości aktualizowania danych zależy szybkość i trafność podejmowanych decyzji.

W tym miejscu warto też podkreślić wartość rekomendacji biznesowych dostarczanych przez System Rekomendacji by Asseco. Źródła danych, które wykorzystuje, to IR oraz rozwiązania Data Sharing przekazujące wysokiej jakości dane transakcyjne opisujące współpracę producenta z partnerami handlowymi i ich kontrahentami, począwszy od dystrybutorów, poprzez sieci handlowe, na pojedynczym punkcie sprzedaży kończąc. Nasze algorytmy analizują te dane i rekomendują rozwiązania, np. wskazują sklepy o wysokim potencjale, które nie są obsługiwane, czy sygnalizują anomalie, które wymagają reakcji. Dzięki temu przedstawiciel handlowy może przejść do konkretnych działań znacznie szybciej i efektywnie wykorzystać swój potencjał i przewagę dzięki AI. Podsumowując: obecnie umiejętne połączenie w procesie biznesowym unikalnych cech człowieka i możliwości sztucznej inteligencji daje najlepsze efekty. Właśnie na tym się skupiamy, wspierając w tej transformacji naszych klientów.

Czym różnią się wasze rozwiązania od oferty konkurencji?

Naszą konkurencję możemy podzielić na dwie kategorie: firmy, które próbują wykorzystywać AI w naszej branży, głównie w obszarze Image Recognition, oraz takie, które zajmują się przetwarzaniem danych przy wykorzystaniu AI. My łączymy oba te obszary, dodając perspektywę biznesową — mocne osadzenie technologii w konkretnych procesach biznesowych. Nie skupiamy się bezpośrednio na technologii, która ma być dla klienta niejako przezroczysta, ale na rozwiązaniu problemów w procesach biznesowych.

Wdrożenie zaczynamy od ustalenia z klientem celów projektu oraz redefinicji procesów, które AI powinna wspierać — nie można w sprzedaży skutecznie wdrożyć AI bez świadomej przebudowy procesów. Dopiero wtedy dobieramy technologię. Implementacja rozwiązań technologicznych (nie tylko opartych na AI) w procesach realizowanych dotychczasowymi metodami „po staremu” nie da zadowalających efektów. To ślepa uliczka, ale często jeszcze podążają nią dostawcy i użytkownicy rozwiązań IT. W Asseco BS, podejmując się takich projektów, zaczynamy od biznesu, a dla gwarancji powodzenia, wdrażając zmiany w procesach i implementując technologie, stosujemy wypracowaną przez lata doświadczeń metodykę prowadzenia projektów.

Często rozwiązania wykorzystujące AI są postrzegane jako drogie i skomplikowane, niemożliwe do wykorzystania na co dzień albo tylko w części procesów. Uświadamiamy naszym klientom, że sztuczna inteligencja „nie gryzie”. Promujemy nawet sformułowanie „dobre AI”, bo właściwie wykorzystane po prostu przynosi korzyści. Oczywiście AI musi spełniać pewne warunki, aby było dobrą inwestycją. Wiemy, jak to robić, mamy to przepracowane i służymy naszym doświadczeniem.

Dlaczego wszyscy mówią o sztucznej inteligencji, ale jeszcze tak niewielu stosuje ją w biznesie?

Wielu menedżerów myśli o AI jako zaawansowanej, niezrozumiałej i ryzykownej technologii. Brakuje też często pomysłu i wiedzy, jak skutecznie ją wykorzystać w procesach biznesowych. To rodzi obawy przed wejściem w projekt. AI budzi skrajne emocje: z jednej strony zainteresowanie i euforię związaną z możliwościami, a z drugiej lęk i obawy zaburzenia dotychczasowego status quo.

Nasze doświadczenie rynkowe pokazuje, że niektórzy obawiają się też, że zastosowanie AI ujawni słabości realizowanych działań i niedociągnięcia w procesach. AI może usprawnić wiele procesów i być realną pomocą w podejmowaniu właściwych decyzji, ale tylko wtedy, kiedy jest to aprobowane przez decydentów — osoby, które mają z tego wsparcia korzystać. Co ważne, nawet jeżeli AI obnaży istniejące problemy, to przecież nie pogorszy uzyskiwanych wyników. Przeciwnie, ulepszając już stosowane modele działania oraz eliminując błędy, AI przyczyni się do wzrostu sprzedaży! Im szybciej organizacja to zrozumie i podejmie działania, tym szybciej osiągnie efekty.

Kolejny problem, który zniechęca firmy do AI, to przekonanie, że trzeba nią objąć wszystkie działania organizacji. Tymczasem optymalizację opartą na AI można zacząć już od pojedynczych procesów, które są istotne, ale niekoniecznie bardzo skomplikowane. Często poprawa nawet jednego procesu, który generuje błędy lub jest czasochłonny, daje firmie znaczące korzyści. Oczywiście zawsze trzeba zacząć od definicji oczekiwań i analizy procesu.

Jakie macie plany rozwojowe na najbliższą przyszłość? Możemy spodziewać się kolejnych rozwiązań dla branży FMCG?

Rozwijamy wykorzystanie technologii IR nie tylko na urządzeniach mobilnych, ale także stacjonarnych minikamerach (IoT). Instalujemy je w punktach sprzedaży i włączamy w ekosystem Platformy Asseco BS tak, by monitorować półki i rozliczać parametry współpracy między producentami i retailerami. To jest także nasz pomysł na pozyskiwanie informacji z punktów sprzedaży odwiedzanych przez przedstawicieli rzadko lub wcale. Pilotaż rozwiązania planujemy jeszcze w tym roku.

Równolegle, mając doświadczenia w obszarze Route to Consumer oraz możliwości technologiczne, skupiamy się na promowaniu i wspieraniu innowacyjnych metod dotarcia do konsumentów. Chodzi o dywersyfikację modeli współpracy z punktami sprzedaży w tzw. modelu omnichannel: wsparcie tradycyjnych wizyt przedstawicieli handlowych wizytami wirtualnymi, realizowanymi przez przedstawicieli sieci czy sklepów na platformie Direct Portal. Jesteśmy przekonani, że strategie zdywersyfikowanego dotarcia to przyszłość.

Oczywiście systematycznie też rozwijamy wszystkie oferowane przez nas rozwiązania, wzbogacamy je biznesowo i technologicznie, obserwujemy realia rynkowe i konsultujemy się z klientami tak, aby jak najlepiej spełniać ich potrzeby biznesowe i wykorzystać dostępne technologie.

Więcej szczegółów: https://wsparcie-sprzedazy.assecobs.pl/